Qu'est-ce qu'un sales playbook ? Définition et éléments clés

Pour les entreprises, élaborer un sales playbook est essentiel afin d'assurer la performance de leurs équipes de vente et d'intégrer leurs nouveaux commerciaux.

Chaque entreprise et équipe de vente définira son propre sales playbook, mais en général, le document comporte un certain nombre d'éléments récurrents :

• des informations clés sur la culture d'entreprise, comme la philosophie de vente ;
• les produits et services vendus ;
• la stratégie de vente ;
• les différentes étapes de vente à respecter et les techniques à utiliser à chaque étape.

Le terme sales playbook est également connu sous d'autres appellations : playbook des ventes, playbook commercial, livre de vente ou encore manuel de vente. Il doit son origine à un document destiné aux joueurs qui décrivait la stratégie de jeu employée par une équipe de football américain.

Pourquoi créer un sales playbook ?

Créer un playbook des ventes offre de nombreux avantages notamment lors de l'arrivée de nouveaux commerciaux :

• une formation et une montée en compétences rapides des commerciaux nouvellement embauchés ;
• un répertoire des méthodes de vente les plus performantes pour leur généralisation au sein de l'équipe ;
• une source de motivation pour tous les commerciaux ;
• un temps de travail rentabilisé et davantage consacré à la vente.

Grâce à la consignation des informations et procédures de vente à connaître, le sales playbook permet de faciliter l'apprentissage pour les nouveaux commerciaux et d'accélérer l'acquisition des compétences. Ainsi, rapidement après leur intégration à l'équipe déjà en place, les commerciaux sont autonomes et opérationnels dans leur poste. Ce gain de temps de formation se répercute également sur l'agenda des managers.

Le sales playbook est un outil qui recense les tactiques de vente qui donnent les résultats les plus probants. Ces pratiques pourront servir à toute l'équipe de vente et permettent de développer un esprit de ruche. Les résultats produits deviennent alors plus homogènes et les performances des commerciaux augmentent.

La clarté des méthodes présentées par le playbook des ventes motive particulièrement les nouveaux commerciaux. En s'appuyant sur ce document qui répertorie précisément les missions et les procédures, ils voient leurs performances augmenter rapidement. Plus les commerciaux enregistrent de résultats efficients et plus ils sont motivés et épanouis dans leur travail.

Grâce au sales playbook, les commerciaux n'ont plus besoin de passer de temps à générer leur propre matériel de stratégie de vente. Ils peuvent donc se concentrer à leur cœur de métier : la vente de produits ou de services.

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Comment rédiger un sales playbook ?

Il existe des outils vous aidant à créer votre propre sales playbook. Mais quelle que soit l'aide que vous apporte ces outils, les bonnes pratiques restent les mêmes :

Commencer par se poser les bonnes questions

Avant de créer un sales playbook, les entreprises doivent réfléchir à un certain nombre de questions.

• Quelle image donner de l'entreprise ? Quels éléments de la culture d'entreprise doivent connaître les commerciaux ?
• Quels sont les avantages et les caractéristiques des produits ou services vendus ?
• Qui sont les cibles commerciales ? Quelles sont les problématiques qu'elles rencontrent ?
• Prospection : quels prospects les commerciaux doivent-ils joindre et de quelle manière ? Quel message les commerciaux doivent-ils leur adresser ? Quels sont les outils à utiliser ?
• Rendez-vous : quelles sont les étapes d'un rendez-vous ? Qu'est-ce que les commerciaux doivent attendre d'un premier rendez-vous ? Quels en sont les critères de réussite ?
• Qualification : sur quels critères les commerciaux doivent-ils baser leur décision de s'investir auprès d'un prospect ?
• Développement de solution : comment réaliser le suivi du rendez-vous ? Quels sont les moyens pour accompagner le prospect dans son parcours d'achat ?

Toutes ces questions pourront servir de base pour structurer un plan clair et efficace pour le sales playbook. La division du livre en parties distinctes aidera les commerciaux dans leur apprentissage des techniques de vente, mais également dans leurs recherches d'informations spécifiques.

Donner un titre au sales playbook et à chacune de ses sous-parties

Les titres et sous-titres font partie des éléments indispensables d'un sales playbook. En effet, il donne tout de suite aux nouveaux commerciaux un bon aperçu de l'offre proposée par l'entreprise qui les recrute. De même chaque partie du livre des ventes doit disposer d'un intitulé qui la présente et la caractérise. Un titre doit être court et précis.

