Une fiche découverte client permet d'instaurer la confiance entre le futur acquéreur et l'agent immobilier.
Qu'est-ce qu'une fiche découverte client immobilier ?
Une fiche découverte client immobilier est un document listant toutes les caractéristiques du besoin du client pour guider l'offre de proposition à soumettre au futur acquéreur. Cette fiche contient tous les renseignements pratiques permettant de trouver le bien idéal selon le profil de l'acheteur.
Quel est l'objectif d'une fiche découverte client immobilier ?
Une fiche découverte client immobilier permet de recueillir un maximum d'informations lors d'un entretien commercial entre le prospect et l'agent immobilier. C'est à l'agent immobilier d'obtenir des informations sur le projet immobilier et les besoins de l'acheteur. Plus précisément, l'agent immobilier posera des questions sur les éléments suivants :
- Le contexte du projet
- Les attentes et besoins
- Les désirs
- Les motivations
- Les priorités
- Les compromis possibles
Les échanges de l'agent immobilier avec le prospect auront lieu lors d'un rendez-vous initial. À noter que cette phase de découverte est très importante pour mener à bien la recherche de la perle rare. Elle fait partie de l'étude des besoins du diagnostic commercial qui permet la mise en place de la stratégie commerciale.
Quelle est l'importance d'établir une fiche découverte client dans le processus de vente immobilière ?
Établir une fiche découverte client fait partie des premières étapes de la prospection commerciale. L'agent immobilier écoute activement son prospect, reformule ses propos et prend les notes nécessaires. Il a préparé en amont un ensemble de questions, afin d'anticiper ce premier contact. L'agent doit également savoir lire entre les lignes et être force de propositions. Après une écoute attentive, il abordera des sujets et des critères auxquels l'acheteur n'aurait peut-être pas pensé pour le guider dans ses choix.
Sa fiche de découverte client immobilier lui servira ensuite de base pour assurer un bon suivi du dossier. Il pourra donc s'appuyer sur cette fiche tout au long de la recherche du bien idéal et la faire évoluer. L'acquéreur, témoin de l'attention apportée à son dossier, sera mis en confiance et appréciera le suivi effectué.
Il est aussi possible que le prospect ne soit pas le décideur final ou qu'il y ait plusieurs décideurs, notamment dans le cadre de projet d'investissement professionnel. S'il y a un coacquéreur, la fiche de découverte client cumulera les différentes informations pour que les propositions soient pertinentes pour toutes les parties prenantes.
Quelles informations collecter pour établir une fiche découverte client immobilier ?
- L'état civil du client
- Sa situation professionnelle
- Ses possibilités de financement
- Le motif de son acquisition
- La nature du bien souhaité
- Les critères du bien rechercher
- Le délai pour l'acquérir
Quels sont les avantages de la fiche découverte client immobilier ?
Apprendre de son prospect et de son projet
Une fiche découverte client immobilier doit être remplie de façon pertinente pour être efficace. Lorsque c'est le cas et que l'agent immobilier connaît bien son sujet, cette fiche lui permet d'apprendre de son prospect et de son projet d'acquisition de bien. En effet, cette fiche aborde de nombreux sujets utiles pour mener les recherches et conclure une vente.
Mettre son prospect en confiance
Une relation de confiance est basée sur la transparence et l'honnêteté, mais il faut également que le prospect échange avec une personne professionnelle qui lui montre son intérêt. Pour cela, il doit se mettre à sa place et faire preuve d'empathie. La fiche découverte client immobilier permet à l'agent immobilier de connaître parfaitement le client et ses besoins. Il lui fait alors des propositions qui répondent à ses attentes, impliquant instinctivement une relation de confiance.
Récolter de précieuses informations
Une fiche découverte client immobilier permet d'enrichir la connaissance du client. Au-delà de récolter les critères du bien recherché, de précieuses informations alimenteront également les bases de données de l'agence immobilière qui lui permettront de personnaliser ses opérations marketing.
Faire preuve de professionnalisme
Une personne qui fait preuve de professionnalisme est une personne sérieuse qui fournit un travail de qualité. Prendre l'initiative de faire une fiche découverte client immobilier devant son prospect et en retenir les principaux éléments montre la rigueur d'un agent immobilier. Par la suite, sans l'apprendre par cœur, l'agent commercial pourra en redonner les éléments durant les différentes visites pour rassurer le client sur la compréhension de son besoin.
Faciliter la transaction avec le prospect
La fiche découverte client immobilier facilite les échanges entre le prospect et l'agent commercial immobilier. Celui-ci peut alors lui proposer des biens qui correspondent le plus possible à ses besoins et ses attentes, en fonction du marché. Le prospect sera alors plus réceptif et la transaction facilitée. La conversion du prospect en lead immobilier sera alors d'autant plus simple.
Comment utiliser les informations de la fiche découverte client immobilier ?
Répondre aux besoins spécifiques du client
Lors de ses phases de recherche, l'agent commercial immobilier va consulter sa fiche découverte pour comparer chaque bien et voir s'il répond à la liste des critères de son client. Nombre de chambres, garage, piscine, jardin, bien neuf ou ancien, localisation… Rien ne lui échappe !
Mettre à jour régulièrement la fiche découverte
Il est primordial que l'agent immobilier mette à jour sa fiche découverte client. En effet, ce document n'est pas figé dans le temps. Il est très rare que le futur acquéreur achète le premier bien qu'il visite. Lors des différentes visites, il donnera les raisons de ses refus : éviter les travaux ou les vis-à-vis par exemple. L'agent immobilier devra alors ajouter ces éléments à la fiche découverte au fur et à mesure des visites.
Recommander de manière proactive des options
En fonction des informations récoltées, notamment sur la situation familiale ou sur le bien précédemment occupé par l'acheteur, l'agent immobilier peut proposer des options auxquelles il n'aurait pas pensé. Une pièce supplémentaire servant de bureau dans un premier temps, mais qui pourrait se transformer chambre d'enfant d'ici quelques années. Cela fait partie des petits plus proposés par l'agent immobilier. Même si le futur acquéreur peut ne pas être attiré par ces options, il appréciera les propositions faites. Selon ses retours, l'agent commercial ne manquera pas de mettre à jour sa fiche découverte.
Personnaliser sa communication
La fiche découverte client immobilier contient de nombreuses informations précieuses et personnelles sur son prospect. L'agent immobilier pourra alors adapter son discours en fonction de son interlocuteur : âge ou situation socioprofessionnelle par exemple. Les centres d'intérêt identifiés peuvent également alimenter les échanges, que ce soit pour amorcer la discussion et créer du lien ou pour spécifier à l'acheteur la proximité de certains services autour du bien visité.
Traiter les données avec respect et discrétion
L'agent immobilier doit traiter les données récoltées avec respect et discrétion. L'acheteur va confier beaucoup d'informations personnelles à son agent commercial immobilier. Il attend en retour que celui-ci soit d'une discrétion totale. Au niveau légal, l'agent doit également exercer en conformité avec les normes imposées par la CNIL au niveau national et par le Règlement général sur la Protection des Données (RGPD) au niveau européen.
Pour aller plus loin, découvrez comment dynamiser vos ventes en téléchargeant le guide du coaching commercial ; ou découvrez le logiciel commercial de HubSpot.
