Au-delà de poser des questions aux visiteurs d'un bien immobilier, un agent immobilier doit également savoir répondre à leurs questions pour concrétiser la vente.
Comment réaliser une bonne visite d'un bien immobilier ?
- Prévoir les visites au meilleur moment de la journée
- Mettre en valeur le bien avant la première visite
- Écouter le visiteur avec une attention particulière
- Répondre à toutes les questions du visiteur
- Présenter le bien en toute transparence
Prévoir les visites au meilleur moment de la journée
Il est primordial de prévoir les visites d'un bien immobilier au bon moment. Tout d'abord, il est important que les visiteurs découvrent le bien à la lumière du jour. Lorsque les emplois du temps le permettent, il est donc préférable d'organiser les visites avant la tombée de la nuit. L'agent immobilier devra arriver avec un peu d'avance pour ouvrir les volets, notamment si le logement est inhabité. Le futur acquéreur découvrira ainsi les extérieurs et la vue depuis les différentes pièces et il appréciera la luminosité apportée.
Il faut aussi tenir compte de l'emplacement du logement : il peut être difficile de trouver un stationnement à certaines heures de la journée. L'agent immobilier veillera donc à bien connaître le quartier et à choisir les horaires adéquats.
Mettre en valeur le bien avant la première visite
Les visiteurs doivent découvrir un bien propre, rangé. L'agent immobilier doit se montrer force de persuasion auprès du propriétaire vendeur pour que le ménage soit fait avant la visite. Il peut également lui conseiller si nécessaire de faire appel à une entreprise extérieure spécialisée dans l'entretien. La notion de home-staging est également maintenant bien ancrée dans l'esprit des Français. Il consiste à valoriser un bien immobilier dans l'objectif de le vendre au meilleur tarif. Des peintures aux teintes neutres, une décoration épurée, peu d'objets personnels : autant de choses qui feront que les visiteurs pourront mieux se projeter.
Écouter le visiteur avec une attention particulière
Comme dans tous les métiers liés à la vente, l'écoute active des prospects et clients est d'une importance capitale. D'autant plus dans l'immobilier, où les projets d'investissement des prospects ne sont pas négligeables. Cela permet de mieux comprendre leurs besoins et leurs attentes, de désamorcer les doutes. Les visiteurs accorderont plus facilement leur confiance à un agent immobilier qui les écoute. Cela permettra également aux échanges d'être plus constructifs et de déboucher vers de vraies propositions.
Répondre à toutes les questions du visiteur
L'agent immobilier doit faire en sorte de répondre à toutes les questions du visiteur. Lorsqu'il n'a pas la réponse immédiatement, il doit rechercher l'information et lui communiquer au plus tôt. Mais tout est une question d'anticipation : l'agent immobilier doit préparer son argumentaire en amont de la visite et envisager toutes les questions qui pourraient être posées. Il pourra également s'appuyer sur la fiche découverte client immobilier pour affiner cet argumentaire en fonction du visiteur.
Présenter le bien en toute transparence
Il est important de présenter un bien en toute transparence. Cela signifie que l'agent immobilier dit tout, qu'il ne cache rien. Même si son argumentaire est axé sur tous les points positifs du bien, il doit aussi parler des points négatifs du logement, comme des travaux à prévoir ou la proximité d'une nuisance sonore. Toutefois, un point négatif devra toujours être suivi d'une solution.
Les questions qu'un agent immobilier devrait poser à ses visiteurs
- Vous cherchez un type de bien à louer ou à acheter ?
- Vous recherchez quel type de bien, pour combien de personnes ?
- Quel est le budget dont vous disposez pour ce projet immobilier ?
- Où souhaitez-vous que le bien soit situé, dans quel secteur ?
- Dans quel délai souhaitez-vous acquérir le bien ?
Vous cherchez un type de bien à louer ou à acheter ?
Première question impérative pour débuter un premier échange, l'agent immobilier demande à son prospect s'il souhaite un bien à louer ou à acheter. Il se renseigne sur le fait qu'il s'agisse d'une première acquisition, et dans le cas contraire, si la personne souhaite vendre son bien actuel. En cas d'achat, l'agent demande si le prospect a déjà rencontré son banquier pour souscrire un crédit immobilier. Il peut ainsi savoir si l'idée du projet est déjà bien avancée ou non.
Vous recherchez quel type de bien, pour combien de personnes ?
L'agent immobilier doit aussi savoir si le visiteur désire une maison ou un appartement, ainsi que le nombre de pièces souhaité. Le prospect peut alors préciser par exemple le nombre de chambre ou de salles de bain, s'il préfère une cuisine ouverte, une piscine et la surface du terrain.
Quel est le budget dont vous disposez pour ce projet immobilier ?
