La présentation d'une offre commerciale à un prospect est le point culminant d'un long processus de vente. Son importance est évidente et différentes méthodes permettent d'améliorer vos chances de conclure un contrat.

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Offre commerciale vs. devis commercial

Une offre commerciale prend en compte les besoins du prospect et les solutions envisagées afin de formuler une proposition commerciale. L'offre prend la forme d'un document détaillé, souvent partagé avec les prospects décisionnaires, et met en avant les raisons de choisir votre entreprise.

Plus succinct, un devis commercial est centré sur le prix de votre prestation ou de vos produits et ne formule pas officiellement les problématiques à laquelle votre offre répond.

Comment rédiger une offre commerciale convaincante ?

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Afin de rédiger une offre commerciale différenciante, voici quelques conseils.

1 - Poser des questions en amont 

Avant la rédaction de l'offre commerciale, les problématiques du prospect doivent être comprises afin de pouvoir y répondre de façon personnalisée et ainsi apporter une vraie valeur ajoutée qui vous démarquera de la concurrence.

Une offre commerciale est propre à chaque prospect et il est essentiel de mettre en avant les solutions que votre entreprise apporte.

2 - Suivre un plan clair 

Votre offre commerciale doit suivre un plan clair et convaincant. Ce document étant exhaustif, il doit être exhaustif afin de faciliter la lecture et la retenue des éléments clés.

  • Synthèse : proposer un résumé de votre offre est utile non seulement pour que votre contact sache à quoi s'attendre, mais également afin que d'autres personnes impliquées dans le processus de décision puissent avoir une vision globale de ce que vous proposez.
  • Défi et opportunité : commencez ensuite votre offre détaillée en parlant du défi qui se dresse face au client ou de l'opportunité qui lui échappe pour capter l'attention jusqu'à la fin de votre argumentaire.
  • Bénéfices : évoquez les bénéfices apportés par la solution que vous offrez, étayez vos propos à l'aide d'une étude de cas ou d'un témoignage.
  • Plan d'action : exposez votre plan d'action ou les options que vous proposez pour relever le défi auquel fait face le client ou pour lui présenter une nouvelle opportunité.
  • Prix : le prix est un élément clé d'une offre commerciale. Néanmoins, cette dernière ne doit pas être centrée sur les tarifs, mais plutôt sur la valeur ajoutée apportée par vos solutions.
  • Entreprise : dressez le profil de votre entreprise de manière succincte, en précisant à qui s'adressent vos services et comment ils s'intègrent aux problématiques rencontrées par votre prospect.

3 - Choisir le bon format

Traditionnellement, une offre commerciale est souvent rédigée sous Word ou PDF. Un format type PowerPoint est également envisageable. Quel que soit le support choisi, veillez à garder un format professionnel qui contribue à démontrer votre sérieux quant à la rédaction de cette offre.

4 - Vendre une vision 

Pour éviter que votre client potentiel ne se concentre que sur les coûts et les fonctionnalités du produit ou service proposé, mettez en avant une vision stratégique pour leur entreprise.

Vos clients veulent savoir comment ils peuvent devancer leurs concurrents, attirer de nouveaux clients, fidéliser la clientèle existante et augmenter leurs marges de profit. Montrez-leur comment vous allez les aider à remplir ces objectifs en allant plus loin qu'avec une solution court terme.

5 - Clarifier les points de doute

En ayant posé les bonnes questions avant, vous connaissez les problématiques rencontrées par vos prospects et leur avez proposé une solution personnalisée. Cependant, des points de doute demeurent souvent, par exemple sur une fonctionnalité ou une stratégie qui ne leur paraît pas évidente. Détaillez ces points éventuels avec des explications claires afin de ne pas laisser de place à l'incertitude.

6 - S'appuyer sur les témoignages clients

Si les clients attachent de l'importance aux données, ils ont également des attentes réalistes quant à ce que ces dernières peuvent leur apprendre. Ils ont déjà vu de nombreux projets échouer malgré de brillants résultats de recherche, et des initiatives réussir sans aucune donnée à l'appui.

Présentez donc des témoignages clients puis les données qui les étayent. Incluez dans votre offre commerciale des expériences de clients et des initiatives de la concurrence. Vos clients sont bien plus intéressés par l'avis de leur clientèle et par la stratégie de leurs concurrents que par les dernières études de marché.

Savoir rédiger une offre commerciale de manière efficace est la clé du succès. Produisez des arguments forts dès le début  pour susciter l'intérêt et terminez votre argumentaire en demandant explicitement au client de vous confier le contrat.

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Comment créer une offre commerciale convaincante

Publication originale le 26 novembre 2020, mise à jour le 15 janvier 2021

Sujet(s):

Communication commerciale