La phase de découverte du client est une étape essentielle du cycle de vente. Elle aide les commerciaux à mieux cerner les besoins et les motivations du prospect afin de donner plus de chances à l'entreprise de conclure une vente. Il existe plusieurs méthodes d'écoute active permettant de gagner en productivité et de booster les performances commerciales. La méthode BEBEDC en fait partie.

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Comment utiliser la méthode BEBEDC ?

 

B comme Besoin

Lors de la phase de découverte, il est essentiel de créer un climat de confiance afin d'amener le prospect à se confier sur son besoin. En règle générale, deux situations se présentent.

Dans le premier cas de figure, le prospect a déjà identifié ce dont il a besoin. Il convient donc de s'assurer que le produit ou le service de l'entreprise y répond.

Dans le second, il a accepté le rendez-vous par simple curiosité. Il s'agit alors pour le commercial de faire ressortir un ou des besoins non exprimés. Pour cela, il est conseillé d'utiliser la méthode de l'entonnoir, à savoir, de partir de questions générales pour aller vers des questions plus précises afin de mettre en évidence de potentielles insatisfactions.

 

E comme Enjeu

Dans cette deuxième phase de la méthode BEBEDC, il s'agit de questionner le prospect dans l'objectif d'évaluer les conséquences de l'achat ou du non-achat du produit ou du service. Pour une entreprise, cela peut se traduire par la réduction de ses coûts ou par l'augmentation de sa productivité, par exemple.

Toutes ces informations permettent de mettre en avant les caractéristiques différenciantes du produit par rapport à la concurrence, mais surtout de lister l'ensemble des avantages qui conduiront le client à considérer l'entreprise comme la plus susceptible de répondre à ses besoins.

 

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B comme Budget

Cette étape de la méthode BEBEDC consiste à évaluer l'enveloppe budgétaire du prospect. Il faut être suffisamment subtil pour ne pas le braquer, mais aussi parvenir à ce qu'il révèle ses contraintes financières afin de pouvoir s'aligner sur une fourchette qui ne risquera pas de faire perdre le contrat dès le départ.

Il est possible d'utiliser des questions du type :

  • À votre avis, combien coûte notre produit ?
  • Combien seriez-vous susceptible de dépenser pour une telle solution ?
  • Aujourd'hui, quelles ressources consacrez-vous à la résolution de ce problème ?

 

E comme Échéance

Il est important de connaître la date à laquelle le prospect a besoin du produit ou du service.

En effet, si, dès le départ, il a en tête une échéance arrêtée, sans aucune marge de manœuvre et que le produit ou le service ne peut absolument pas être disponible à cette date, il est préférable de ne pas perdre de temps sur une opportunité qui ne pourra pas être conclue.

À l'inverse, si le client ne semble pas avoir défini d'échéance particulière et souhaite prendre du temps pour réfléchir, il est important de lui demander ce qu'il compte faire durant cette période.

 

D comme Décisionnaire

Il peut arriver que l'interlocuteur soit très enthousiaste face à la proposition commerciale, mais que, dans les faits, il n'ait aucun pouvoir sur la décision d'achat. Il est donc essentiel d'identifier rapidement le ou les décisionnaires afin de les intégrer à la négociation et d'éviter une perte de temps considérable.

Quelques questions simples permettent d'en savoir plus sur les personnes à impliquer dans le processus de vente :

  • Pouvez-vous me préciser quelles sont les parties prenantes dans le choix des solutions dans votre entreprise ?
  • Qui prend la décision finale sur les achats au sein de votre organisation ? Quels sont les critères de choix ?

 

C comme Concurrent

Cette dernière étape de la méthode BEBEDC consiste à qualifier la concurrence. En effet, il est important de savoir si le prospect a déjà contacté d'autres entreprises. Le plus simple est de lui poser clairement la question afin d'en savoir plus sur ce qu'il a pensé de leurs propositions et sur les critères qui orienteront son choix final. Le but est de lui faire une offre à forte valeur ajoutée afin de l'orienter vers les solutions de l'entreprise.

La méthode BEBEDC permet de gagner un temps précieux en évitant de s'attarder sur des opportunités qui pourraient d'office ne pas aboutir et d'être plus efficace en faisant ressortir rapidement les points clés de la vente.


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Publication originale le 2 août 2022, mise à jour le 02 août 2022

Sujet(s):

Techniques de vente