L'agent immobilier doit aussi connaître la fourchette de prix que l'acheteur est prêt à investir. Il l'interroge donc sur ce que la banque a pu lui proposer en matière de prêt immobilier, sur un éventuel apport personnel ou sur le résultat de sa simulation de prêt. Si l'acheteur était déjà propriétaire et qu'il a d'ores et déjà vendu son précédent bien immobilier, le fait de pouvoir payer comptant peut aussi être un argument fort pour la transaction.
Où souhaitez-vous que le bien soit situé, dans quel secteur ?
Le futur acquéreur a forcément des lieux de prédilection en tête. Il peut privilégier un bien proche de son travail pour ne pas faire trop de déplacement ou un quartier plus animé où il peut sortir le soir. Ensuite, l'agent immobilier devra savoir si le budget est compatible avec le secteur ou si le futur acquéreur devra faire des concessions.
Dans quel délai souhaitez-vous acquérir le bien ?
L'agent immobilier doit également interroger le visiteur sur le délai qu'il a pour acquérir le bien. En effet, il peut avoir donné son préavis pour son logement actuel ou il peut l'avoir vendu. A l'inverse, il est possible que son projet ne soit pas vraiment abouti et qu'un temps supplémentaire de réflexion soit encore nécessaire.
Les questions des visiteurs auxquelles un agent immobilier devrait savoir répondre
- À quel moment le bien a-t-il été construit ?
- Où se trouve le bien exactement ?
- Quelle est la surface habitable du bien ?
- Quels sont les travaux à prévoir ?
- Quel est le montant de la taxe foncière et des charges ?
- Comment est le voisinage ? Et le quartier ?
- Quelles sont les commodités accessibles à proximité ?
- Quel est le prix définitif du bien ?
À quel moment le bien a-t-il été construit ?
Un agent immobilier doit toujours se renseigner sur la date de construction d'un bien. Un appartement ou une maison qui date de plusieurs dizaines d'années peut mettre l'acheteur face à certains travaux et mises aux normes. Au contraire, un acheteur envisageant l'aménagement dans un bien récent peut s'attendre à poser ses valises et n'avoir que très peu de travaux à réaliser.
Où se trouve le bien exactement ?
Avant la première visite, le prospect va demander où se trouve le bien pour être sûr que l'emplacement corresponde à sa recherche. L'agent immobilier doit être en capacité de répondre exactement aux questions concernant l'environnement du bien.
Quelle est la surface habitable du bien ?
L'agent immobilier doit vérifier la surface habitable du bien et des espaces extérieurs. Il doit également déterminer le nombre de m² de chacune des pièces, des combles et des éventuelles dépendances ou garages. La différence pourra être annoncée entre la surface au sol et la surface habitable exprimée selon la loi Carrez, ne prenant pas en compte notamment les hauteurs sous plafond de moins de 1,8 m.
Quels sont les travaux à prévoir ?
Bien neuf ou ancien, travaux de rénovation importants ou simple mise au goût de l'acquéreur, celui-ci doit tenir compte du montant des travaux pour être sûr de ne pas dépasser son budget. Les travaux à engager seront évalués en fonction de l'état général du bien. Certains documents serviront à établir une priorisation : le DPE, diagnostic de performance énergétique, des tests pour la pyrite, l'amiante ou le radon, la vérification de la présence de moisissures ou de fissures...
Quel est le montant de la taxe foncière et des charges ?
L'agent immobilier doit aussi connaître approximativement le montant de la taxe foncière et des charges, comme les factures d'eau, d'électricité ou de gaz. Pour cela, il demandera en amont au vendeur ces montants pour les transmettre aux visiteurs du bien.
Comment est le voisinage ? Et le quartier ?
Le futur acquéreur souhaite connaître l'ambiance au sein du quartier, si l'environnement est calme ou animé, selon ses aspirations. Il peut également demander des informations sur le voisinage, la moyenne d'âge, s'il y a des familles avec enfant, ou s'il peut y avoir des troubles du voisinage.
Quelles sont les commodités accessibles à proximité ?
Au-delà de l'ambiance du quartier, le prospect souhaite souvent connaître les aménagements à proximité du bien visité : présence d'un arrêt de bus, d'une gare, d'une école, d'un espace vert, de commerces, de restaurants ou de places de parking.
Quel est le prix définitif du bien ?
La visite arrivant à sa fin, l'agent immobilier donne le prix du bien immobilier s'il ne l'avait pas fait dès la proposition de visite. S'il est intéressé, c'est alors que le futur acquéreur va vouloir savoir s'il est possible de négocier le prix annoncé. L'agent immobilier doit donc connaître les marges de négociations que le vendeur est prêt à prendre en considération.
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