L'entretien de vente est l'occasion de présenter ses produits ou ses services à un potentiel nouveau client. L'issue n'est positive que lorsque le prospect s'engage et signe. Pour que l'entretien de vente soit un succès, il faut non seulement maîtriser les techniques de vente, mais aussi préparer correctement cette rencontre. 

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En effet, la conclusion d'une vente n'est jamais le fruit du hasard. L'éloquence joue un rôle bien sûr, mais la préparation est encore plus importante. Voici 7 conseils à suivre sans attendre pour préparer et réussir tous ses entretiens de vente.

Pourquoi préparer son entretien de vente ?

La réussite dépend de nombreux facteurs dont la confiance en soi. Or, pour avoir confiance en soi, il est indispensable d'être correctement préparé. C'est la voie qu'empruntent tous les sportifs et les entrepreneurs à succès, par exemple. C'est aussi le chemin que peut suivre un commercial compétent.

Puisque la préparation est la clé pour avoir confiance en soi, il s'agit d'une phase préalable à tout entretien de vente. S'exercer permet ainsi de :

  • Éviter tout malaise.
  • Être prêt à faire face à toute situation pour ne pas être pris au dépourvu.
  • Maîtriser toutes les étapes de l'entretien de vente.
  • Éviter toute erreur le jour J.

Tout élément abordé au cours d'un entretien de vente peut être préparé par assurer la réussite de ce rendez-vous capital.

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Se renseigner sur son contact

Pour aboutir à une vente, il est essentiel de se renseigner sur son interlocuteur :

  • Qui est-il ?
  • Quel est son rôle au sein de l'entreprise ?
  • Prend-il part au processus de décision ?
  • Quels sont ses besoins et ses attentes ?
  • Quel est son historique avec l'entreprise ?

En plus de bien connaître son contact, il est essentiel de s'informer sur son entreprise ainsi que sur ses valeurs et ses concurrents. Pour obtenir un maximum de renseignements, il ne faut pas hésiter à discuter avec des personnes de l'entreprise.

Plus le contrat envisagé est important et plus la prise d'informations doit être exhaustive. La recherche d'arguments pertinents sera simplifiée et il sera plus facile d'instaurer une relation de confiance avec le contact.

Travailler son argumentaire

Lors d'un entretien de vente, il est indispensable de connaître son produit, ses tarifs, mais aussi son marché sur le bout des doigts. Une bonne préparation est l'occasion de réfléchir à sa présentation, de préparer ses offres, d'établir une liste d'arguments à avancer et de réfléchir aux avantages concurrentiels et aux alternatives éventuelles. Plus ces informations seront maîtrisées et plus la présentation sera susceptible de séduire l'interlocuteur.

Toutefois, la préparation ne s'arrête pas là. Il faut également choisir le vocabulaire et les termes utilisés dans l'argumentaire de vente, réfléchir à son langage ou à d'éventuelles questions à poser à son interlocuteur pour initier un véritable échange avec lui.

Bon à savoir : Attention à ne pas tomber dans un argumentaire commercial trop agressif.

Faire la liste d'éventuelles objections

Lors d'un entretien de vente, il y a fort à parier que l'interlocuteur ait quelques questions et objections. Il peut exprimer une inquiétude à laquelle il faut être capable de répondre pour le rassurer.

Une bonne préparation est ainsi l'occasion de répertorier l'ensemble des objections que pourrait avoir l'interlocuteur et de lister les réponses standards à lui apporter.

Réfléchir au déroulé de l'entretien

Le commercial peut réfléchir à toutes les étapes qui devront être menées dans l'ordre pour aboutir à la vente (présentation de la solution, présentation commerciale, démonstration des fonctionnalités…). En préparant le déroulé de son entretien, il dispose d'un fil conducteur dont il ne devra pas dévier le jour J. Il peut aussi préparer un devis approximatif, ajustable en fonction des réponses du client à ses questions.

Un entretien de vente n'a pas toujours une issue positive. En effet, le prospect peut refuser de signer le contrat. Parfois, c'est le commercial lui-même qui n'est pas satisfait de la demande formulée par son interlocuteur (demande d'un délai trop court pour être respecté, par exemple). Mieux vaut alors établir une liste des points non négociables pour ne pas être pris de court le moment venu.

Préparer la démonstration produit

Pour que la démonstration produit se déroule comme prévu, il est essentiel d'avoir tout le matériel nécessaire avec soi. Il peut, par exemple, s'agir de plaquettes de présentation, d'échantillons ou encore d'un catalogue. Si le commercial a besoin de matériel informatique, il faudra le tester en amont de l'entretien de vente pour s'assurer qu'il fonctionne correctement.

Un entretien de vente est l'occasion de présenter son produit (ou ses services) ainsi que ses fonctionnalités, mais aussi, et surtout, la valeur qu'il apporte au client. Il faut donc faire comprendre au client au travers de la démonstration produit que la solution présentée lui permettra de gagner du temps ou de gagner en sécurité, par exemple.

Soigner son apparence

Il est important de faire une bonne première impression lors d'un entretien de vente. Pour cela, l'apparence et le style vestimentaire du commercial doivent être en adéquation avec l'interlocuteur et son secteur d'activité.

Ainsi, la tenue du commercial ne sera pas la même lors d'un rendez-vous dans un établissement bancaire que s'il rencontre son client dans les locaux d'une jeune start-up.

L'attitude est également importante. Le commercial doit en effet paraître sympathique. Être souriant et maîtriser sa gestuelle lui permettra d'inspirer confiance à son interlocuteur.

Faire des simulations

Un entretien de vente bien préparé est le résultat d'un entraînement poussé. Il ne faut pas hésiter à solliciter une tierce personne (un collègue ou son manager, par exemple) et lui demander de jouer le rôle du client.

Ce type de mise en situation est un excellent moyen de détecter ses forces et ses faiblesses en entretien et de travailler une compétence particulière. Les simulations peuvent être menées jusqu'à ce que l'exercice soit réalisé avec confiance et sérénité.

 

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Publication originale le 14 mai 2021, mise à jour le 14 mai 2021

Sujet(s):

Négociation commerciale