Personne ne naît avec un don inné pour la vente. Les bons commerciaux semblent travailler avec facilité, mais des performances supérieures indiquent généralement qu'ils ont pris le temps d'affiner leurs compétences et qu'ils cherchent constamment à aider leurs prospects.
Que vous effectuiez vos premiers pas dans la vente ou que vous cherchiez à revenir à l'essentiel, les conseils suivants sont les piliers de la réussite.
Comment réussir dans la vente
- Identifier ses objectifs
- Considérer la vente comme un processus
- Identifier les défis rencontrés par les prospects
- Mesurer chaque étape
- Vendre à des clients intéressés
- S'appuyer sur son équipe
- Analyser les appels commerciaux
1 - Identifier ses objectifs
Si vous apprenez les techniques de vente, commencez par la fin et travaillez à rebours. Au départ, le plus important est de connaître vos objectifs et de mesurer vos performances par rapport à ces derniers.
Cherchez à savoir de combien de clients votre entreprise et vous avez besoin, et dans quel délai, de combien de leads vous avez besoin pour conclure des transactions avec autant de clients, et combien d'échanges sont nécessaires pour générer autant d'opportunités. Posez-vous les questions en rapport avec vos objectifs. Multipliez votre objectif client par le prix de vente moyen du produit de votre entreprise pour obtenir le montant des revenus à cibler.
Veillez également à vous fixer des objectifs personnels. Il est aisé d'identifier les meilleurs membres d'une équipe commerciale. Ils attirent l'attention, peaufinent leurs compétences, fournissent une expérience homogène et agissent. Ces comportements et ces actions entraînent généralement des résultats.
Vous devez faire tout votre possible pour obtenir les meilleures performances de votre entreprise. La voie du succès peut être longue et difficile, mais il vous faudra persévérer.
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2 - Considérer la vente comme un processus
La vente n'est pas un art, mais une science et une technologie. En effet, il faut envisager les ventes comme un processus. Si le secteur de la vente évolue rapidement, certains aspects demeurent identiques. Pour acquérir des clients, vous devez cerner leurs besoins et leur intérêt pour votre produit, tenir compte de l'inertie de leur activité et déterminer un calendrier de vente.
La façon dont votre entreprise considère l'entonnoir de vente, cependant, est unique. Si vous traitez à l'identique tous les processus commerciaux, vous risquez de passer à côté d'opportunités. Chaque entreprise suit une stratégie qui lui est propre. Par conséquent, avant même de téléphoner à un prospect, prenez le temps d'analyser le processus de votre entreprise avec vos responsables.
Un processus commercial réussi implique de positionner votre produit, de concevoir des stratégies pour communiquer avec les prospects, de comprendre vos principales propositions de valeur, de définir le profil du client idéal, etc.
3 - Identifier les défis rencontrés par les prospects
Vous devez identifier les défis stratégiques de vos prospects et les distinguer des problèmes qu'ils rencontrent dans l'exploitation de leur entreprise.
Si un problème mineur apparaît à une étape de leur processus, la situation n'a rien de grave. En revanche, un défi stratégique peut être catastrophique. Il se discute au quotidien dans le bureau de la direction et en conseil d'administration. Un budget a certainement été prévu pour y remédier. Si le problème porte sur un facteur essentiel au succès de l'entreprise, vous pouvez raisonnablement le considérer comme un véritable défi stratégique.
Les équipes commerciales doivent gagner la confiance de leurs prospects. Les acheteurs ont besoin d'être rassurés : vous devez leur montrer que vous comprenez leur problème et que vous pouvez le résoudre. Toutefois, votre relation ne se termine pas une fois la vente effectuée. D'un point de vue éthique, vous devez en effet assurer un suivi. Préparez vos prospects à migrer vers votre produit en leur apportant toute l'aide nécessaire. Vous fidéliserez ainsi vos clients.
4 - Mesurer vos performances à chaque étape
Tout ce qui vaut la peine d'être fait vaut à être mesuré, et tout ce qui peut être mesuré peut être amélioré.
Vous vous êtes fixé des objectifs, mettez donc tout en œuvre pour que vos performances soient à leur hauteur. Demandez-vous si votre taux de vente actuel vous permettra d'atteindre le chiffre d'affaires escompté en fin de mois ou si vos stratégies commerciales vous aident à convertir vos prospects en clients. Si ce n'est pas le cas, vous devez agir.
N'attendez pas qu'il soit trop tard pour atteindre votre chiffre. Si vous mesurez les résultats de toutes vos actions, vous pourrez résoudre les problèmes au fur et à mesure qu'ils surviennent.
De nos jours, les ressources susceptibles de vous aider ne manquent pas. Vous trouverez une multitude de ressources utiles avec une simple recherche sur Google. En outre, vos responsables se feront un plaisir de vous aider, surtout si vous leur demandez avant qu'il ne soit trop tard.
5 - Vendre à des clients intéressés
Ce principe est au cœur de la méthodologie des ventes inbound.
Les commerciaux ont souvent passé beaucoup de temps à contacter des personnes qui ne souhaitaient pas s'entretenir avec eux. Au cours des dernières années, l'inbound marketing leur a permis d'échanger davantage avec des prospects intéressés. En créant et en gérant un contenu utile et de haute qualité, puis en laissant les prospects venir à vous, vous gagnez du temps et augmentez vos chances de conclure des ventes.
6 - S'appuyer sur son équipe
Lorsqu'une personne débute dans le domaine de la vente, elle aspire généralement à se faire un nom. De fait, un grand nombre de commerciaux sont convaincus que la solution la plus rapide pour y parvenir consiste à écarter d'eux-mêmes la concurrence.
Cette approche peut conduire à un certain isolement et à de nombreuses opportunités manquées. Les commerciaux modernes, quel que soit leur niveau d'expérience, doivent au contraire s'engager dans la vente en équipe.
Par exemple, si vous essayez sans succès de parler au PDG d'une grande entreprise, demandez à un responsable commercial d'user de son expérience pour passer ce premier appel et vous permettre ainsi d'avoir un premier contact dans l'entreprise.
Cette aide est facile à apporter. Après 30 ans d'expérience dans la vente, une personne expérimentée dispose de relations et d'une influence que les membres débutants de son équipe n'ont pas encore eu le temps d'acquérir. Il est toutefois important que ces derniers fassent des recherches en amont et qu'ils envoient les informations essentielles à leur responsable avant le premier appel.
Appuyez-vous sur l'expertise de votre équipe pour conclure davantage de transactions. Vous développerez ainsi des compétences précieuses qui vous aideront à atteindre, voire dépasser, vos quotas.
7 - Analyser les appels commerciaux
Votre responsable d'équipe effectue peut-être déjà régulièrement une analyse des appels. Or, cela n'est pas toujours suffisant.
Identifiez les commerciaux de votre entreprise qui excellent dans différents domaines. Certains d'entre eux sont sans doute doués pour amener les prospects à signer un contrat. Assistez à quelques-uns de leurs appels et demandez-leur d'analyser votre dernier rendez-vous avec un prospect difficile à convaincre.
Si d'autres obtiennent de bons résultats lors de négociations, demandez-leur d'analyser la dernière que vous avez menée. Creusez les différents aspects de vos appels et de vos rendez-vous, et voyez comment les améliorer.
Le plus important dans la vente est de chercher constamment à apprendre de son équipe, aussi bien aujourd'hui que demain ou dans 10 ans. C'est ce qui permet de compter parmi les meilleurs commerciaux et de réussir dans la vente.
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