L'objectif principal d'une entreprise est d'augmenter son chiffre d'affaires. La conquête de nouveaux marchés est une technique marketing efficace pour développer le potentiel de croissance. Cependant, réussir à s'implanter sur un nouveau territoire nécessite de bien connaître les tendances du secteur et d'avoir une idée précise de la taille du marché et de l'offre déjà en place.
Comment trouver de nouveaux marchés pour une entreprise ?
Adopter une stratégie de fidélisation des clients pour continuer à croître est une pratique qui a fait ses preuves, mais qui ne suffit pas toujours face à un marché de plus en plus concurrentiel. Chercher à se développer sur un nouveau territoire permet à l'entreprise de :
- Réduire les risques,notamment ceux liés aux investissements, en les répartissant dans différents domaines d'activité.
- Diversifier la clientèle.
- Améliorer les perspectives de croissance.
- Devancer la concurrence.
Néanmoins, s'attaquer à un nouveau marché ne s'improvise pas et implique de se poser certaines questions. S'agit-il de vendre un nouveau type de produit ou service, de s'adresser à un nouveau segment de client ou à un nouveau secteur géographique ?
Réaliser une veille active sur les évolutions du marché et les tendances permet de se faire une idée de sa dynamique et de détecter des opportunités potentielles de croissance.
Cela passe d'abord par une parfaite connaissance des clients existants : quels sont leurs besoins ? Qu'est-ce qui les a conduits à choisir les produits de l'entreprise ? Y a-t-il des attentes encore non satisfaites ? Où achètent-ils ?
La seconde étape consiste à se pencher sur le marché et sur son évolution. Il s'agit avant tout de mettre en évidence les segments les plus intéressants pour l'entreprise et d'écarter ceux aux perspectives de croissance limitées. Cela demande une analyse approfondie des acteurs du marché, des plus belles réussites stratégiques, mais également des échecs.
Enfin, pour conquérir de nouveaux marchés, il est primordial de proposer des produits ou des services en adéquation avec les attentes des consommateurs. L'offre doit être innovante et disposer de caractéristiques et d'avantages que les concurrents n'ont pas. Cela peut nécessiter de se séparer de certains produits à faible valeur ajoutée, d'élargir l'offre ou encore de créer une nouvelle marque.
S'implanter sur un nouveau marché peut également passer par le développement de partenariats avec des entreprises établies dans des domaines connexes et qui pourront être utiles pour obtenir de nouveaux clients et augmenter la notoriété de la société.
Comment se lancer dans un nouveau marché ?
- Se fixer des objectifs.
- Réaliser une étude du marché.
- Identifier les éléments créateurs de valeur.
- Prendre en compte les menaces.
- Comprendre le comportement de l'audience.
- Choisir un mode d'entrée.
- Définir les besoins en financement.
- Utiliser les bons outils.
- Préparer et former les équipes.
- Développer une communauté.
1 - Se fixer des objectifs
Lorsqu'une entreprise s'implante sur un nouveau marché, elle a souvent tendance à appliquer la même stratégie que lors de son lancement initial. Or, ce qui a fonctionné pour l'un ne sera pas forcément adapté pour l'autre. Il est donc indispensable de définir un plan stratégique propre à chaque marché et d'en évaluer la fiabilité.
Il faut ici réfléchir aux objectifs que l'entreprise souhaite atteindre : est-ce qu'il s'agit d'augmenter les volumes de vente ? De changer le positionnement ? De toucher une nouvelle clientèle ? Ou encore quel est le niveau de ventes visé ?
2 - Réaliser une étude du marché
Bien connaître le marché sur lequel l'entreprise souhaite s'introduire est nécessaire pour évaluer les risques qu'il implique et avoir la sécurité qu'il est adapté.
Pour cela, l'étude de marché est indispensable. Elle permet d'identifier :
- La taille et le potentiel de croissance du segment (l'évolution du nombre d'entreprises, du CA et de la marge commerciale).
- Les prix appliqués.
- Les tendances.
3 - Identifier les éléments créateurs de valeur
Se lancer sur un nouveau marché sous-entend de créer de la valeur pour combler les besoins insatisfaits des clients, se démarquer de la concurrence et aider l'entreprise à pérenniser son activité.
L'entreprise doit trouver ce qui la rend différente, ce qui ajoute de la valeur à ses produits aux yeux du consommateur. La marque doit apporter une solution spécifique à un problème précis.
4 - Prendre en compte les menaces
Connaître les opportunités et les menaces permet d'avoir une vision claire du marché à court, moyen et long terme et surtout d'être en mesure d'anticiper les réponses à apporter.
L'arrivée d'un nouveau concurrent, un changement de réglementation, une mauvaise conjoncture économique sont autant d'éléments à prendre en compte lorsqu'une entreprise souhaite réussir à s'implanter sur un nouveau marché tout en limitant les risques.
