Start-ups : 3 piliers marketing essentiels à votre croissance

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Lancer une start-up représente un réel défi, surtout lorsque 90% d'entre elles échouent. Les paramètres à prendre en compte sont nombreux, il faut adapter le produit au marché, surveiller la concurrence, définir un modèle de commercialisation, attirer les investisseurs, etc. Il est donc compliqué de garder le recul suffisant pour continuer à faire les bons choix.

Nous avons étudié les défis que rencontrent toutes les start-ups et avons identifié trois piliers marketing essentiels pour les surmonter.

1 - Trouver un produit qui s'adapte à la demande et au marché

Pour lancer une start-up sur le chemin du succès, il est nécessaire de prendre en compte à la fois l'innovation d'un produit qui vise à révolutionner un secteur d'activité et aussi le marché qui représente les besoins et les problématiques des clients potentiels.

Le premier défi d'une start-up consiste donc à trouver son bon Product/Market Fit, c'est-à-dire la meilleure adéquation entre le produit et le marché. 

Cibler les attentes du marché

Lors de la conception, il est tentant de croire que si le produit apporte quelque chose de nouveau, il rencontrera forcément le succès. Ce n'est pourtant pas ce qui garantit l'adoption du produit par son public cible.

Pour définir la véritable valeur ajoutée que vous pouvez apporter, il est nécessaire de segmenter votre marché cible en plusieurs personas. Un buyer persona est un personnage fictif qui représente un groupe cible, il vous permet de distinguer vos différents types de clients potentiels à travers les besoins et problématiques qu'ils rencontrent. Développer et mettre à jour ces buyer personas fournit une base solide pour élaborer le produit ou service qui correspond aux attentes du marché.

Définir un prix cohérent

Si l'échec de beaucoup de produits est souvent attribué à leur tarification, la question tient plutôt à la valeur ajoutée de votre produit ou service telle qu'elle est perçue par vos clients potentiels. Il est donc indispensable de mettre en avant cette valeur ajoutée dès le début de la relation entre la marque et le prospect.

Créer et diffuser suffisamment de contenus marketing (articles de blog, tutoriels vidéos, e-mails) et proposer des tests ou démonstrations gratuites, permet aux prospects de percevoir plus précisément la valeur qu'il peut tirer d'un produit ou d'un service.

Surveiller régulièrement la concurrence

Se reposer sur ses acquis est la meilleure manière de risquer qu'une entreprise émerge avec un produit plus compétitif et conquiert le marché. Grâce aux outils du marketing digital, suivre l'activité des concurrents est devenu beaucoup plus simple, ce qui permet d'effectuer des analyses et des comparaisons régulières.

Il existe de nombreux outils efficaces pour surveiller vos concurrents sur leur stratégie de référencement payant et gratuit, leur activité sur les réseaux sociaux, etc. Rester compétitif est un enjeu à ne pas négliger, il faut mettre à profit vos points forts et identifier les faiblesses de la concurrence pour dégager des avantages concurrentiels.

Dans votre processus de réflexion marketing, le client potentiel est au cœur de la stratégie digitale. Il est donc indispensable de créer avec lui une relation de confiance.

2 - Centrer la réflexion sur le client

Le point de départ d'une start-up est souvent marqué par la passion et l'envie de révolutionner les habitudes de ses futurs clients. Toutefois, il ne faut pas perdre de vue un élément essentiel : le produit ou service que vous créez doit rapidement apporter de la valeur ajoutée et répondre aux attentes de vos clients.

Concevoir un produit facile d'utilisation

La gestion de l'expérience utilisateur est devenue une discipline clé dans toute conception de produit ou service, particulièrement dans le secteur du numérique et de l'innovation technologique. Néanmoins, même en disposant des fonctionnalités les plus avancées, un produit ou service peut faire face à une certaine incompréhension de la part des utilisateurs.

Pour éviter ce scénario, le marketing de contenu vous offre la possibilité de proposer des contenus multi-plateformes informatifs et didactiques (articles de blog, tutoriels vidéos, e-mails). Assurer une présence multi-canal (chat en ligne avec le support, FAQ sur les réseaux sociaux) et faire preuve de réactivité sont les clés pour maximiser l'adoption de votre produit ou service.

Engager la conversation avec les clients

Nous sommes entrés dans une ère où le client dispose de plus en plus de points de contact pour donner son avis sur un produit ou un service. Dans cette logique centrée sur le client, vous devez adopter une double approche :

  • Lire, analyser et répondre aux avis clients spontanés (notamment sur les réseaux sociaux).
  • Mettre en place de courtes enquêtes (via votre site web, les e-mails ou les réseaux sociaux) pour collecter des avis clients et définir votre taux de recommandation net, indicateur puissant de satisfaction client.  

Multiplier les points de contact et partir à la rencontre des utilisateurs permet de les inclure dans le processus de développement et d'amélioration continue de votre produit

Mais créer un produit innovant n'est pas la seule clé du succès. Il est nécessaire de le faire connaître et de s'assurer de son adoption par le public cible. C'est pourquoi il faut adopter la bonne stratégie marketing ciblée et performante.

3 -  Adopter une stratégie marketing efficace et flexible

Une bonne stratégie marketing doit permettre d'attirer les prospects, les convertir en clients et les fidéliser. Pour y parvenir, il faut prendre en compte l'entonnoir de conversion dans son ensemble.

Élaborer une stratégie marketing transversale

L'idée selon laquelle un bon produit se vend tout seul est encore trop répandue. Certes, plus un produit est de qualité, plus il aura de chance de susciter l'adoption par les clients potentiels, il reste cependant essentiel de mettre en place tous les dispositifs marketing pour attirer vos prospects.

L'alignement des équipes marketing et commerciale autour d'objectifs communs est capital pour élaborer un modèle de commercialisation rentable et reproductible. Chacun des membres de ces services doit savoir reconnaître un prospect prometteur, et tous doivent en avoir la même conception. Il s'agit d'un prérequis pour mettre en œuvre une stratégie et des campagnes marketing ciblées et performantes.

Mesurer précisément les performances des efforts marketing

Qu'elle ait le meilleur produit sur le marché ou non, toute start-up qui vient à manquer de fonds échoue. Avant d'en arriver là, il est préférable de savoir à quoi vous devez consacrer votre budget marketing et comment attirer les bons investisseurs.

Une des métriques à surveiller en priorité est le ratio entre le coût d'acquisition client (CAC) et le revenu total généré par ce client (ou valeur vie client) : elle permet de comparer les efforts réalisés pour gagner un nouveau client et le revenu total généré par ce client au fil du temps.

Ce ratio révèle votre capacité à générer un retour sur investissement et contribue à apporter aux investisseurs la preuve que vous êtes une entreprise prometteuse à moyen ou long terme, même avant d'enregistrer des bénéfices.

En France, en 2016, on comptait entre 5 000 et 8 000 investisseurs providentiels (c'est-à-dire des personnes physiques qui investissent à titre individuel au capital d'une entreprise), et 1 français sur 4 se dit prêt à investir financièrement dans une start-up. En mesurant votre ROI, vous mettez toutes les chances de votre côté pour séduire ces investisseurs potentiels.

Une stratégie marketing pertinente et ciblée vous permettra de parcourir le long chemin entre la première impulsion qui vous pousse à lancer votre start-up et sa réussite. Toute bonne idée peut rencontrer son public à condition de savoir où le trouver et comment s'adresser à lui.

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