Le comportement des consommateurs a profondément changé avec l'essor du e-commerce. Désormais, ils ont besoin de s'informer et de recueillir des avis sur un produit avant d'en faire l'acquisition. Heureusement, le commerce traditionnel n'est pas mort pour autant. Plus qu'un concurrent, le web peut d'ailleurs constituer un véritable soutien au commerce physique dans le cadre du stratégie cross canal. Comment ? En utilisant le web-to-store.
Qu'est-ce que le web-to-store ?
Le web-to-store est un levier marketing digital destiné à augmenter le trafic qualifié de son commerce physique. Concrètement, le consommateur recherche des informations en ligne avant d'acheter en point de vente. Le web-to-store regroupe toutes les actions qui orientent l'internaute vers une boutique physique, telles que la mise en place du click and collect, la gestion des réseaux sociaux ou encore la géolocalisation des produits.
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Quels enjeux pour le web-to-store ?
Le web-to-store présente des enjeux importants aussi bien pour le commerçant que pour le consommateur.
L'objectif principal du web-to-store pour le commerçant est de générer plus de trafic en magasin. Grâce à cette technique, il peut intéresser l'internaute et lui proposer une expérience attractive en boutique. Il bénéficie ainsi d'une visibilité digitale qui lui donne la possibilité de :
- Toucher une nouvelle clientèle.
- Proposer une expérience utilisateur complète.
- Fidéliser les clients grâce à un nouveau mode de communication.
- Générer plus de chiffre d'affaires.
Quant au consommateur, le web-to-store lui permet surtout de préparer son achat. En effet, lorsqu'il achète un produit, il veut s'assurer qu'il ne se trompe pas dans son choix. Il peut alors :
- Comparer les produits.
- Chercher la bonne affaire.
- Se rendre en magasin pour essayer le produit avant de l'acheter et pour obtenir des conseils personnalisés.
Le web-to-store permet aussi au consommateur de réaliser son achat sans s'inquiéter d'une éventuelle perte de colis ou du vol de ses coordonnées bancaires.
8 exemples de stratégies web-to-store réussies
Pour qu'une stratégie web-to-store soit optimale, il faut orienter un maximum de ses prospects digitaux vers sa boutique physique. Voici 8 exemples de stratégies qui ont déjà fait leurs preuves.
Le click and collect
Grâce au click and collect, le client trouve et achète un produit en ligne avant de le récupérer en magasin. C'est un véritable gain de temps pour lui puisqu'il évite ainsi les files d'attente et les délais de livraison.
Le click and collect a été mis en place par de nombreuses enseignes telles que Sephora, McDonald's ou encore la Fnac. En effet, cette technique présente également des avantages pour le commerçant qui constate une hausse du trafic aussi bien en ligne qu'en magasin. Cela nécessite toutefois de bien préparer les produits en amont et de mettre en place une caisse dédiée pour éviter les temps d'attente.
Le product locator : géolocaliser un produit
Stratégie web-to-store efficace, le product locator permet au client de vérifier qu'un produit est disponible dans le magasin le plus proche avant de s'y rendre pour l'acheter. C'est notamment une stratégie qu'utilise Boulanger, l'enseigne française spécialisée dans l'électroménager et le multimédia.
Le store locator
En consultant le store locator, le client se renseigne sur les différents points de vente accessibles, sur leurs horaires d'ouverture, mais aussi sur leur localisation précise. En activant sa géolocalisation, il peut ainsi trouver le magasin le plus proche de sa position géographique. Cette technique est surtout utile pour les entreprises qui comptent plusieurs points de vente.
Associé au stock locator, le store locator permet à l'internaute d'identifier le magasin le plus proche qui dispose du produit qui l'intéresse.
Les réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont essentiels à la réussite d'une stratégie web-to-store. Ils doivent être choisis en fonction de la cible à atteindre, de ses attentes et des plateformes qu'elle utilise.
Pour qu'ils soient efficaces, il faut mettre au point un plan de communication performant. Toutes les publications doivent être valorisantes pour la marque. Elles doivent avoir pour objectif de créer un lien avec les abonnés, d'attirer leur attention et de les inciter à se rendre en magasin.
Les opérations promotionnelles
Les opérations de promotion constituent un excellent moyen de faire venir sa clientèle en magasin. Cette technique consiste à proposer aux consommateurs des réductions ou des ventes privées, ces dernières étant accessibles seulement en boutique.
Elles peuvent être diffusées par SMS, par e-mail ou par le biais des réseaux sociaux, notamment à l'occasion d'un événement ponctuel ou dans le cadre de la sortie de nouveaux produits.
Les jeux-concours
Rien de tel que les jeux-concours en ligne pour réussir sa stratégie de web-to-store. En effet, les jeux-concours sont de formidables vecteurs de trafic sur Internet. Ils suscitent l'intérêt de manière ludique et permettent de créer un lien particulier avec les consommateurs. À l'issue du jeu, les vainqueurs doivent récupérer leur lot en point de vente. C'est l'occasion de leur faire découvrir les produits de la marque et de générer des visites en boutique.
Cette méthode a, par exemple, été utilisée par Zadig & Voltaire au cours de l'opération « I should have been a cowboy ». La marque offrait aux participants de gagner un tee-shirt à retirer en point de vente. Grâce à cet événement, elle a obtenu plus de trafic en boutique et a permis à de nouvelles personnes de découvrir sa collection.
Les programmes de fidélité
De nombreuses enseignes ont digitalisé leur carte de fidélité. Autrement dit, elles permettent aux consommateurs de gagner des points suite à un achat, qu'il ait été réalisé en magasin ou en ligne.
En enregistrant sa carte sur son espace client, l'internaute est alors en mesure de consulter ses points en ligne et de définir les cadeaux qui lui feront plaisir. Ces cadeaux peuvent être envoyés directement à l'adresse du client ou être retirés en magasin pour l'inciter à s'y rendre.
La prise de rendez-vous en ligne
Surtout destinés aux professionnels qui proposent des prestations de service (coiffeurs, médecins, avocats, garagistes…), de nombreux outils permettent de prendre rendez-vous en ligne.
Lorsqu'un site web est équipé d'un module de réservation, l'internaute est tenté de prendre rendez-vous si l'offre lui convient. Il peut ensuite se rendre chez le professionnel et être certain de ne pas patienter. Un véritable gain de temps pour lui et une possibilité d'améliorer la rentabilité de son site internet pour le prestataire de services.
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