Au cœur des métiers de l'immobilier se trouvent les vendeurs et les acheteurs. Avant de les compter parmi ses clients, l'agent immobilier doit les acquérir par une stratégie d'acquisition de leads. Les leads, ou contacts, sont le premier maillon de la chaine du parcours de conversion. Il s'avère important de recueillir leurs données pour ensuite les faire mûrir. Pour collecter et exploiter ces informations, le courtier immobilier devra se munir d'un CRM immobilier.
Qu'est-ce qu'un lead en immobilier ?
Un lead immobilier est un contact qui a montré un intérêt particulier pour l'immobilier. Deviennent leads ceux qui communiquent leurs informations. Toute forme de prise de contact peut générer un lead, raison pour laquelle la diversification des points de contact aide à multiplier leur nombre.
Plusieurs lieux de contact sont envisageables dans le domaine de l'immobilier :
- Le téléphone.
- Les réseaux sociaux.
- L'agence.
- Les e-mails.
- Le site internet.
- Les salons.
L'intérêt d'acheter des leads immobiliers
Pour tous les professionnels de l'immobilier, l'acquisition de leads s'avère nécessaire. L'un des moyens pour les obtenir consiste en l'achat de listes de leads immobiliers pour des propositions de rendez-vous ou des mandats. Ces répertoires de contact peuvent être composés de vendeurs comme d'acheteurs. Les fichiers ainsi acquis peuvent comporter plusieurs types de données comme l'état civil, les coordonnées ou le niveau de revenu du lead. Cet achat ouvre plusieurs opportunités aux agents immobiliers :
- Faciliter la prospection.
- Augmenter les ventes.
- Se faire une place sur le marché.
- Obtenir des contacts qualifiés.
- Limiter les coûts d'acquisition de leads.
- Offrir un taux de conversion important.
Faire attention à la qualification des leads achetés est indispensable pour ne pas investir dans un fichier inefficace. Les contacts doivent avoir montré leur intérêt pour les solutions que l'agent immobilier peut leur apporter. Il peut s'agir de personnes souhaitant :
- Se constituer un patrimoine.
- Alléger leur fiscalité.
- Investir dans l'immobilier locatif.
- Vendre leur bien.
Comment trouver des leads en immobilier ?
- La prospection de terrain
- Les supports print
- L'inbound marketing
- Les réseaux sociaux
- La publicité digitale
- Le CRM immobilier
Dans le domaine immobilier, la captation de leads se fait sur différents canaux par des opérations « push » et « pull ». Ces différentes actions marketing étant complémentaires, il ne faut ignorer ni le fait d'aller chercher des contacts ni le fait de les faire venir à soi.
La prospection de terrain
En tant que commerçant de proximité, la prospection de terrain fait partie des incontournables du métier d'agent immobilier. En effet, sa clientèle étant le plus souvent locale, il doit établir une relation de confiance avec ces prospects par des contacts prolongés et directs. Pour être efficace, l'agent immobilier doit personnaliser son action par un ciblage adéquat des contacts et développer des activités sur le long terme.
Différentes méthodes pour occuper le terrain s'offrent aux courtiers immobiliers :
- Le porte à porte : visiter les prospects directement chez eux.
- Les courriers adressés : toucher les personnes même si elles disposent d'un « stop pub » et communiquer des informations pertinentes.
- Les partenariats et les clubs business : rencontrer des représentants d'autres professions de proximité et des professionnels afin de faire du réseautage.
- Les visites / portes ouvertes : provoquer des moments conviviaux propices au développement de relations interpersonnelles.
- Le phoning : relancer des contacts tout au long de leur parcours client ou prendre contact avec de nouveaux prospects.
- La pige : contacter des propriétaires qui ont déjà mis leur bien en vente.
Les supports print
Le caractère local de l'activité d'un agent immobilier impose l'utilisation de supports de communication visuelle print. Ces outils sont utilisés pour attirer l'attention des prospects. Ils vont rendre la prise de contact avec les leads plus simple et générer de la notoriété en diffusant l'image de marque du courtier et de l'agence.
Les outils print sont divers et poursuivent chacun des objectifs spécifiques.
- Prospectus, flyers, brochures : ils servent la communication des offres de biens et de services, la visibilité des promotions et la prise de contact.
- Cartes de visite et papiers à en-tête : outils indispensables pour rester dans la mémoire des leads, ils permettent de personnaliser la relation avec le lead.
