Exercé dans de nombreux secteurs d'activité, le métier de commercial est très vaste, avec de nombreux métiers. En fonction de la taille de l'entreprise et de son domaine de développement, les missions d'un commercial peuvent varier. 

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Néanmoins, il est possible de lister les caractéristiques types de ce métier et les compétences clés pour réussir sa carrière de commercial.

Quelles sont les tâches d'un commercial ?

Bien que les tâches quotidiennes d'une ou d'un commercial diffèrent selon l'entreprise qui l'emploie et sa taille, certaines tâches sont communes à tous les responsables commerciaux. Elles font partie de la structure même de ce métier très polyvalent, au centre des enjeux stratégiques et commerciaux des entreprises. Au quotidien, un ou une commerciale réalise des entretiens de vente auprès de prospects.

Cette mission demande de parfaitement connaître l'offre de produits ou de services de l'entreprise afin de les présenter au travers d'un solide argumentaire de vente.

En parallèle, le ou la commerciale peut être amené à élaborer des plans d'action commerciaux. Cette fonction plus stratégique fait appel à son sens de l'organisation et peut être liée à son travail sur le terrain, l'objectif étant d'ajuster les stratégies mises en place par l'entreprise pour mieux vendre.

Avant de partir à la rencontre de leurs clients, les commerciaux les font adhérer à l'entreprise ou à la marque par le biais d'actions de prospection, par téléphone ou par e-mail. Les tâches de prospection se rattachent au tunnel de vente défini par l'entreprise. De son côté, le commercial dispose de techniques bien spécifiques pour convaincre le client d'acheter ou de réaliser toute autre action engageante commercialement vis-à-vis de l'entreprise.

Enfin, les commerciaux mènent des négociations commerciales, plus particulièrement s'ils travaillent dans un milieu B2B ou bien sur la vente de produits ou de services pour lesquels le processus de prise de décision côté client peut être long.

Quel profil pour un commercial ?

Pour obtenir un poste de commercial, mieux vaut développer un profil de négociateur. Si cette capacité vient avec l'expérience, la ou le futur commercial doit aussi avoir une personnalité empathique et présenter une forte résistance à l'échec pour faire face aux déconvenues qui font partie intégrante de ce métier.

En ce qui concerne les diplômes et certifications, une formation reconnue dans le domaine du commerce, de la vente ou encore du marketing est nécessaire. Par exemple, un Bac Pro Commerce, un Bac Pro Vente ou une formation Bac +2, telle qu'un BTS MCO (Management Commercial Opérationnel) ou un BTS NDRC (Négociation et Digitalisation de la Relation Client ou encore un diplôme de Master spécialisé dans une école de commerce.

Quelles sont les compétences clés à avoir en tant que commercial ?

En tant que commercial, il faut tout d'abord justifier d'une bonne maîtrise des techniques commerciales et marketing. Les concepts et méthodologies acquises pendant un parcours d'étude en commerce, en vente ou en marketing devront être mis à l'épreuve du terrain en vue de s'adapter pleinement aux objectifs spécifiques de chaque entreprise et donc de chaque poste de commercial.

La ou le commercial doit aussi faire preuve d'une bonne capacité d'organisation pour gérer plusieurs processus en même temps, de la prospection d'un lead au tout début du tunnel de conversion à la négociation d'un produit sur le point d'être acheté en passant par les nombreuses relances téléphoniques.

En outre, il faut savoir démontrer une bonne capacité à communiquer afin de transmettre avec naturel tous les arguments nécessaires à la conclusion d'une vente, tout en garantissant une expérience client de qualité. Rôle stratégique, la capacité à bien communiquer a un impact direct sur l'image de marque de toute l'entreprise.

Enfin, la ou le commercial doit développer au cours de sa carrière un sens de l'écoute et de l'empathie pour recueillir les besoins de ses clients. Dans ce métier, il ne s'agit pas seulement de bien présenter une offre, mais aussi, et surtout, de s'assurer qu'elle convient à la demande du lead, prospect ou client.

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Quel salaire pour un commercial ?

Des données sur les salaires moyens des commerciaux permettent de déterminer un salaire moyen ainsi qu'un salaire médian pour ce métier. Cependant, ces chiffres sont soumis à une forte variabilité, notamment en raison des commissions que touchent certains commerciaux sur leurs ventes.

Ainsi, le salaire moyen en France pour les régions de province est de 48 000 € brut par an, alors qu'il avoisine les 54 000 € bruts par an pour l'Île-de-France, en raison d'un grand nombre d'entreprises dans l'agglomération parisienne. (Source : Uptoo)

De même, des écarts de salaire se font ressentir d'un secteur d'activité à l'autre. Cette tendance a été renforcée par la crise du Covid-19. Dans l'informatique, par exemple, le salaire brut annuel moyen est de 58 000 € alors qu'il se situe autour de 54 000 € dans le secteur de la santé.

 

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Publication originale le 31 août 2021, mise à jour le 06 mai 2022

Sujet(s):

Le métier de commercial