LinkedIn Sales Navigator : Qu'est-ce que c'est ?

Outil de prospection et de management de la relation client, LinkedIn Sales Navigator optimise l'utilisation du réseau social LinkedIn dans la stratégie commerciale des marques. Il accompagne plus particulièrement les processus de prospection B2B, facilitant l'accès à près de 850 millions de professionnels.

Qu'est-ce que LinkedIn Sales Navigator ?

Linkedin Sales Navigator est un outil Linkedin permettant aux professionnels de la vente d'agrandir et de gérer leur réseau de clients en B2B et en B2C. La plateforme permet ainsi de créer une relation durable avec les prospects d'une marque, de façon à faire d'elle la première référence au moment de l'achat.

Une récente étude menée par La Poste Solution Business sur le social selling a révélé que 85 % des décideurs B2B utilisaient LinkedIn dans le cadre de leur activité, 45,6 % ayant été poussés à l'achat depuis la plateforme. Fort de cette notoriété et de l'importance croissante du métier de social seller, LinkedIn a lancé l'outil LinkedIn Sales Navigator.

Quelles sont les fonctionnalités essentielles de LinkedIn Sales Navigator ?

La recherche avancée

LinkedIn Sales Navigator offre des options de recherche avancée afin d'aider l'entreprise à trouver des prospects pertinents, en ciblant par exemple des critères spécifiques tels que le titre du poste, le domaine d'activité ou encore la localisation de l'entreprise. En outre, des filtres de recherche supplémentaires sont disponibles pour affiner la prospection :

• Le filtre « changements de poste » identifie les prospects ayant changé de poste au cours des 90 derniers jours.
• Le filtre « expérience en commun » retrouve les prospects ayant fréquenté les mêmes écoles, travaillé dans les mêmes entreprises ou appartenu aux mêmes groupes LinkedIn.
• Le filtre « activité LinkedIn » identifie les prospects actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.
• Le filtre « mentionné dans l'actualité »affiche les prospects cités dans l'actualité au cours des 30 derniers jours.
• Le filtre « engagement autour de la marque » retrouve les prospects qui ont suivi ou commenté les posts de l'entreprise.

L'enregistrement des recherches

L'outil donne la possibilité d'enregistrer les recherches les plus fréquentes afin de pouvoir y accéder facilement, directement depuis la page d'accueil ou à l'aide de la liste déroulante de la barre de recherche.

Les alertes personnalisées

LinkedIn Sales Navigator est en mesure d'envoyer des notifications à chaque fois qu'un prospect correspond aux critères des recherches sauvegardées ou lorsqu'il y a des mises à jour dans les profils de clients existants.

L'affichage des profils étendus

Cette option de Sales Navigator permet de consulter des profils détaillés de membres de LinkedIn, même s'ils ne font pas partie du réseau de la marque. Cela a le double avantage de lui permettre de mieux connaître ses prospects et de pouvoir personnaliser ses approches de ventes.

La consultation en mode privé

L'outil offre la possibilité de visiter les profils des prospects en mode privé, ce qui signifie qu'ils ne savent pas que l'entreprise a consulté leur compte.

Pourquoi utiliser LinkedIn Sales Navigator ?

Optimiser la prospection des commerciaux

Les commerciaux accèdent au filtrage avancé des 850 millions d'utilisateurs du réseau professionnel, leur permettant ainsi d'étudier le profil de leurs relations actuelles, mais aussi d'identifier de nouveaux prospects appartenant ou non à leurs relations. Par défaut, LinkedIn Sales Navigator suggérera de lui-même des utilisateurs similaires à ceux déjà connectés avec la marque. Les outils Lead Builder et TeamLink interviendront en supplément pour créer manuellement des filtres de recherche et identifier les contacts communs entre une marque et ses prospects cible.

Faciliter la prise de contact

Au-delà de ses avantages en termes de ciblage, LinkedIn Sales Navigator se présente comme un facilitateur de la prise de contact avec les prospects. Les commerciaux ont la possibilité de relier leur outil CRM à leur compte LinkedIn, de façon à importer leurs contacts et synchroniser les données des deux outils. Ils bénéficient également d'une fonctionnalité pour contacter des membres en dehors de leur réseau, par message privé ou par mail.

Envoyer des messages

LinkedIn Sales Navigator inclut une fonctionnalité de messagerie InMail permettant d'envoyer des messages directs aux membres de LinkedIn, même s'ils ne font pas partie du réseau de l'entreprise. Cela facilite l'engagement avec de potentiels prospects et permet d'établir des relations professionnelles plus directes.

Simplifier le suivi commercial d'une marque

Pour finir, l'outil LinkedIn Sales Navigator simplifie le suivi commercial d'une marque avec ses prospects en proposant un système de notes directement depuis la fiche du membre, ainsi que la sauvegarde des actions de suivi.

Comment utiliser LinkedIn Sales Navigator ?

LinkedIn Sales Navigator ne cesse d'enrichir ses fonctionnalités pour répondre aux besoins des commerciaux. Cependant, un certain nombre de recommandations sont à prendre en compte pour optimiser l'utilisation de l'outil et l'efficacité de ses fonctionnalités.

