LinkedIn Sales Navigator : Qu'est-ce que c'est ?

Outil de prospection et de management de la relation client, LinkedIn Sales Navigator optimise l'utilisation du réseau social LinkedIn dans la stratégie commerciale des marques. Il accompagne plus particulièrement les processus de prospection B2B, avec des fonctionnalités de mise en relation avancées.

Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

Sales Navigator est un abonnement LinkedIn Premium qui débloque des fonctionnalités de prospection B2B avancées : recherches illimitées, suggestions intelligentes de prospects ou encore crédits InMail. Les commerciaux utilisent Sales Navigator pour moderniser leur prospection, accéder à plus d'opportunités de vente et gagner du temps.

Un peu de contexte pour bien comprendre :

• Selon le rapport 2025 de HubSpot sur les tendances des réseaux sociaux, 1,2 milliards de professionnels utilisent LinkedIn et près de la moitié des entreprises B2B y consacrent une partie de leur budget marketing.
• Les professionnels utilisent LinkedIn pour divers objectifs : se faire recruter, développer leur réseau, générer des prospects et/ou recruter des talents. Pour chaque objectif, LinkedIn propose un abonnement Premium avec des fonctionnalités avancées.
• Le forfait Premium Sales Navigator est au service de la génération de prospects.

Quelles sont les fonctionnalités essentielles de LinkedIn Sales Navigator ?

En tant qu'outil de prospection, LinkedIn Sales Navigator propose des fonctionnalités pour faciliter l'identification de prospects pertinents et la prise de contact.

La recherche avancée

LinkedIn Sales Navigator offre des options de recherche avancée pour aider à trouver des prospects pertinents. Les commerciaux peuvent ainsi préciser leur recherche avec plus de 50 filtres. En plus des filtres classiques tels que le titre du poste, le domaine d'activité et la localisation de l'entreprise, les commerciaux accèdent à des filtres avancés tels que :

• Expérience en commun, pour retrouver les prospects ayant fréquenté les mêmes écoles, travaillé dans les mêmes entreprises ou appartenu aux mêmes groupes LinkedIn.
• Activité LinkedIn, pour identifier les prospects actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.
• Mentionné dans l'actualité, pour afficher les prospects cités dans l'actualité au cours des 30 derniers jours.
• Engagement autour de la marque, pour retrouver les prospects qui ont suivi ou commenté les posts de l'entreprise.

L'enregistrement des recherches

Les utilisateurs de Sales Navigator peuvent enregistrer leurs recherches les plus fréquentes afin d'y accéder facilement et immédiatement, depuis la page d'accueil ou à l'aide de la liste déroulante de la barre de recherche.

Les alertes personnalisées

LinkedIn Sales Navigator permet de paramétrer des alertes. Les utilisateurs reçoivent ainsi des notifications lorsqu'un prospect correspond aux critères des recherches sauvegardées ou lorsqu'un profil client est mis à jour, par exemple.

La navigation illimitée sur les profils

Les utilisateurs de LinkedIn Sales Navigator bénéficient d'un droit d'accès illimité à l'exploration de profils – contre seulement 20 vues de profils pour les membres gratuits.

Quelles sont les fonctionnalités avancées de LinkedIn Sales Navigator ?

Outils IA

LinkedIn Sales Navigator intègre désormais plusieurs outils d'intelligence artificielle qui optimisent la prospection.

• Assistant Commercial (en version bêta) : un copilote IA fournit des leads pré-qualifiés et identifie les meilleurs chemins d'approche.
• Message Assist : la fonctionnalité Message Assist disponible dans Sales Navigator génère ou améliore les messages commerciaux.
• Account IQ : les utilisateurs obtiennent des résumés d'entreprises générés par IA, pour tirer parti d'insights pertinents.

Capacités de recherche étendues

LinkedIn Sales Navigator offre des capacités de recherche supérieures à la version gratuite de LinkedIn. Alors que la version gratuite limite les résultats de recherche à 1 000 profils, Sales Navigator permet d'accéder jusqu'à 2 500 résultats par recherche. Cette capacité étendue permet aux commerciaux d'explorer un bassin de prospects beaucoup plus large et d'identifier des opportunités qui seraient autrement inaccessibles.

