L'essentiel à retenir :
Sell-in et sell-out désignent les 2 phases du processus de vente lorsqu'une marque passe par des distributeurs pour mettre son produit sur le marché. Le sell-in est la phase où la marque vend au distributeur, le sell-out est la phase où le distributeur vend au client final. Les 2 phases sont étroitement liées, mais chacune présente des spécificités qu'il faut bien connaître pour optimiser son processus global de vente.
Le sell-in et le sell-out sont deux concepts clés en vente, qui permettent de mieux comprendre les flux de produits entre les différents intervenants : le sell-in du producteur au distributeur, puis le sell-out du distributeur au consommateur. Maîtriser ces deux approches est essentiel pour développer une stratégie commerciale efficace. Chaque étape nécessite des techniques et des outils spécifiques pour maximiser les résultats.
Sections
1. Qu'est-ce que le sell-in ?
2. Qu'est-ce que le sell-out ?
3. Quelles sont les différences entre le sell-in et le sell-out ?
4. Quel est le lien entre le sell-in et le sell-out ?
5. Questions fréquentes
Qu'est-ce que le sell-in ?
Le sell-in est la phase du processus de vente où le producteur vend le produit au distributeur. On ne parle de sell-in que lorsqu'une entreprise passe par un réseau de distribution pour commercialiser son offre.
Qu'est-ce que le sell-out ?
Le sell-out est la deuxième partie du processus de vente, quand le consommateur, également désigné comme client final, achète le produit chez le distributeur. Le sell-out suppose une phase préalable de sell-in, où le producteur vend le produit au distributeur.
Quelles sont les différences entre le sell-in et le sell-out ?
| Différences | Sell-in | Sell-out |
| Traduction | Vendre « à l’intérieur » |
Vendre « à l’extérieur » |
| Définition | Vente du producteur au distributeur Exemple : la marque de cosmétiques Respire vend ses déodorants bio à une pharmacie. |
Vente du distributeur aux clients finaux (= les consommateurs) Exemple : un client de la pharmacie achète un déodorant de la marque Respire. |
| Résultat attendu | Les produits de la marque sont disponibles sur le marché. |
Les produits sont achetés par les consommateurs. |
| Objectifs | Convaincre le distributeur de référencer le produit Le convaincre de mettre le produit en valeur |
Écouler le stock Générer du chiffre d'affaires (CA) Fidéliser |
| Type de vente | B2B |
B2C |
| Vendeur | La marque, par l'intermédiaire de ses commerciaux |
Le point de vente, par l'intermédiaire de ses conseillers de vente |
| Durée du cycle de vente | +++ |
+ |
| Volume d'achat | +++ |
À l'unité |
| Taille de la cible | + La marque concentre ses efforts de sell-in sur les points de vente qui attirent la clientèle cible du produit. Exemple : une marque de luxe ne démarche pas des points de vente bon marché. |
+++ Le point de vente achète des produits susceptibles d'intéresser sa clientèle pour faciliter le processus de sell-out. Exemple : une boutique bon marché ne rentre pas des produits chers. |
| Techniques de vente | Argumentaire de vente Prix distributeur attractifs Entretien de la relation |
Animations commerciales PLV Merchandising Promotions et offres spéciales Essais gratuits ou échantillons |
| Motivations d'achat | Rentabilité (données chiffrées) Réactivité de la marque SAV fourni par la marque |
Plaisir Besoin Coût |
| Exemples d'actions commerciales | La marque lance un challenge entre commerciaux pour booster les ventes. La marque met en place une politique tarfaire dégressive au profit du distributeur. |
Le distributeur organise un jeu concours pour gagner le produit. Le point de vente utilise ses données clients pour faire du marketing personnalisé (cross selling, offres anniversaire...). |
Le conseil de HubSpot
N'oubliez pas que le sell-in ne se résume pas à faire référencer vos produits : vous devez aussi faire en sorte qu'ils soient mis en valeur sur le point de vente. Si vous êtes référencé par une boutique en ligne, par exemple, demandez à apparaître en page d'accueil ou dans la newsletter de la boutique en ligne. Misez pour cela sur un relationnel de qualité.
Quel est le lien entre le sell-in et le sell-out ?
Le sell-in est le premier maillon indispensable du processus de vente, et le sell-out est également indispensable au sell-in : si le distributeur ne vend pas le produit à ses clients, il ne le commande plus auprès du producteur.
Pour construire un partenariat utile et agréable, producteur et distributeur doivent donc œuvrer dans un objectif commun : « pousser » efficacement le produit auprès des clients cibles. Plusieurs stratégies doivent être mises en place à cet égard :
- Bien connaître la cible de clientèle. Il revient au producteur d'aquérir une connaissance approfondie de la cible de clientèle du produit, en se basant notamment sur des études de marché. Le distributeur de son côté collecte et partage les données clients des acheteurs, pour affiner le portrait du client type. Avec des données fournies et fiables, producteur et distributeur améliorent leurs ventes.
- S'appuyer sur une solide stratégie marketing. Une solide stratégie marketing (marketing digital et marketing traditionnel) soutient les phases sell-in et sell-out du processus de vente. Comme le consommateur, en effet, le distributeur se fonde sur l'image de la marque et sur ses avis clients pour acheter ses produits. La stratégie marketing aide donc à convaincre le distributeur de référencer le produit, et le consommateur de l'acheter.
- Former ses vendeurs. Les commerciaux sont responsables du volet sell-in, les conseillers de vente assurent le sell-out. Pour performer, les uns comme les autres doivent être dûment formés à 2 égards : ils doivent connaître le produit pour conseiller correctement, ils doivent être motivés à vendre.
Le conseil de HubSpot
Travailler main dans la main avec vos distributeurs peut prendre du temps : il faut créer un climat de confiance, et prouver que vos produits se vendent. Soyez patient, et entretenez la relation pendant tout ce temps via un commercial dédié.
Questions fréquentes
Comment améliorer sa stratégie de sell-in ?
Comment mesurer la performance de son sell-in/sell-out ?
Pourquoi un producteur qui travaille avec un réseau de revendeurs indépendants doit-il coordonner ses actions sell-in et sell-out ?
Pour aller plus loin dans votre stratégie commerciale, affinez vos prévisions de ventes et développez un suivi des transactions en téléchargeant l'e-book et le calculateur de taux de conversion, ou découvrez le logiciel de vente de HubSpot.
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