Exercé dans de multiples secteurs d'activité, le métier de commercial est très vaste : il se décline sous forme de nombreux métiers de vente. Les missions et les responsabilités d'un commercial varient selon la taille de l'entreprise et son domaine d'activité.
Quel est le rôle d'un commercial ?
Un commercial fait partie d'une équipe de vente, sous la responsabilité d'un manager. Globalement, le rôle d'un commercial consiste à vendre des produits ou des services. Concrètement, il peut être en charge d'une gamme spécifique de produits ou services, ou d'une typologie précise de clientèle. En détails, le commercial :
- Trouve des clients potentiels : c'est tout l'objet du démarchage commercial.
- Convertit des prospects en clients : c'est la phase des négociations, qui mobilise les compétences de persuasion du commercial.
- Fidélise les clients : c'est tout l'enjeu de la relation commerciale. Grâce à un bon contact régulier, le commercial continue de vendre aux clients, et idéalement les fait monter en gamme.
De par son rôle central, un commercial travaille en étroite collaboration avec d'autres services d'une entreprise : le marketing et la gestion des stocks, notamment.
Pour l'entreprise qui recrute un commercial, le but est d'augmenter son chiffre d'affaires (CA), et ses bénéfices. Souvent, le commercial se voit assigner des objectifs de vente chiffrés, qui conditionnent l'octroi de primes.
Quelles sont les tâches d'un commercial ?
La liste des tâches d'un commercial est très variable. Deux critères principaux déterminent l'étendue et la nature des tâches d'un commercial : la typologie de clientèle, B2B ou B2C, et les canaux de distribution des produits et services. Un commercial en B2B dans une entreprise de vente en ligne de solutions SaaS, par exemple, n'effectue pas les mêmes tâches qu'un commercial en B2C dans une concession automobile, par exemple.
Apprendre à maîtriser le produit ou le service
Dans la mesure où il est censé vendre le produit ou le service, le commercial doit parfaitement en connaître les caractéristiques et en maîtriser l'utilisation. À chaque mise à jour du produit ou du service, et à chaque nouveau lancement de produit ou de service, le commercial doit en apprendre les caractéristiques et se former à son utilisation.
Le commercial en outre doit connaître les engagements et les valeurs de son entreprise. Il est le premier ambassadeur de la marque : dans son discours, le commercial doit mettre en valeur la marque conformément aux exigences de l'entreprise.
Identifier et démarcher des prospects
Le travail de démarchage est inhérent au métier de commercial : c'est à lui d'aller chercher tout ou partie de ses futurs clients. Le service marketing, bien entendu, intervient en renfort en amont : la campagne marketing permet de faire découvrir l'offre aux prospects, ils sont alors plus favorables au démarchage.
Dans un premier temps, le commercial identifie une liste de prospects, qui entrent dans la cible de clientèle de son entreprise. Il les démarche ensuite par téléphone ou par e-mail. Son objectif est d'obtenir des rendez-vous.
Préparer des argumentaires de vente
Le métier de commercial impose de maîtriser les techniques de vente de base pour convaincre des clients. Reste à adapter ces techniques : le discours commercial, en effet, doit être personnalisé en fonction de l'interlocuteur. Pour réussir ses rendez-vous client, le commercial doit préparer chaque argumentaire de vente.
Dans le cadre de cette tâche, le commercial en outre réunit tous supports utiles à convaincre. Il élabore des diaporamas de présentation et des plaquettes commerciales, éventuellement avec le concours de collaborateurs.
Mener des entretiens de vente
Cette tâche constitue le cœur de métier du commercial. C'est une étape décisive dans la décision d'achat, et le rôle du commercial est déterminant. En face-à-face, par téléphone ou en vidéoconférence, l'entretien de vente se déroule en plusieurs phases :
- Le commercial présente le produit ou le service, puis déroule son argumentaire de vente.
- L'interlocuteur pose des questions et fait des observations. Il est important de laisser le prospect s'exprimer librement, et de l'écouter avec attention. En effet, chaque propos est une source d'informations que le commercial peut utiliser à son avantage.
- Le commercial réagit. Sa capacité à rebondir efficacement sur les remarques du prospect influe dans une large mesure sur l'issue de l'entretien. Il doit notamment être capable de lever les freins à l'achat. Il doit en outre accorder subtilement une certaine marge de négociation, notamment sur le prix de vente.
- Le commercial clôt l'entretien de vente, en concluant un contrat ou en fixant un entretien ultérieur.
