Aussi appelée « modèle Herrmann », la méthode HBDI fait partie des nombreuses techniques de vente utilisées par les commerciaux pour améliorer leur communication, adapter leur discours et convaincre leurs clients.

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Qu'est-ce que le modèle HBDI ?

 

Le modèle HBDI (Herrmann Brain Dominance Instrument) est issu des travaux de Ned Herrmann, directeur de la formation des cadres à General Electric dans les années 1970. Lui-même s'est appuyé sur les recherches de Roger Sperry et Paul MacLean qui ont découvert que les actions entreprises par les individus se font en fonction de leurs préférences cérébrales.

Ned Herrmann a alors développé un modèle de fonctionnement de l'esprit représenté sous la forme de 4 quadrants, chacun d'entre eux correspondant à un mode de traitement de l'information différent et donc à un certain type de personnalité.

Composé de 120 items, le questionnaire HBDI sert à définir le profil des préférences cérébrales d'une personne. Il permet d'analyser et de comprendre :

  • Sa façon de travailler.
  • Sa manière de raisonner.
  • Ses centres d'intérêt.
  • Ses interactions avec les autres.

De manière générale, le HBDI aide à mieux se connaître, travailler et communiquer en entreprise.

Utilisée comme technique de vente, la méthode Herrmann se focalise sur la partie du cerveau sollicitée par le prospect, qui influence son style de communication et d'interprétation des informations. Ainsi, le commercial est en mesure d'orienter son discours pour mieux convaincre son interlocuteur et donc augmenter ses ventes.

 

Quelles sont les 4 parties du modèle HBDI ?

 

Le modèle HBDI organise le cerveau gauche et le cerveau droit en 4 profils, appelés « quadrants ».

Les 4 parties du modèle HBDI

 

L'hémisphère gauche du cerveau renferme le rationnel, le factuel et la logique. Il est composé de deux quadrants, le A et le B.

Le quadrant A se réfère au cortical gauche et se base sur un mode de pensée analytique. Ce profil est totalement rationnel. Il aime compiler les faits, analyser, argumenter, formuler des théories et s'appuie sur des statistiques et des chiffres.

Le quadrant B correspond au limbique gauche. Il possède un mode de pensée séquentiel. De nature prudente, il est doué d'une certaine organisation et prend son temps avant de se décider. Il aime développer des plans et des procédures, et il communique en termes d'action en s'appuyant sur des exemples.

L'hémisphère droit du cerveau est la zone de l'intuitif, du non rationnel et du non verbal. Il est composé des quadrants C et D.

Le quadrant C correspond au limbique droit. Son mode de pensée est interpersonnel. Il privilégie l'aspect humain dans sa façon de communiquer. Il comprend le ressenti des autres, réagit avec ses émotions, sait persuader et prendre en compte les valeurs de chaque individu.

Le quadrant D se réfère au cortical droit. Ce profil utilise un mode de pensée créatif. Il a beaucoup d'imagination et est davantage tourné vers le futur que le passé. Il aime synthétiser les éléments, inventer de nouvelles solutions et résoudre les problèmes de manière intuitive.

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Comment utiliser le modèle Herrmann en vente ?

 

Le modèle Herrmann trouve tout son intérêt dans l'univers de la vente. Il permet d'obtenir une cartographie des clients et d'adapter l'argumentaire de vente à chacun des profils.

L'utilisation de la méthode HBDI nécessite avant tout de connaître le profil du client. Pour cela, il est essentiel d'être attentif aux mots qu'il emploie, à son comportement et au milieu dans lequel il évolue.

Le profil A, rationnel, travaille généralement dans un environnement orienté pratique et sans élément personnel. Son discours est tourné vers la performance, la rentabilité et l'économie. Ce profil attend que le commercial lui présente une offre structurée, méthodique, détaillée et étayée par des preuves tangibles.

Le profil B évolue, lui aussi, dans un environnement bien ordonné où chaque chose doit avoir une place bien définie. Il communique en termes d'actions concrètes et rationnelles en se basant souvent sur des références de vente aussi bien en interne qu'en externe. Il aime citer des exemples et des données chiffrées. Pour le convaincre, le commercial doit savoir mettre l'accent sur les résultats, montrer le lien entre la solution et le besoin du client. Il doit être direct, concis et utiliser des supports visuels dans ses argumentaires.

Un client appartenant au quadrant C aime travailler dans un univers familier. Il affiche les photos de ses enfants et décore son bureau d'objets personnels. Intuitif et émotionnel, il privilégie les rapports humains et son mode de communication est tourné vers les relations. Il est essentiel de prendre le temps d'établir un vrai contact avec ce profil. Il attend du commercial qu'il lui expose tous les avantages de la solution en citant des témoignages, par exemple. Il est important de prêter attention à ce type de client en utilisant un langage amical et en restant à son écoute du début jusqu'à la fin de l'entretien.

Le profil D, quant à lui, est un véritable créatif. Il regorge d'idées et déteste la routine. Son bureau est totalement désordonné et recouvert de toutes sortes de documents. Ce profil aime digresser, il est donc important de lui laisser le temps de s'exprimer. Pour le convaincre, le commercial doit, avant tout, mettre l'accent sur le caractère original du produit et sur sa valeur ajoutée. Il doit pouvoir consacrer du temps à l'entretien et montrer à son client qu'il s'intéresse à lui et à ses idées, en n'hésitant pas à reformuler ou à lui poser des questions.

Dans le cas où l'entretien se déroule par téléphone, le commercial peut utiliser de simples questions ouvertes pour définir le profil du client, comme :

  • Qu'est-ce qui est important pour vous dans le choix de… ?
  • Qu'est-ce qui vous a incité à faire ce choix ?

En fonction des termes utilisés, le commercial saura à quel type de clients il a affaire et sera en mesure d'adapter son mode de communication.

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Publication originale le 4 novembre 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

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