L'outil propose également des recherches illimitées, supprimant les restrictions d'utilisation de la version basique de LinkedIn et permettant aux utilisateurs de mener autant de recherches que nécessaire pour leur stratégie de prospection.

Recherche booléenne

La recherche booléenne est un mode de recherche avancé qui utilise des opérateurs logiques pour affiner les résultats de prospection avec une précision accrue. Cette fonctionnalité permet d'utiliser des connecteurs logiques tels que :

• AND, pour trouver des profils qui correspondent à tous les critères spécifiés.
• OR, pour élargir la recherche en incluant des profils qui correspondent à au moins un des critères.
• NOT, pour exclure certains critères de la recherche.
• Des guillemets, pour rechercher des expressions exactes.
• Des parenthèses, pour créer des requêtes complexes combinant plusieurs opérateurs.

Exemple de recherche booléenne : (sales manager OR commercial director) AND (software OR tech) NOT consultant permet de trouver des responsables commerciaux dans le secteur technologique en excluant les consultants.

Spotlight et TeamLink

Spotlight est un filtre disponible dans la recherche LinkedIn Sales Navigator, qui met en évidence des prospects particulièrement pertinents, en identifiant :

• Des anciens collègues qui pourraient faciliter une introduction.
• Des personnes abonnées au compte LinkedIn de l'entreprise.
• Des contacts de collègues, pour faciliter les connexions.

TeamLink exploite le réseau de toute l'équipe commerciale en révélant les connexions communes entre les membres de l'équipe et les prospects cibles. Cette fonctionnalité permet d'identifier le meilleur chemin d'approche vers un compte en utilisant les relations existantes au sein de l'organisation.

Cartographie des relations et signaux clés

La cartographie des relations dans Sales Navigator permet de créer des organigrammes dynamiques. Ce support aide à visualiser la structure décisionnelle des comptes cibles en créant une cartographie interactive des parties prenantes. Les commerciaux s'appuient sur l'organigramme pour :

• Identifier immédiatement les décideurs clés au sein d'une organisation.
• Être alertés sur les changements importants (nouveaux postes, départs...).
• Collaborer avec l'équipe dans le cadre d'une approche coordonnée.

Les signaux clés fournissent des informations stratégiques sur les rôles et influences de chaque membre, les relations entre les différents décideurs, les moments opportuns pour entrer en contact et l'intention d'achat au niveau de l'organisation.

Pourquoi utiliser LinkedIn Sales Navigator ?

Sales Navigator permet aux équipes commerciales de structurer leur stratégie de prospection digitale, d'accéder à plus d'opportunités de vente et de gagner du temps.

Optimiser la prospection des commerciaux

Les commerciaux accèdent au filtrage avancé de la totalité des utilisateurs du réseau social professionnel, leur permettant d'analyser le profil de leurs relations actuelles et d'identifier de nouveaux prospects appartenant ou non à leurs relations.

LinkedIn Sales Navigator suggère des profils similaires aux profils déjà connectés avec la marque. Des fonctionnalités avancées, telles que TeamLink, enrichissent et étendent encore les capacités de recherche.

Faciliter la prise de contact

Au-delà des avantages en termes de ciblage, LinkedIn Sales Navigator se présente comme un facilitateur de prise de contact avec les prospects. Les commerciaux ont la possibilité de relier leur outil CRM à leur compte LinkedIn, de façon à importer leurs contacts et à synchroniser les données des deux outils. Ils disposent également d'une fonctionnalité pour contacter des membres en dehors de leur réseau, par message privé ou par mail.

Envoyer des messages

LinkedIn Sales Navigator inclut une fonctionnalité de messagerie InMail, avec 50 crédits par mois, permettant d'envoyer des messages directs aux membres de LinkedIn, même s'ils ne font pas partie du réseau de l'entreprise. Cela facilite l'engagement avec de potentiels prospects et permet d'établir des relations professionnelles plus directes.

Simplifier le suivi commercial

LinkedIn Sales Navigator simplifie le suivi commercial d'une marque avec ses prospects en proposant un système de notes directement depuis la fiche du membre, ainsi que la sauvegarde des actions de suivi.