5 - Comprendre le comportement de l'audience
Étudier le comportement de l'audience et définir son mode de vie et ses habitudes offre la possibilité de mieux l'atteindre. Cela comprend :
- La manière dont les clients pensent et se sentent vis-à-vis des différents produits et services du marché.
- La façon dont ils font leur choix.
- Leur comportement d'achat.
- Leur sensibilité marketing.
6 - Choisir un mode d'entrée
Il existe différents modes d'entrée sur un nouveau marché ; chaque entreprise doit donc être en mesure de déterminer lequel est le mieux adapté à sa situation. Tout en s'aidant des effets de réseau, la société a le choix entre :
- Utiliser les services d'un distributeur.
- Acquérir une entreprise existante.
- Nouer un partenariat.
- Vendre sur le web.
- Créer une filiale locale.
En choisissant une option offrant un contrôle important, l'entreprise augmente son degré d'engagement, mais aussi les risques. Cela lui permet, néanmoins, d'augmenter le potentiel de rentabilité.
7 - Définir les besoins en financement
Les besoins en investissements doivent être réfléchis en amont afin d'éviter que le fonds de roulement ne soit trop affecté. L'entreprise peut avoir recours à différents types de financements externes comme le recours à un crédit bancaire, à un leasing ou encore à un crowdfunding. Elle peut également s'autofinancer ou choisir de renforcer son capital.
8 - Utiliser les bons outils
Différents outils peuvent être mis en place pour soulager les équipes et les aider à être plus performantes. Il peut s'agir d'aides à la vente comme des infographies, des livres blancs, des brochures produits ou encore des études de cas. L'entreprise doit également se doter d'outils de pilotage comme l'incontournable CRM (Customer Relationship Management), qui facilite la gestion des relations avec les clients et permet d'automatiser un certain nombre de processus comme la facturation, la relance ou les appels des commerciaux.
9 - Préparer et former les équipes
Bien entendu, il est essentiel de s'assurer que l'ensemble des équipes soit bien formé et préparé avant de se lancer sur un nouveau secteur d'activités. Cela demande de prévoir des formations pour les commerciaux afin de leur présenter la nouvelle offre, de leur communiquer les spécificités du marché ou celles de la nouvelle audience en fonction de la stratégie retenue.
10 - Développer une communauté
Créer et développer une communauté en ligne aide à capter l'attention des clients et contribue à accroître la notoriété de l'entreprise. Elle peut être une source de précieux feedbacks permettant de mieux cerner les attentes des prospects. D'autre part, la communauté en ligne est un levier puissant pour fidéliser les consommateurs. En effet, plus ils sont exposés au contenu de la marque, plus ils développent une relation d'attachement et lui restent fidèles.
Pour aller plus loin, découvrez comment vérifier la viabilité de vos projets en téléchargeant les modèles d’analyse concurrentielle ; ou découvrez le logiciel de prévision des ventes et du service client.
Comment se préparer à entrer dans un nouveau marché ?
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L'objectif principal d'une entreprise est d'augmenter son chiffre d'affaires. La conquête de nouveaux marchés est une technique marketing efficace pour développer le potentiel de croissance. Cependant, réussir à s'implanter sur un nouveau territoire nécessite de bien connaître les tendances du secteur et d'avoir une idée précise de la taille du marché et de l'offre déjà en place.
Comment trouver de nouveaux marchés pour une entreprise ?
Adopter une stratégie de fidélisation des clients pour continuer à croître est une pratique qui a fait ses preuves, mais qui ne suffit pas toujours face à un marché de plus en plus concurrentiel. Chercher à se développer sur un nouveau territoire permet à l'entreprise de :
Néanmoins, s'attaquer à un nouveau marché ne s'improvise pas et implique de se poser certaines questions. S'agit-il de vendre un nouveau type de produit ou service, de s'adresser à un nouveau segment de client ou à un nouveau secteur géographique ?
Réaliser une veille active sur les évolutions du marché et les tendances permet de se faire une idée de sa dynamique et de détecter des opportunités potentielles de croissance.
Cela passe d'abord par une parfaite connaissance des clients existants : quels sont leurs besoins ? Qu'est-ce qui les a conduits à choisir les produits de l'entreprise ? Y a-t-il des attentes encore non satisfaites ? Où achètent-ils ?
La seconde étape consiste à se pencher sur le marché et sur son évolution. Il s'agit avant tout de mettre en évidence les segments les plus intéressants pour l'entreprise et d'écarter ceux aux perspectives de croissance limitées. Cela demande une analyse approfondie des acteurs du marché, des plus belles réussites stratégiques, mais également des échecs.
Enfin, pour conquérir de nouveaux marchés, il est primordial de proposer des produits ou des services en adéquation avec les attentes des consommateurs. L'offre doit être innovante et disposer de caractéristiques et d'avantages que les concurrents n'ont pas. Cela peut nécessiter de se séparer de certains produits à faible valeur ajoutée, d'élargir l'offre ou encore de créer une nouvelle marque.
