Outil de prospection et de management de la relation client, LinkedIn Sales Navigator optimise l'utilisation du réseau social LinkedIn dans la stratégie commerciale des marques. Il accompagne plus particulièrement les processus de prospection B2B, facilitant l'accès à près de 850 millions de professionnels.

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Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

Linkedin Sales Navigator est un outil de social selling intégré à la plateforme Linkedin. Il permet aux professionnels de la vente d'agrandir et de gérer leur réseau de clients.

Le social selling prend racine à l'ère numérique, dans un contexte où les acheteurs s'informent, dialoguent et attendent plus d'engagement de la part des marques avant d'adhérer à leurs offres.

L'arrivée de ces nouveaux profils de consommateurs, ajoutée aux spécificités d'Internet, ont fait des réseaux sociaux un outil primordial pour entretenir la relation client. La pratique du social selling, ou « vente sociale », est alors apparue dans le but de cibler et de fidéliser les prospects directement depuis les réseaux sociaux.

La méthode s'inscrit principalement dans une démarche B2B, bien qu'elle soit adaptable au B2C. Dans un cas comme dans l'autre, elle implique de créer une relation durable avec les prospects d'une marque, de façon à faire d'elle la première référence au moment de l'achat.

Une récente étude menée par La Poste Solution Business sur le Social Selling a révélé que 85 % des décideurs B2B utilisaient LinkedIn dans le cadre de leur activité, 45,6 % ayant été poussés à l'achat depuis la plateforme. Fort de cette notoriété et de la montée en importance du métier de social seller, le réseau social a lancé l'outil LinkedIn Sales Navigator pour aider les entreprises à « manager » leurs relations commerciales depuis la plateforme. Cet outil dispose de plusieurs fonctionnalités permettant d'identifier de nouveaux prospects, de suivre les échanges entretenus avec eux et d'en déduire des profils de clients potentiels. Il s'accompagne d'une application mobile indépendante et d'un plugin Gmail utile à la consultation des profils LinkedIn depuis le service de messagerie électronique.

 

Quels sont les avantages de LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator optimise la prospection des commerciaux. Ces derniers accèdent au filtrage avancé des 850 millions d'utilisateurs du réseau professionnel, leur permettant d'étudier le profil de leurs relations actuelles, mais aussi d'identifier de nouveaux prospects appartenant ou non à leurs relations. Par défaut, LinkedIn Sales Navigator suggérera de lui-même des utilisateurs similaires à ceux déjà connectés avec la marque. Les outils Lead Builder et TeamLink interviendront en supplément pour créer manuellement des filtres de recherche et identifier les contacts communs entre une marque et ses prospects cibles.

Au-delà de ses avantages en termes de ciblage, LinkedIn Sales Navigator se présente comme un facilitateur de la prise de contact avec les prospects. Les commerciaux ont la possibilité de relier leur outil CRM à leur compte LinkedIn, de façon à importer leurs contacts et synchroniser les données des deux outils. Ils bénéficient également d'une fonctionnalité pour contacter des membres en dehors de leur réseau, par message privé ou par mail.

Pour finir, l'outil LinkedIn Sales Navigator simplifie le suivi commercial d'une marque avec ses prospects en proposant un système de notes directement depuis la fiche du membre, ainsi que la sauvegarde des actions de suivi.

 

 

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator ne cesse d'enrichir ses fonctionnalités pour répondre aux besoins des commerciaux. Que ces derniers utilisent ou non les options les plus avancées de l'outil, il leur est nécessaire d'aborder LinkedIn Sales Navigator comme un algorithme autant que comme une extension de leur profil LinkedIn. Ensuite, un certain nombre de recommandations sont à prendre en compte pour optimiser l'utilisation de l'outil et l'efficacité de ses fonctionnalités.

 

Soigner son profil LinkedIn

L'utilisation de LinkedIn Sales Navigator ne peut être efficace que si la marque soigne la qualité de son profil professionnel. En effet, l'enjeu n'est pas de présenter l'expérience du commercial ou l'histoire de la marque, mais de valoriser ce qu'ils apportent de nouveau à leurs clients. Cette ligne directrice est d'autant plus importante que le premier réflexe du prospect sera de consulter le profil de la personne ou la page qui le contacte par message privé.