Conclure des contrats
Pour finaliser une vente, il faut fixer des conditions, les négocier jusqu'à trouver un accord, puis signer un contrat. La conclusion de contrats revêt des aspects légaux relativement techniques, qui requièrent la collaboration des équipes juridiques. Le commercial, pour sa part, intervient à titre de négociateur.
La tâche peut prendre du temps. Quand les enjeux financiers sont importants, en effet, les pourparlers durent longtemps. Le commercial ne relâche pas ses efforts tant que la transaction n'est pas verrouillée.
Accompagner les clients à l'utilisation du produit ou du service
Le commercial, au fur et à mesure de ses prises de contact avec un client, construit une relation de confiance. Il devient son interlocuteur privilégié dans l'entreprise. Une fois le produit ou le service en main, le client a donc tendance à préférer le commercial au service client en cas de difficultés.
Accompagner ses clients fait partie des tâches incontournables du commercial. C'est une juste rétribution de la confiance accordée par le client. C'est également l'opportunité de maintenir une bonne relation sur le long terme, pour conclure de nouvelles ventes.
Participer à l'élaboration de stratégies
Quel que soit son poste, le commercial est un maillon central dans l'entreprise. À la différence de certains postes, en effet, il est en contact direct avec la clientèle. Au moment de concevoir un produit et d'élaborer une stratégie marketing, il remonte les données clients dont il dispose, pour améliorer la performance globale de l'entreprise.
En tout état de cause, un commercial élabore son propre plan d'action, éventuellement sous la direction de son manager. Il s'agit notamment de prioriser stratégiquement les clients, et d'organiser son temps.
Orienter les clients vers une offre commerciale adaptée
Vendre des produits ou des services permet d'augmenter le CA de l'entreprise, et les commissions du commercial. Vendre les bons produits ou services permet de fidéliser le client, pour pérenniser les ventes. À cet effet, le cross selling et l'upsell font partie intégrante des tâches du commercial.
L'upsell consiste à suggérer au client de monter en gamme, pour mieux satisfaire son besoin. Le cross selling consiste à conseiller au client des produits ou services complémentaires, adaptés à ses besoins.
Quelles sont les compétences requises pour être un bon commercial ?
Des compétences en négociation
Un bon commercial est un fin négociateur. Loin des clichés sur le métier, il ne s'agit pas de vendre à tout prix. Il faut plutôt cerner le prospect pour comprendre ses attentes et ses doutes. Négocier consiste alors à mettre en avant les caractéristiques du produit ou du service qui répondent à ses attentes, et à convaincre que ses doutes sont infondés.
Argumenter et convaincre sont des compétences qui s'apprennent. C'est à cet effet que le commercial se forme : il doit connaître les techniques de négociation commerciale. Avec l'expérience, un bon commercial améliore progressivement ses techniques, et ses résultats.
Des compétences techniques
Si un commercial doit vendre un produit ou un service qui présente un certain niveau de technicité, il doit avoir acquis les compétences techniques correspondantes. Vendre un logiciel de Conception Assistée par Ordinateur (CAO), par exemple, nécessite de connaître en profondeur le principe et le fonctionnement de la CAO. À défaut, le commercial n'a aucune crédibilité face à son client.
En tout état de cause, le commercial doit se tenir parfaitement au fait des problématiques de la cible de clientèle, ainsi que des caractéristiques de l'offre concurrente sur son marché. C'est indispensable pour argumenter en faveur de son propre produit ou service.
Des soft skills
L'aspect humain est fondamental dans la relation du commercial avec le client. Un bon commercial a naturellement, ou développe, des soft skills inhérentes à son métier :
- L'empathie. C'est ainsi qu'un commercial crée, en toute honnêteté, une relation de proximité avec son client.
- La résilience. Le métier de commercial impose de faire face à des échecs, ces déconvenues ne doivent pas l'impacter personnellement.
- Le sens de l'écoute. Cette qualité est essentielle pour mieux connaître ses interlocuteurs, et exploiter toutes les informations qu'ils divulguent.
- La patience. Certains cycles de vente sont particulièrement longs. Le commercial patient ne se décourage pas, et s'offre ainsi la possibilité d'aller au bout de la transaction.
Une capacité d'adaptation
Un commercial est amené à passer fréquemment d'une gamme de produits à une autre, et d'une typologie de clients à une autre, au sein d'une même entreprise ou dans une autre entreprise. À chaque changement, il doit adapter ses méthodes et ses techniques commerciales. Le métier en effet s'exerce très différemment en fonction des caractéristiques du poste, et les recruteurs s'attendent à une excellente polyvalence de la part des commerciaux.
