La remise commerciale est une réduction tarifaire accordée par un vendeur, notamment lorsqu'une offre promotionnelle est en cours. Différente du rabais ou de l'escompte, elle doit être correctement calculée pour ne pas impacter la rentabilité de l'entreprise.
Voici ce qu'est une remise commerciale, comment la calculer et comment l'appliquer pour son business.
Qu'est-ce qu'une remise commerciale ?
La remise commerciale est une réduction courante faite au client lorsqu'il achète un produit en quantité ou lorsque d'autres critères sont vérifiés. Ce geste commercial est destiné à le fidéliser ou à l'inciter à partager son expérience positive à son entourage. Dans les commerces de grande distribution, une remise est souvent appliquée sous la forme d'un produit offert pour deux produits achetés.
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Différences entre remise commerciale, rabais et escompte
Si la remise commerciale récompense le client pour un achat conséquent ou pour sa fidélité, le rabais et l'escompte ont d'autres intérêts.
Le rabais
Le rabais est une réduction faite sur le prix de vente par le vendeur. Il peut toutefois prendre la forme d'un avoir quand il est accordé suite à un achat déjà réalisé.
Le rabais est souvent considéré comme une compensation accordée au client lorsque :
- Un retard de livraison est constaté.
- Le produit présente un défaut de fabrication.
- Le produit n'est pas celui qui avait été commandé.
L'escompte
L'escompte est une remise accordée à un client lorsqu'il règle ses factures dans un délai plus court que celui qui avait été fixé.
Le règlement anticipé d'une facture donne droit à un escompte qui s'exprime en pourcentage du prix de vente. Il sert ainsi à remercier un client qui paie rapidement son dû ou qui opte pour le paiement au comptant. L'escompte est intéressant d'un point de vue financier dans la mesure où il récompense un règlement qui alimente la trésorerie de l'entreprise.
Bon à savoir : en plus du rabais et de l'escompte, une entreprise peut accorder une ristourne à l'un de ses clients en fonction du volume des commandes réalisées au cours d'une même période.
Comment calculer une remise commerciale ?
Une remise commerciale peut s'exprimer en valeur ou en pourcentage. Dans un cas comme dans l'autre, son montant doit être correctement évalué.
Bien évaluer le montant de ses remises commerciales
Pour fixer le montant d'une remise commerciale, l'entreprise doit d'abord avoir défini une politique tarifaire et identifié son seuil de rentabilité. En ayant connaissance de son coût de revient et de sa marge, elle peut déduire l'impact financier qu'une remise commerciale aura sur sa rentabilité. Elle doit ainsi réaliser des hypothèses hautes et basses pour définir la marge de manœuvre dont elle dispose pour appliquer ses remises commerciales. En effet, le but de toute entreprise est de générer un bénéfice et de ne pas vendre à perte.
Pour définir sa politique de remises, l'entreprise doit donc parfaitement connaître les rouages de son business ainsi que les attentes de ses clients.
Comment calculer une remise commerciale en valeur ?
Lorsque la remise commerciale est exprimée en valeur, l'entreprise présente un prix remisé en euros à son client. Il faut toutefois que l'entreprise ait conscience de ce que la remise appliquée représente par rapport au prix de vente initial.
Pour calculer une remise commerciale en valeur, la formule suivante s'applique :
Montant de la remise x 100 ÷ prix de vente initial
Par exemple, si l'entreprise vend un jean à 120 € et qu'elle décide d'appliquer une remise de 20 €, le client bénéficiera d'un prix de vente remisé de 100 €. La remise correspond alors à 20 x 100 ÷ 120 = 16,67 %.
Comment calculer une remise commerciale en pourcentage ?
Lorsque la remise commerciale est exprimée en pourcentage, elle représente un taux de remise par rapport au prix de vente TTC affiché. C'est cette forme de remise qui est la plus souvent rencontrée, tant dans les entreprises online qu'offline.
Pour calculer une remise commerciale en pourcentage, il faut suivre la formule suivante :
Prix de vente initial x (1 – taux de remise en % ÷ 100)
Si la remise est calculée sur le prix HT, il faudra ajouter la TVA au prix de vente remisé.
Par exemple, si l'entreprise décide de vendre son jean à 120 € avec une remise de 10 %, le client bénéficiera d'une remise de 108 €, soit 120 x (1 – 10 ÷ 100).
Quand consentir à une remise commerciale ?
Plusieurs raisons peuvent justifier l'application d'une remise. Chacune d'entre elles peut pousser l'entreprise à adopter une politique de remise différente.
Proposer une remise commerciale pour fidéliser ses clients
La remise commerciale est un outil de fidélisation et de conservation du client. Elle permet à la fois d'assurer la satisfaction client, de dynamiser les ventes et d'augmenter le montant du panier moyen. En accordant une remise à ses clients, une entreprise remplit plus facilement ses objectifs en termes de chiffre d'affaires et crée un sentiment d'attachement à sa marque. La remise commerciale peut être ponctuelle ou récurrente pour toucher durablement la clientèle.
Bon à savoir : pour qu'elle ne nuise pas à l'entreprise sur le long terme, la remise commerciale doit tout de même conserver un niveau de marge suffisant.
Réparer une erreur grâce à une remise commerciale
Lorsque l'entreprise vend un produit défectueux à son client, mieux vaut le remplacer par un nouveau produit en bon état et proposer une remise commerciale à la personne lésée. Le client conserve ainsi un avis favorable sur l'entreprise et se sent considéré.
Puisqu'elle est exceptionnelle, la remise commerciale peut dépasser le montant de la marge. C'est d'ailleurs un geste qui doit être décidé rapidement pour agir avant que le client n'en fasse la demande et ainsi assurer son entière satisfaction. De même, plus vite ce type de problème est réparé et moins la situation présente de risque d'empirer.
Consentir à une remise commerciale pour épuiser ses stocks
Lorsqu'une entreprise dispose de stocks trop importants, de produits non conformes ou d'invendus, la remise commerciale est une excellente solution à exploiter pour s'en séparer. Ainsi, non seulement le client fait une bonne affaire, mais l'entreprise peut libérer de l'espace rapidement. C'est d'autant plus important que les coûts de stockage représentent un poste de dépense important. La remise commerciale permet ainsi d'épuiser les stocks rapidement lorsqu'un produit ne peut plus être vendu à un tarif normal.
Comment communiquer une remise commerciale ?
Une entreprise qui souhaite proposer une remise commerciale doit la communiquer à ses clients. Le process défini dépend à la fois du type de remise que l'entreprise souhaite accorder, mais également de sa cible et des outils de communication dont elle dispose.
Pour optimiser son taux de transformation et atteindre les objectifs de vente qu'elle s'est fixés, l'entreprise doit proposer des éléments de communication à la fois compréhensibles et lisibles.
La communication peut se faire par le biais d'un e-mail, d'un SMS ou d'un courrier. L'entreprise peut ainsi fournir un coupon ou un e-couponning très facilement à ses clients pour les inciter à acheter l'un de ses produits.
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