Upskilling : assurer la montée en compétences d'une équipe de vente

Télécharger le guide du manager commercial du futur
Delphine D'Agostino
Delphine D'Agostino

Mis à jour :

Publié :

 

upskilling

L'upskilling, traduit en français par le terme « montée en compétences », consiste à former les salariés d'une entreprise sur des sujets qu'ils maîtrisent déjà afin de mettre à jour leurs connaissances et d'élargir leur champ de compétences. Le développement permanent de nouvelles technologies dans le monde du travail pousse les professionnels à maintenir une veille constante pour ne pas se retrouver à la traîne derrière leurs concurrents, c'est pourquoi il semble plus que jamais primordial de prévoir la montée en compétences de ses salariés. Cette démarche permet aux collaborateurs de devenir plus performants au quotidien et leur garantit de rester productifs en cas de mutation de leur métier. Dans le secteur de la vente, il paraît notamment indispensable de maîtriser les fonctionnalités commerciales des réseaux sociaux pour continuer à attirer des publics baignant dans ces nouvelles technologies.

>> Téléchargement : Le manager commercial du futur  

 

 

L'importance de la montée en compétences

Avantages d'une montée en compétences

Le premier avantage de la démarche d'upskiling reste le maintien de la compétitivité des collaborateurs. Formés en continu sur les évolutions de leur métier, ces derniers restent opérationnels en toutes circonstances : de manière assez logique, ils demeurent mieux préparés aux changements à intégrer dans leurs méthodes de travail.

Assurer la montée en compétences de ses collaborateurs leur permet aussi de s'épanouir à leur poste. Proposer des formations régulières évite le développement d'un sentiment de frustration, notamment par rapport à la concurrence ou à des collègues plus jeunes ayant grandi avec les nouvelles technologies. Les salariés deviennent alors de véritables omnipreneurs, capables d'effectuer plusieurs missions variées, ce qui, en plus de renforcer leur confiance en eux, garantit des journées de travail plus intéressantes et moins monotones.

 

Enjeux d'une montée en compétences

Dans la mesure où cette démarche assure aux salariés de rester à jour de leurs connaissances et de s'améliorer sur un marché du travail toujours plus concurrentiel, il s'agit d'un excellent moyen de les fidéliser. La formation continue fait d'ailleurs partie des arguments à mettre en avant dans les processus de recrutements actuels, avec le bien-être au travail. L'upskilling permet aussi de lutter contre la pénurie de talents, notamment dans les filières ne parvenant pas à recruter. La montée en compétences des collaborateurs garantit donc leur épanouissement professionnel et les motive à évoluer au sein de l'entreprise, tandis que celle-ci réalise de meilleures performances globales.

 

Exemples de cas d'upskilling

Parmi les exemples de secteurs dans lesquels l'upskilling se révèle particulièrement utile, on trouve notamment celui de la vente. Dans le cas d'un changement d'organisation interne, les commerciaux se retrouvent régulièrement dans la situation de vendre des produits ou services qu'ils ne maîtrisaient pas jusqu'alors, ils doivent alors tout apprendre de ces offres et développer leurs connaissances. 

Dans le domaine du recrutement, la montée en compétences constitue aussi un enjeu majeur. En effet, les ressources humaines recourent de plus en plus au sourcing de candidats sur les réseaux sociaux, ce qui implique de se former à cette technique et donc, d'élargir son champ de compétences. De la même manière, les professionnels du marketing doivent très souvent mettre à jour leurs connaissances sur la façon de promouvoir une marque ou un produit par le biais de technologies en perpétuelle évolution. Dans ces deux exemples, les professionnels montent en compétences sur l'utilisation de nouveaux outils liés à l'évolution de leur secteur.

 

 

Évaluer les compétences de chaque collaborateur

La première étape de cette démarche consiste à dresser un état des lieux des compétences et des connaissances de chacun. Il s'agit de faire un point sur le niveau de chaque individu et d'identifier ses forces et ses faiblesses. Cette analyse peut prendre la forme d'un bilan de compétences ou bien d'un SWOT personnel, réalisé en autonomie. Cet examen permet ensuite de se concentrer sur les points forts du collaborateur afin de les renforcer mais aussi de définir ses perspectives d'évolution et son mode d'apprentissage privilégié.

 

Fixer des objectifs à chacun

Une fois le potentiel de chaque collaborateur clairement identifié, il convient de mettre en place une feuille de route pour mesurer sa progression. Les objectifs fixés doivent rester spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et limités dans le temps, SMART. Il peut d'ailleurs s'avérer judicieux de jalonner les objectifs en plusieurs petites étapes sur le long terme pour ne pas décourager le collaborateur concerné.

 

Choisir le bon format d'apprentissage

Chaque individu apprend de manière spécifique et, dans la mesure où les technologies modernes le permettent, il semble intéressant de diversifier ses canaux de formation. Certains salariés se sentiront très à l'aise avec les modules e-learning suivis à distance, tandis que d'autres préféreront des sessions en présentiel avec un formateur. D'autres profils encore retiendront beaucoup mieux les informations s'ils s'investissent pleinement dans le processus d'apprentissage au travers de quiz et de jeux. Il demeure également possible d'associer plusieurs méthodes en fonction du nombre de personnes à former, de leur niveau initial de connaissances et de la nature de la formation elle-même.

 

Assurer un suivi pour mesurer le taux de réussite

Investir dans la montée en compétences des salariés implique de mesurer leur progression pour s'assurer que la démarche prend la bonne direction. Si le contenu des formations se révèle trop technique ou pas adapté aux besoins des apprenants, ceux-ci éprouvent plus de difficultés à s'améliorer et se démotivent plus facilement. Pour éviter ce phénomène, il demeure important de mettre en place un suivi de performance pour vérifier que les collaborateurs atteignent bien leurs objectifs.

 

Upskilling vs Reskilling : quelles sont les différences ?

L'upskilling fait souvent l'objet de confusion avec un autre terme assez proche, reskilling. Alors que le premier consiste à renforcer et à développer des compétences déjà acquises, le second désigne renvoie plutôt à une réorientation. Le reskilling a pour but d'acquérir de nouvelles connaissances et compétences, notamment dans le cadre d'une reconversion. Cette démarche peut d'ailleurs se dérouler en interne, en cas de suppression de poste poussant un salarié à occuper un emploi sensiblement différent.

Pour aller plus loin dans votre stratégie commerciale, téléchargez le guide gratuit sur le manager commercial du futur.Le manager commercial du futur

Articles recommandés

Fenêtre contextuelle TÉLÉCHARGER LE GUIDE DU MANAGER COMMERCIAL DU FUTUR LE MANAGER COMMERCIAL DU FUTUR

Découvrez les compétences clés pour manager une équipe commerciale.

    Powerful and easy-to-use sales software that drives productivity, enables customer connection, and supports growing sales orgs

    START FREE OR GET A DEMO