Comment développer un système de qualification des leads en 4 étapes simples ?

L'inbound marketing permet d'attirer un grand nombre de visiteurs et de générer un grand nombre de leads. Mais qualifier les leads en leur attribuant un score est une étape cruciale qui permettra à votre équipe commerciale de se concentrer sur les prospects prêts à engager une discussion.

Comment qualifier efficacement ses leads ?

Afin d'illustrer la mise en place d'un système de qualifications des leads, il convient de tenir compte de plusieurs étapes dans le processus de qualification, afin d'identifier quels sont les prospects qui ont le plus de valeur pour votre entreprise. 

1 - Cibler

Pour qualifier efficacement vos leads, il est tout d'abord nécessaire de cibler ceux qui correspondent aux buyer personas de votre entreprise. En ciblant l'audience idéale de votre entreprise, vous assurez de meilleurs performances à votre équipe commerciale. 

En effet, en ayant défini un persona avec ses objectifs et défis spécifiques, votre équipe commerciale saura facilement présenter aux prospects comment le produit ou le service de votre entreprise peut répondre à ses besoins et attentes spécifiques, et ainsi améliorer la qualité du processus de vente. 

En revanche, n'attribuez qu'un seul déclencheur pour chaque persona afin de personaliser le processus de qualification pour chacun d'entre eux. 

2 - Qualifier

Définissez pour chaque persona les qualités essentielles et indispensables pour qu'ils puissent travailler avec vous. Veillez à ne pas confondre les qualités essentielles avec les qualités que vous aimeriez qu'ils possèdent et concentrez-vous uniquement sur les caractéristiques qu'une entreprise ou un individu doit posséder pour que votre produit ou votre service puisse répondre au maximum ou à l'intégralité de ses attentes. 

Bien que votre entreprise puisse posséder plusieurs buyer personas différents, essayez d'avoir aussi peu de critères de qualification que possible pour chaque persona (neuf critères de qualification au maximum).

3 - Prioriser

À ce stade, la question est de savoir dans quelle mesure les actions effectuées par chaque persona permettent d'indiquer leur taux d'engagement et leur degré de maturation quant à la réalisation d'une transaction.

Observez les éléments tels que les visites répétées, les téléchargements de contenus, les demandes de démonstration, les visites sur des pages spécifiques (par exemple, votre page tarifaire), les interactions sur les réseaux sociaux, etc.

Si votre entreprise reçoit deux leads en apparence similaire, les commerciaux de votre entreprise pourront les prioriser en fonction des actions que ces leads ont réalisé. En effet, bien que ces deux leads représentent des opportunités très intéressantes, si seul l'un d'entre eux a consulté la page tarifaire de votre entreprise et a téléchargé votre catalogue en ligne, vous saurez lequel contacter en premier. 

Ce type de déclencheurs permet ainsi de distinguer les leads engagés et bien informés des autres.

4 - Attribuer une note

Il est temps d'attribuer des points à chacun des déclencheurs associés aux étapes 1 à 3.

Remarque : il est possible d'utiliser l'outil de qualification des leads de HubSpot, mais la méthode décrite ci-dessous peut être modifiée selon le type de technologies utilisées. Voici comment procéder :

Cibler = 1 000 points

Attribuez un nombre de points (différents multiples de 1 000) à chaque déclencheur de vos personas. Une entreprise B2B pourra par exemple attribuer 1 000 points aux PME et 2 000 points aux grands groupes.

Comme évoqué à l'étape 1, il convient d'attribuer un seul déclencheur à chaque persona car il faut personnaliser le processus de qualification pour chacun d'eux. De cette manière, les points de qualification et de priorisation peuvent avoir différentes significations selon les personas, même si les valeurs sont identiques.

Qualifier = 100 points

Attribuez 100 points à chaque déclencheur qui indique que votre lead est assez qualifié pour engager une conversation avec les commerciaux de votre entreprise. Cette note, ajoutée à celle du persona, crée le seuil qu'un lead doit franchir pour être considéré comme suffisament intéressant pour être contacté par l'équipe commerciale. 

Par exemple, pour obtenir ce statut, un lead d'une PME (1 000 points) doit également avoir une équipe marketing d'au moins 3 personnes (100 points) et générer un chiffre d'affaires annuel supérieur à 500 000 € (100 points). Ce score total de 1 200 points indiquera donc à l'équipe commerciale qu'il est nécessaire d'assurer un suivi immédiat pour ce lead.

Prioriser = de 1 à 99 points

Attribuez une valeur de points à un ou deux chiffres aux différents déclencheurs de priorités et évaluez l'importance de chacun d'eux. Par exemple, votre entreprise peut attribuer plus de points au téléchargement du catalogue en ligne qu'à la consultation de la page tarifaire équivalente parce que cette action indique un engagement plus fort pour votre entreprise.

Les deux derniers chiffres du score d'un lead permettent de lui attribuer un ordre de priorité. Plus ils sont élevés, plus le lead est engagé. Assurez-vous simplement que le total des points des déclencheurs soit inférieur ou égal à 100.

Ce système de qualification peut facilement être paramétré, automatisé et personnalisé dans HubSpot. En ciblant, qualifiant et priorisant les leads de cette façon, vous pouvez :

1. Attribuer les leads aux représentants commerciaux les plus appropriés.
2. Prioriser le suivi afin que les leads avec le meilleur taux de conversion soient contactés en premier.
3. Mettre en place des campagnes de lead nurturing pour cibler des personas non qualifiés et leur apporter des informations sur le produit ou service le plus rentable pour votre entreprise.

Vous connaissez à présent les quatre étapes à suivre pour mettre en place votre système de qualification de leads.

Pour aller plus loin,  téléchargez cet e-book pour découvrir les questions à poser à vos prospects durant les différentes phases de vente.