Le commercial apprend à s'adapter tout au long de sa carrière, au gré de ses changements de poste.
Le sens de l'organisation
L'emploi du temps d'un commercial est partagé en de nombreuses tâches très différentes, à effectuer au bureau ou sur le terrain : prospection, réunions stratégiques, signatures de contrats ou encore entretiens de vente s'enchaînent à un rythme soutenu. Il faut en outre gérer plusieurs clients à la fois, chacun se trouvant à un stade distinct du cycle d'achat. Un bon commercial a un sens de l'organisation infaillible, pour s'y retrouver et éviter des oublis.
Idéalement, un commercial utilise des outils de son entreprise pour planifier facilement et efficacement son agenda professionnel.
Des facilités à collaborer
Si le métier suppose d'être régulièrement en déplacement, loin de ses collègues, le commercial pour autant est un membre à part entière de son équipe de vente, et de son entreprise. Le lien doit être maintenu dans un enjeu de bien-être au travail. Communiquer avec son équipe sert en outre les intérêts du commercial sur le plan des performances de vente.
Le commercial doit également avoir le réflexe de partager les informations stratégiques qu'il collecte, dans l'intérêt général. Une entreprise qui déploie des outils collaboratifs performants et qui insuffle l'esprit d'équipe favorise la collaboration.
Quelle formation pour devenir commercial ?
Divers parcours d'enseignement permettent d'accéder à un poste de commercial. En ce qui concerne les diplômes et certifications, une formation reconnue dans le domaine du commerce, de la vente ou encore du marketing est recommandée. Exemples : un Bac Pro Commerce, un Bac Pro Vente, une formation Bac +2 telle qu'un BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) ou un BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client), ou encore un diplôme de Master spécialisé dans une école de commerce.
Certains commerciaux débutent dans le métier sans formation ad hoc. Leurs qualités innées, leur audace, leur force de volonté et leurs facilités d'intégration et d'apprentissage leur permettent de devenir commercial sans avoir fait d'études spécifiques.
Quand le candidat est titulaire d'un diplôme reconnu et prestigieux, bien entendu, il s'ouvre la voie à des postes à plus hautes responsabilités. Le salaire par conséquent est supérieur.
Quel est le salaire d'un commercial ?
Le salaire d'un commercial est très variable, en fonction de trois éléments :
- La structure dans laquelle il travaille. Certains secteurs d'activité rémunèrent mieux que d'autres, et les salaires sont vraisemblablement plus élevés dans les grandes entreprises en comparaison avec les très petites structures.
- Le poste du commercial. Le métier s'exerce de multiples manières, à divers niveaux hiérarchiques.
- Les commissions, un élément de salaire répandu dans la profession. En fonction de ses résultats, un commercial peut considérablement augmenter sa rémunération.
Exemples de salaires de commerciaux : le salaire moyen en France pour les régions de province est de 48 000 € brut par an, alors qu'il avoisine les 54 000 € bruts par an pour l'Île-de-France ; dans l'informatique, le salaire brut annuel moyen est de 58 000 € alors qu'il se situe autour de 54 000 € dans le secteur de la santé.
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Quelles sont les perspectives de carrière pour le commercial ?
Le métier de commercial ouvre à des perspectives d'évolution diverses et étendues, tout au long de sa carrière professionnelle. Évoluer permet au commercial d'avoir plus de responsabilités et un meilleur salaire. Plus il évolue, en outre, moins il se déplace sur le terrain. Cela représente un avantage à un certain stade de la carrière.
Un commercial peut choisir d'évoluer en se spécialisant sur un produit ou un service spécifique, hautement technologique. Ses compétences sont alors particulièrement recherchées et valorisées, ce qui lui permet de trouver rapidement un emploi et de négocier plus facilement sa rémunération à la hausse.
Traditionnellement, les perspectives de carrière pour un commercial s'échelonnent ainsi :
- Le responsable commercial : il supervise les commerciaux sur le terrain.
- Le chef des ventes : il manage une équipe de vente sur un secteur géographique ou sur une gamme de produits ou services.
- Le commercial grands comptes, ou Key Account Manager : il gère un portefeuille clients très stratégique pour l'entreprise.
- Le directeur commercial : il élabore la stratégie commerciale de l'entreprise.
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