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator ?

Un certain nombre de recommandations sont à prendre en compte pour optimiser l'utilisation de LinkedIn Sales Navigator et l'efficacité de ses fonctionnalités.

• Soigner son profil LinkedIn
• Identifier avec précision les caractéristiques de la cible
• Renseigner les données de prospection
• Renforcer son réseau

Soigner son profil LinkedIn

L'utilisation de Sales Navigator n'est efficace que si l'entreprise soigne son profil LinkedIn. Il ne s'agit pas ici de raconter l'histoire de la marque, mais de mettre en valeur ce que l'entreprise est en mesure d'apporter à ses clients. Cette recommandation est très importante car le premier réflexe du prospect est de consulter le profil ou la page de la personne qui le contacte par message privé.

Les champs de personnalisation du profil commercial et de la page professionnelle constituent des opportunités d'arguments marketing avancés pour l'entreprise. En parallèle, la stratégie de contenus LinkedIn doit intégrer les exigences en matière d'expertise : l'image de marque de l'entreprise est en jeu.

Identifier avec précision les caractéristiques de la cible

Il est indispensable pour une entreprise de définir avec précision les caractéristiques de sa cible, qu'il s'agisse de ses caractéristiques démographiques, de ses centres d'intérêt ou de son comportement d'achat, afin d'enrichir l'étude des profils via LinkedIn Sales Navigator. En plus d'identifier des profils pertinents, LinkedIn Sales Navigator permet d'obtenir des suggestions de prospects basées sur l'activité des commerciaux.

Analyser sa cible en profondeur rationnalise les efforts de prospection de l'entreprise dans LinkedIn Sales Navigator, en éliminant les fausses opportunités et en révélant des prospects inattendus.

Renseigner les données de prospection

Les fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator reposent en grande partie sur les données rentrées par les commerciaux : les recommandations intelligentes de prospects, notamment, ne sont pertinentes que si l'entreprise renseigne les bonnes informations à propos de sa stratégie commerciale. Les données en effet nourrissent directement l'algorithme du réseau social, pour présenter des profils à haut potentiel commercial.

Renforcer son réseau

Étoffer son réseau optimise l'utilisation de LinkedIn Sales Navigator. À cet égard, il est important de comprendre que la pertinence des relations prime sur le volume : il est préférable de créer des connexions de qualité, pour manager un réseau qui nourrit un intérêt pour l'offre commerciale de l'entreprise.

Combien coûte LinkedIn Sales Navigator ?

Dans sa version basique, LinkedIn Sales Navigator coûte 89,99 € par mois après 1 mois d'essai gratuit. Il existe des versions avancées, à partir de 139,99 € par mois.

Sales Navigator Core

L'abonnement Core de LinkedIn Sales Navigator est plus particulièrement destiné aux entrepreneurs, artisans et commerciaux indépendants qui souhaitent trouver de nouveaux clients depuis la plateforme. Les fonctionnalités accessibles comprennent la recherche avancée de prospects, la mise en place d'alertes concernant ces prospects et la création de listes personnalisées. L'abonnement Core coûte 119,99 € par mois, ou 89,99 € par mois avec un abonnement annuel.

Sales Navigator Advanced

L'abonnement Advanced, ou Avancé, cible principalement les équipes commerciales de PME qui souhaitent accéder à des fonctionnalités de partage de contenus, de collaboration d'équipe et de suivi de l'engagement de leurs prospects. Cette version permet le partage de notes et de mises à jour de prospects ainsi que la coordination des activités des équipes de ventes. L'abonnement Avancé coûte 146,99 € par mois, ou 139,99 € par mois avec un abonnement annuel.

Sales Navigator Advanced inclut notamment les fonctionnalités avancées Account IQ, TeamLink et Signaux clés.

Sales Navigator Advanced Plus

L'abonnement Advanced Plus est conçu pour les grandes entreprises. Cette version se distingue notamment par ses possibilités d'intégration avec les CRM majeurs du marché, dont le CRM HubSpot, et ses rapports ROI. Le coût de l'abonnement Sales Navigator Advanced Plus est configuré selon les besoins de l'entreprise, et communiqué sur demande de devis.

Questions fréquentes

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