• Soigner le profil LinkedIn.
• Identifier avec précision les caractéristiques de la cible.
• Renseigner les données de prospection.
• Renforcer le réseau.

Soigner le profil LinkedIn

L'utilisation de LinkedIn Sales Navigator ne peut être efficace que si la marque soigne la qualité de son profil professionnel. En effet, l'enjeu n'est pas de présenter l'expérience du commercial ou l'histoire de la marque, mais de valoriser ce qu'ils apportent de nouveau à leurs clients. Cette ligne directrice est d'autant plus importante que le premier réflexe du prospect sera de consulter le profil de la personne ou la page qui le contacte par message privé.

Les champs de personnalisation du profil commercial et de la page professionnelle devront donc représenter les arguments marketing avancés de l'entreprise. En parallèle, les contenus publiés devront faire ressortir l'expertise et le dynamisme de la marque, par leur nature et leur régularité.

Identifier avec précision les caractéristiques de la cible

Il est indispensable pour une marque de définir avec précision l'identité de sa cible, qu'il s'agisse de ses caractéristiques démographiques, de ses centres d'intérêt ou de son comportement d'achat, afin d'enrichir l'étude des profils permise par LinkedIn Sales Navigator. L'outil, en plus d'identifier correctement la cible de la marque, pourra encore plus l'affiner en tenant compte des similitudes entre les profils de prospects et leur comportement sur le réseau social.

Mobiliser de l'énergie sur l'analyse de sa cible permettra donc à l'entreprise, sur le long terme, de gagner du temps sur la prospection. Elle pourra alors réaliser que certains prospects ne sont peut-être pas utiles à contacter, tandis que d'autres, plus pertinents, auraient pu être malencontreusement mis de côté.

En définitive, toute la justesse du ciblage repose sur l'identification de son cœur de cible ; celui qui, entre tous les profils de clients potentiels, sera le plus à même de s'intéresser aux offres de la marque.

Renseigner les données de prospection

Les fonctionnalités de LinkedIn Sales Navigator reposent en grande partie sur les données fournies par la marque. Sur ce principe, les recommandations automatiques de prospects ne pourront être optimales que si l'entreprise prend le temps de paramétrer ses préférences de ventes. Ces données nourriront directement l'algorithme de suggestion du réseau social qui sélectionnera avec plus de pertinence les profils à potentiel commercial.

Renforcer le réseau de la marque

La quantité n'est pas automatiquement synonyme de qualité. Filtrer la nature des membres de son réseau sera bien plus bénéfique pour la stratégie commerciale d'une marque que multiplier les connexions avec des personnes qui n'entretiennent aucun lien avec elle. Cela fait écho aux principes du social selling, mais s'applique plus globalement au commerce B2B. Pour en revenir à LinkedIn, il sera bien plus facile pour une marque de manager un réseau dont les membres ont une pertinence commerciale qu'un réseau regroupant des individus qui ne lui portent aucun intérêt. À cela s'ajoute l'avantage de l'algorithme de suggestions LinkedIn Sales Navigator, qui s'appuie sur les profils déjà en relation avec la marque pour en suggérer de nouveaux.

Combien coûte LinkedIn Sales Navigator ?

Core

L'abonnement « Core » de LinkedIn Sales Navigator est plus particulièrement destiné aux entrepreneurs, artisans et commerciaux indépendants qui souhaitent trouver de nouveaux clients depuis la plateforme. Les fonctionnalités accessibles comprennent la recherche avancée de prospects, la mise en place d'alertes concernant ces prospects et la création de listes personnalisées. Core est accessible à 99,99 € par mois.

Advanced

L'abonnement « Advanced » cible principalement les TPE qui souhaitent accéder à des fonctionnalités de partage de contenus et de suivi de l'engagement de leurs prospects. Il permet le partage de notes et de mises à jour de prospects ainsi que la coordination des activités des équipes de ventes. Il coûte 149,99 € par mois.

Advanced Plus

« Advanced Plus » est dédié aux PME et Grandes Entreprises qui pourront relier LinkedIn Sales Navigator à leur outil CRM.

L'abonnement Sales Navigator Advanced Plus est soumis à un devis personnalisé qui variera en fonction des besoins de l'entreprise cliente.

Payés annuellement, ces trois abonnements bénéficient d'une réduction de 25 %.

Si le coût d'un abonnement LinkedIn Sales Navigator est à considérer, il ne doit pas être un frein pour les marques ayant un besoin commercial avéré sur la plateforme. En effet, une stratégie de leads sur les réseaux sociaux coûte souvent moins cher à une marque que de passer par un autre canal. Tout l'intérêt pour une organisation est donc de savoir quelles fonctionnalités lui seront utiles à déployer, sachant qu'un essai gratuit d'un mois est disponible pour chacun des trois abonnements.

Pour aller plus loin dans votre stratégie , téléchargez Rapport sur les tendances des réseaux sociaux en France.