- Fiches vitrine : incontournables en agence, ils communiquent des informations objectives sur les biens en vente et les offres de services.
- Affichages : ils peuvent être signalétiques ou publicitaires.
L'inbound marketing
Pour faire de l'inbound marketing , il est tout d'abord nécessaire de travailler sur la proposition de valeur et l'image de marque de l'agence. Cette technique permet de mettre en avant des contenus qui répondent aux besoins des leads et les accompagnent tout au long de leur parcours client. Obtenir de nouveaux leads immobiliers par cette méthode marketing mobilise différents outils numériques et nécessite de la méthode.
Tout va commencer par la définition des objectifs et des cibles marketing. Pour bien répondre aux demandes client, il s'avère en effet indispensable de définir les personas auxquels vont s'adresser les publications. De même, des buts clairement identifiés permettent de développer la ligne directrice de toutes les actions marketing. Ils faciliteront également la mesure de l'atteinte des objectifs.
Pour être visible, les contenus publiés doivent être de qualité et pertinents. Ils doivent également répondre à un besoin pour intéresser de potentiels leads. Pour rendre la diffusion de contenus efficace, les boutons de partage et autres CTA sont indispensables. De même, le référencement naturel des articles doit être optimisé pour que ceux-ci apparaissent dans les résultats des moteurs de recherche. Il est notamment essentiel de travailler le référencement local.
Les outils d'estimation en ligne sont également de solides aides à la prise de contact en matière d'immobilier, à condition, naturellement, d'être lié à un formulaire de recueil de données client.
Les réseaux sociaux
Il s'agit là d'outils indispensables pour développer la notoriété d'une marque. Plusieurs réseaux sociaux sont à prioriser dans le cadre d'une activité d'agent immobilier.
Facebook est le premier réseau à exploiter, notamment à cause de sa renommée. Il est en effet le plus utilisé, toutes générations confondues. Ses pages professionnelles rendent le référencement local plus accessible, tout comme celles de Google My Business.
Particulièrement adapté à l'exploitation des images, Instagram est incontournable pour tout agent immobilier. Ce réseau dispose d'un taux d'engagement supérieur à celui de Facebook. Il permettra donc à la marque de se mettre en avant tout en suscitant des émotions chez ses leads.
YouTube, quant à lui, est visité par plus de 3 millions de personnes chaque jour. Les vidéos comme les visites virtuelles sont tout particulièrement appropriées dans le milieu de l'immobilier. En effet, les images mettent mieux en valeur les biens disponibles en catalogue que les descriptions textuelles.
La publicité digitale
La publicité digitale permet d'augmenter la visibilité d'une agence immobilière sur Internet et de créer du trafic sur ses sites. Elle permettra à un agent immobilier de toucher ses leads dès leurs premières recherches sur des informations liées à la vente, la location à l'achat de biens immobiliers.
Sur Google Ads, il est recommandé de favoriser dans un premier temps les campagnes Search avec le bon ciblage de mots clés. L'immobilier nécessitant une visibilité locale, la campagne peut être ciblée sur une zone géographique donnée ou utiliser des mots clés comportant des localités. Par exemple, il est possible d'utiliser le nom de l'agence immobilière suivi du nom de la ville concernée par l'offre. De plus, les pages de destination doivent être en rapport direct avec la recherche du lead. Un bouton « estimation » doit donc obligatoirement rediriger le lead vers un simulateur.
Les publicités sur Facebook ont également un bon retour sur investissement. Elles peuvent notamment inclure des questions à poser aux leads pour les qualifier. Il est fortement conseillé de tester différentes audiences pour connaître la plus réceptive à son message.
Le CRM immobilier
Le CRM immobilier permet principalement de suivre les tâches de travail et les contacts tout au long de leur parcours d'achat.
Il est indispensable pour gérer la prospection terrain. En effet, il permet de savoir où en est le travail réalisé et celui qu'il reste à faire. Par exemple, il va répertorier le point d'entrée des leads, leurs coordonnées et les résultats de chaque prise de contact avec eux. Le CRM gère également l'envoi de campagnes de publipostage automatisées et personnalisées. Pour ce faire, il sera nécessaire de bien entrer toutes les informations données par les leads afin de savoir quelle est leur position dans le parcours d'achat.
L'agent immobilier doit savoir qu'un lead est un futur client. Pour le convertir, le courtier devra le faire passer par différentes étapes pour lesquelles la collecte, le stockage et la gestion des données sont primordiaux.
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