Les entreprises du secteur du commerce font face à de nombreux défis et notamment à celui de réussir à maintenir leurs ventes à un taux élevé au fil du temps. Le sell-in et le sell-out sont deux concepts clés du marketing permettant de mieux comprendre les flux de produits entre les différents acteurs impliqués dans la vente.
Définir une stratégie de sell-in et sell-out est essentiel pour augmenter le référencement d'une marque et séduire les clients finaux.
Qu'est-ce que le sell-in ?
Le sell-in est la vente d'un produit du producteur au distributeur, ce dernier servant d'intermédiaire pour toucher le client final. Le sell-in, ou littéralement « vendre à l'intérieur », correspond également à l'ensemble des actions marketing mises en œuvre par le producteur pour encourager le distributeur à référencer ses produits.
Utilité du sell-in
Le sell-in correspond à la relation commerciale B2B entre le fabricant, le distributeur et le revendeur. En général, ce type de transaction porte sur un grand nombre d'articles et implique un cycle de vente relativement long, faisant intervenir différents intermédiaires.
Un bon sell-in est indispensable pour envisager le sell-out. En effet, il a pour objectif de séduire les distributeurs et les convaincre de référencer les produits.
Pour cela, il est important de bien gérer le pipe de commerciaux. Ceux-ci doivent être formés aux techniques de vente et connaître parfaitement leur offre produits. C'est en grande partie de leur efficacité et de leur capacité à promouvoir la marque que va dépendre le référencement.
Développer une offre attrayante, fournir des informations précises sur la marge bénéficiaire et proposer des prix attractifs en cas d'achat de gros volumes sont autant d'options pour que les détaillants s'engagent avec la marque.
Améliorer l'implantation, en utilisant la méthode du facing, par exemple, peut aider à se démarquer de la concurrence et à augmenter le chiffre d'affaires.
Qu'est-ce que le sell-out ?
Le sell-out est la vente d'un produit du producteur directement au client final. Le sell-out, ou littéralement « vendre à l'extérieur », désigne également toutes les actions commerciales que le producteur va mettre en place pour booster la visibilité et la vente de ses produits.
6 bonnes pratiques du sell-out
Récupérer des informations clients
Une bonne stratégie de sell-out nécessite avant tout de bien connaître les consommateurs. Il est donc très intéressant de mettre en place des programmes visant à récupérer des données sur les clients. Cela permet d'enrichir la connaissance de la cible et de pouvoir lui proposer une offre qui corresponde à ses besoins. Il peut s'agir de mettre en place des :
- Offres de remboursement totales ou partielles sur envoi de justificatifs.
- Extensions de garantie.
- Collectes d'avis.
Former les vendeurs
Les clients apprécient les vendeurs professionnels qui maîtrisent les caractéristiques des produits dont ils font la promotion et qui sont à même de répondre à tous types de questions, même les plus techniques.
C'est pour cette raison que la formation est un point crucial de la stratégie de sell-out. Quel que soit le moyen utilisé (séminaire, coaching en ligne ou encore formation sur le point de vente), il est essentiel de régulièrement former et informer le personnel de vente.
Proposer des animations sur le point de vente
Dégustation ou essai de produit, proposition d'échantillons, démonstration par un professionnel ou encore organisation de jeux-concours, autant d'opportunités d'attiser la curiosité des consommateurs et de retenir leur attention.
Organiser un challenge entre commerciaux
Proposer un challenge entre commerciaux est un excellent moyen pour valoriser et stimuler la force de vente. Il peut s'agir de challenges individuels ou en équipes ou de défis sportifs, l'objectif étant d'entretenir la motivation et l'esprit de compétition par le jeu.
Proposer des promotions
Les consommateurs sont nombreux à rechercher la bonne affaire : celle qui leur permettra de réaliser des économies sans rogner sur la qualité. Les promotions ont pour impact de dynamiser les ventes, de générer du trafic sur le point de vente, d'augmenter le panier moyen et de fidéliser la clientèle.
Utiliser la PLV
La publicité sur le lieu de vente est un élément incontournable du sell-out. De nombreuses options sont à la disposition des fabricants pour mettre en avant leurs produits et se démarquer de la concurrence, par exemple en utilisant des bornes interactives, des kakemonos ou encore des prospectus publicitaires.
Quel est le lien entre le sell-in et le sell-out ?
Le sell-in et le sell-out sont des concepts majeurs dans la vente. Ces termes techniques décrivent comment les produits fabriqués par une entreprise arrivent sur les points de vente et la manière dont ils vont être proposés aux consommateurs.
Ces deux types de données permettent de mieux comprendre le comportement des clients et d'optimiser les résultats des commerciaux.
Le sell-in est l'étape essentielle de préparation du process de vente visant à réussir l'étape finale qu'est le sell-out.
Un bon sell-in nécessite d'avoir suffisamment de stocks pour que le détaillant puisse répondre à la demande des consommateurs ainsi qu'une bonne équipe de vente à même de promouvoir l'offre produits.
Au niveau du sell-out, le détaillant assure la promotion du produit au travers d'actions marketing ciblées pour attirer les clients.
Mesurer l'efficacité du processus de vente est également une phase importante de la stratégie commerciale afin d'identifier les points de frictions et d'envisager les solutions à mettre en place pour maximiser le taux de conversion.
Différences entre le sell-out et le sell-through
Le sell-through correspond à l'étape intermédiaire entre le fabricant et le détaillant. Il s'applique lorsque le fabricant passe par un distributeur pour vendre ses produits aux détaillants.
Le taux de sell-through est une mesure mensuelle qui permet de comprendre à quelle vitesse un produit se vend. Il s'applique aussi bien chez le distributeur que chez le détaillant. Il se calcule de la manière suivante : (ventes du mois/stock du début de mois) * 100.
Le taux de sell-through reflète la vitesse à laquelle s'effectue la rotation du stock, il sert notamment à éviter les surcoûts de stockage.
Pour aller plus loin dans votre stratégie commerciale, téléchargez le guide pour augmenter les taux de conversion et de conclusion.