Les champs de personnalisation du profil commercial et de la page professionnelle devront donc représenter les arguments marketing avancés de l'entreprise. En parallèle, les contenus publiés devront faire ressortir l'expertise et le dynamisme de la marque, par leur nature et leur régularité.

 

Identifier avec précision les caractéristiques de sa cible

Il est indispensable pour une marque de définir avec précision l'identité de sa cible, qu'il s'agisse de ses caractéristiques démographiques, de ses centres d'intérêt ou de son comportement d'achat, afin d'enrichir l'étude des profils permise par LinkedIn Sales Navigator. L'outil, en plus d'identifier correctement la cible de la marque, pourra encore plus l'affiner en tenant compte des similitudes entre les profils de prospects et leurs comportements sur le réseau social.

Mobiliser de l'énergie sur l'analyse de sa cible permettra donc, sur le long terme, de gagner du temps sur la prospection. Une marque pourra alors réaliser que certains prospects ne sont peut-être pas utiles à contacter, tandis que d'autres, plus pertinents, auraient pu être malencontreusement mis de côté.

En définitive, toute la justesse du ciblage repose sur l'identification de son cœur de cible ; celui qui, entre tous les profils de clients potentiels, sera le plus à même de s'intéresser aux offres de la marque.

 

Renseigner ses données de prospection

Les fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator reposent en grande partie sur les données fournies par la marque. Sur ce principe, les recommandations automatiques de prospects ne pourront être optimales que si l'entreprise prend le temps de paramétrer ses préférences de ventes. Ces données nourriront directement l'algorithme de suggestion du réseau social qui sélectionnera avec plus de pertinence les profils à potentiel commercial.

 

Renforcer son réseau

La quantité n'est pas automatiquement synonyme de qualité. Filtrer la nature des membres de son réseau sera bien plus bénéfique pour la stratégique commerciale d'une marque que multiplier les connexions avec des personnes qui n'entretiennent aucun lien avec elle. Cela fait écho aux principes du social selling, mais s'applique plus globalement au commerce B2B. Pour en revenir à LinkedIn, il sera bien plus facile pour une marque de manager un réseau dont les membres ont une pertinence commerciale qu'un réseau regroupant des individus qui ne lui portent aucun intérêt. À cela s'ajoute l'avantage de l'algorithme de suggestions LinkedIn Sales Navigator qui s'appuie sur les profils déjà en relation avec la marque pour en suggérer de nouveaux.

 

Combien coûte LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator se décline en trois abonnements, chacun adapté à un besoin spécifique. Le premier, l'abonnement « Core  », s'adapte plus particulièrement aux entrepreneurs, artisans et commerciaux indépendants qui souhaitent trouver de nouveaux clients depuis la plateforme. Les fonctionnalités accessibles comprennent la recherche avancée de prospects, la mise en place d'alertes concernant ces prospects et la création de listes personnalisées.
L'abonnement « Advanced » cible principalement les TPE qui souhaitent accéder à des fonctionnalités de partage de contenus et de suivi de l'engagement de leurs prospects.
Enfin, l'abonnement « Advanced Plus » dédié aux PME et Grandes Entreprises qui pourront relier LinkedIn Sales Navigator à leur outil CRM.

La tarification des trois abonnements varie selon les fonctionnalités qu'ils proposent, leur prix allant de 79,99 € par mois pour un abonnement Core à 149,99 € par mois pour un abonnement Advanced. L'abonnement Sales Navigator Advanced Plus est quant à lui soumis à un devis personnalisé qui variera en fonction des besoins de l'entreprise cliente.

Néanmoins, si le coût d'un abonnement LinkedIn Sales Navigator est à considérer, il ne doit pas être un frein pour les marques ayant un besoin commercial avéré sur la plateforme. En effet, une stratégie de leads sur les réseaux sociaux coûte souvent moins cher à une marque que de passer par un autre canal. Tout l'intérêt pour une organisation est donc de savoir quelles fonctionnalités lui seront utiles à déployer, sachant qu'un essai gratuit d'un mois est disponible pour chacun des trois abonnements.

 

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Publication originale le 15 novembre 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Sujet(s):

Social selling