Présenter l'entreprise et l'organisation commerciale

La création d'un sales playbook passe tout d'abord par la présentation de l'entreprise et de son organisation commerciale. Cette présentation comprend :

• une description brève de la mission et de la philosophie de vente de l'entreprise ;
• un organigramme des employés de l'équipe commerciale avec noms et fonctions ;
• un calendrier type d'intégration.

Répartir les responsabilités de l'équipe commerciale

Dans le prolongement de l'organigramme, le sales playbook doit décrire la manière dont les responsabilités sont réparties au sein de l'équipe commerciale. Il s'agit également de s'assurer que chaque commercial sait ce qu'il doit faire et à qui s'adresser pour des questions précises.

Présenter l'offre de l'entreprise

Un bon sales playbook doit décrire l'offre de l'entreprise et informer les commerciaux précisément sur les produits ou services à vendre. Chaque commercial, et notamment les nouveaux, doit connaître les caractéristiques des produits ou services de l'entreprise, mais également les tarifs, la proposition de valeur unique de chaque produit et l'offre des concurrents. Le sales playbook doit aussi lister les bénéfices liés à l'offre et les besoins auxquels elle répond.

Identifier le profil client

Pour les commerciaux, il est également indispensable d'obtenir des connaissances sur le profil du client idéal. Pour déterminer la cible de l'offre, il est intéressant de créer un ou plusieurs profils de persona d'acheteur. Particulièrement utile pendant la phase de prospection, ce profil détermine ce qui qualifie les acheteurs potentiels. Par exemple, il peut inclure la taille des entreprises acheteuses, leurs besoins récurrents ou encore leurs possibilités financières. Plus la segmentation de la cible sera précise et plus les utilisateurs du sales playbook sauront positionner correctement l'offre de l'entreprise. La matrice ABC est une méthode efficace pour segmenter les profils clients.

Détailler le processus de vente dans le sales playbook

Le sales playbook doit exposer étape par étape le déroulement des processus de vente validés par l'entreprise. Cette partie doit également indiquer la durée idéale d'un cycle de vente. Les méthodes décrites vont permettre à l'équipe commerciale de réaliser chaque étape des différents processus de vente avec cohérence et homogénéité.

Indiquer les conditions de paiement

Les conditions de paiement entre l'entreprise et le client doivent être spécifiées dans le playbook des ventes. Pour cela, il faut déterminer :

• la personne qui édite la facture ;
• la personne à qui doit s'adresser la facture ;
• la personne qui règle la facture ;
• les délais de paiement ;
• les pénalités en cas de retard.

Lister les ressources de vente

Le sales playbook doit comporter une section dédiée aux ressources de vente. Cette partie se compose de cas d'études, de témoignages clients et de supports marketing. De plus, le playbook des ventes donne aux commerciaux des instructions pour mieux intégrer les ressources de vente dans les processus de vente.

Établir un guide de la plateforme CRM

Les nouveaux commerciaux doivent également avoir une bonne maîtrise de la gestion de la relation client établie au sein de l'entreprise. Le sales playbook doit donc expliquer comment les outils CRM sont intégrés au processus de vente.

Présenter les métriques

Le playbook des ventes doit permettre aux commerciaux d'avoir une vision globale des métriques à utiliser. Il précise quels sont les indicateurs de performance clés et autres métriques qui permettent aux commerciaux de voir s'ils atteignent leurs objectifs de vente. Il indique également quelle méthode est utilisée pour le suivi des indicateurs de performance clés.

Rédiger un plan de compensation

Le sales playbook intègre également un plan de compensation. Cette partie comprend une répartition de la manière dont tous les représentants des ventes sont rémunérés. Elle dresse également la liste des objectifs que les commerciaux doivent atteindre pour obtenir une promotion et explique le fonctionnement des incitations et des commissions.

Travailler la mise en forme du sales playbook

Le sales playbook doit être conçu pour faire en sorte que sa consultation soit simple et rapide. Il faut donc veiller à ce que le document soit agréable à lire et conserve l'attention des commerciaux. Pour ce faire, voici quelques conseils sont à suivre.

• S'assurer que la totalité du sales playbook respecte la charte graphique de l'entreprise.
• Structurer le document avec un plan pour faciliter la lecture et la recherche d'information.
• Veiller à la bonne lisibilité du document, par exemple en réduisant le texte présent sur chaque page ou en illustrant certains concepts par des images et graphiques.
• Compiler les modèles et les outils à utiliser à chaque étape du processus de vente.
• Intégrer des vidéos des fondateurs ou de l'équipe de l'entreprise.
• Ajouter des liens directs vers les supports à utiliser.

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