S'implanter sur un nouveau marché peut également passer par le développement de partenariats avec des entreprises établies dans des domaines connexes et qui pourront être utiles pour obtenir de nouveaux clients et augmenter la notoriété de la société.
Comment vérifier la viabilité de vos projets ?
Téléchargez ces modèles et identifiez de manière précise la place que peut occuper votre entreprise vis-à-vis des autres acteurs du marché.
Comment se lancer dans un nouveau marché ?
1 - Se fixer des objectifs
Lorsqu'une entreprise s'implante sur un nouveau marché, elle a souvent tendance à appliquer la même stratégie que lors de son lancement initial. Or, ce qui a fonctionné pour l'un ne sera pas forcément adapté pour l'autre. Il est donc indispensable de définir un plan stratégique propre à chaque marché et d'en évaluer la fiabilité.
Il faut ici réfléchir aux objectifs que l'entreprise souhaite atteindre : est-ce qu'il s'agit d'augmenter les volumes de vente ? De changer le positionnement ? De toucher une nouvelle clientèle ? Ou encore quel est le niveau de ventes visé ?
2 - Réaliser une étude du marché
Bien connaître le marché sur lequel l'entreprise souhaite s'introduire est nécessaire pour évaluer les risques qu'il implique et avoir la sécurité qu'il est adapté.
Pour cela, l'étude de marché est indispensable. Elle permet d'identifier :
3 - Identifier les éléments créateurs de valeur
Se lancer sur un nouveau marché sous-entend de créer de la valeur pour combler les besoins insatisfaits des clients, se démarquer de la concurrence et aider l'entreprise à pérenniser son activité.
L'entreprise doit trouver ce qui la rend différente, ce qui ajoute de la valeur à ses produits aux yeux du consommateur. La marque doit apporter une solution spécifique à un problème précis.
4 - Prendre en compte les menaces
Connaître les opportunités et les menaces permet d'avoir une vision claire du marché à court, moyen et long terme et surtout d'être en mesure d'anticiper les réponses à apporter.
L'arrivée d'un nouveau concurrent, un changement de réglementation, une mauvaise conjoncture économique sont autant d'éléments à prendre en compte lorsqu'une entreprise souhaite réussir à s'implanter sur un nouveau marché tout en limitant les risques.
5 - Comprendre le comportement de l'audience
Étudier le comportement de l'audience et définir son mode de vie et ses habitudes offre la possibilité de mieux l'atteindre. Cela comprend :
6 - Choisir un mode d'entrée
Il existe différents modes d'entrée sur un nouveau marché ; chaque entreprise doit donc être en mesure de déterminer lequel est le mieux adapté à sa situation. Tout en s'aidant des effets de réseau, la société a le choix entre :
En choisissant une option offrant un contrôle important, l'entreprise augmente son degré d'engagement, mais aussi les risques. Cela lui permet, néanmoins, d'augmenter le potentiel de rentabilité.
7 - Définir les besoins en financement
Les besoins en investissements doivent être réfléchis en amont afin d'éviter que le fonds de roulement ne soit trop affecté. L'entreprise peut avoir recours à différents types de financements externes comme le recours à un crédit bancaire, à un leasing ou encore à un crowdfunding. Elle peut également s'autofinancer ou choisir de renforcer son capital.
8 - Utiliser les bons outils
Différents outils peuvent être mis en place pour soulager les équipes et les aider à être plus performantes. Il peut s'agir d'aides à la vente comme des infographies, des livres blancs, des brochures produits ou encore des études de cas. L'entreprise doit également se doter d'outils de pilotage comme l'incontournable CRM (Customer Relationship Management), qui facilite la gestion des relations avec les clients et permet d'automatiser un certain nombre de processus comme la facturation, la relance ou les appels des commerciaux.
9 - Préparer et former les équipes
Bien entendu, il est essentiel de s'assurer que l'ensemble des équipes soit bien formé et préparé avant de se lancer sur un nouveau secteur d'activités. Cela demande de prévoir des formations pour les commerciaux afin de leur présenter la nouvelle offre, de leur communiquer les spécificités du marché ou celles de la nouvelle audience en fonction de la stratégie retenue.
10 - Développer une communauté
Créer et développer une communauté en ligne aide à capter l'attention des clients et contribue à accroître la notoriété de l'entreprise. Elle peut être une source de précieux feedbacks permettant de mieux cerner les attentes des prospects. D'autre part, la communauté en ligne est un levier puissant pour fidéliser les consommateurs. En effet, plus ils sont exposés au contenu de la marque, plus ils développent une relation d'attachement et lui restent fidèles.
Pour aller plus loin, découvrez comment vérifier la viabilité de vos projets en téléchargeant les modèles d’analyse concurrentielle ; ou découvrez le logiciel de prévision des ventes et du service client.
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