Panier moyen : définition, calcul et conseils pour l'augmenter

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Louis Vedere d'Auria
Louis Vedere d'Auria

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Très important pour les gérants de boutiques physiques et digitales, le panier moyen correspond au montant dépensé par chaque client. Pour accroître son chiffre d'affaires, un commerçant peut développer sa clientèle ou augmenter son panier moyen.

Augmentation panier moyen
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Sommaire :

Exemple de panier moyen

Si un point de vente obtient un chiffre d'affaires de 2 000 € en une semaine sur la base de 100 commandes effectuées sur cette même période, le panier moyen sera alors de 20 €. Il peut être mesuré à la journée, à la semaine, au mois, voire à l'année.

 

Pourquoi calculer le panier moyen de ses clients ?

 

Suivre son chiffre d'affaires

Le panier moyen détermine le chiffre d'affaires réalisé. C'est donc un enjeu important pour le commerçant. En effet, cet indicateur de performance lui permet non seulement de cerner les habitudes de ses clients, mais aussi de suivre l'évolution du chiffre d'affaires généré par l'ensemble de ses points de vente, s'il en a plusieurs. Il peut ainsi comparer la rentabilité de chacun d'eux.

 

Piloter ses actions marketing

Connaître le montant du panier moyen permet au commerçant de mieux piloter ses actions marketing afin d'augmenter la valeur de ce panier moyen ou le nombre de ses clients. Il peut également comparer ses données à celles de la concurrence pour savoir si son panier moyen se situe dans la norme ou s'il est trop faible, par exemple. Une entreprise peut également comparer le panier moyen selon les différents canaux de distribution qu'elle utilise et déterminer ainsi lequel fonctionne le mieux et lequel pourrait être optimisé.

 

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1 - Améliorer le parcours client

Le montant d'un panier moyen est impacté par de nombreux freins à l'achat. En organisant judicieusement le parcours client et en balisant son chemin, un commerçant peut inciter un utilisateur à s'intéresser à des produits qu'il n'avait pas prévu d'acheter.

Il est possible d'améliorer le parcours client en boutique physique, mais aussi au sein des commerces digitaux au travers de l'UX (expérience utilisateur). En magasin, on peut, par exemple, placer des produits en tête de gondole pour susciter l'intérêt. En ligne, les plateformes de e-commerce ont pour habitude de mettre certains produits à la une par le biais de publicités.

 

2 - Faire du cross-selling

Méthode très efficace pour augmenter le panier moyen, le cross-selling consiste à suggérer un article supplémentaire à un client déjà intéressé par un premier produit. Par exemple, une enseigne qui vend des smartphones peut proposer des coques et des vitres de protection aux clients qui souhaitent s'offrir un nouveau téléphone. Ils seront alors tentés d'acheter le matériel nécessaire pour protéger leur achat. Très fréquente dans le e-commerce, cette technique est également utilisée en magasin.

 

3 - Vendre des packs

Cette méthode, aussi appelée bundeling, consiste à créer des bundles (packs) et peut prendre différentes formes.

Vendre un produit, c'est bien, en vendre deux, c'est mieux. Pour ce faire, un commerçant peut regrouper certains de ses produits en packs. Ils seront alors proposés à un prix plus bas qu'à l'unité. C'est un bon moyen d'attirer les clients et de les inciter à acheter.

Les packs peuvent également être constitués de produits complémentaires, par exemple un ordinateur peut être couplé avec une souris et une imprimante. Cette pratique s'apparente au cross-selling puisqu'il s'agit de produits complémentaires, mais diffère car ici l'incitation s'effectue par un prix du pack plus bas que la somme des produits séparés.

De même, il est possible de mettre sous forme de pack des offres de découverte ou de dégustation. Pratique très courante en cosmétique ou en gastronomie, ces kits permettent d'inciter les clients à l'achat en leur faisant tester des produits souvent nouveaux sur le marché.

 

4 - Pratiquer l'up-selling

Un client prêt à acheter un produit pourrait être tenté par la gamme supérieure. Par exemple, il ne faut pas hésiter à proposer un téléviseur dont l'écran est plus grand et qui présente plus de fonctionnalités à un client qui est intéressé par le modèle classique.

L'up-selling est destiné à déclencher des achats impulsifs. Pour qu'il soit efficace, il faut néanmoins que la relation client développée par l'enseigne soit de qualité.

 

5 - Proposer des réductions

En plus de proposer des packs, il est tout à fait possible d'offrir des réductions à sa clientèle en vendant un deuxième article à moitié prix pour l'achat d'un premier produit.

Cette technique est souvent utilisée pour écouler des stocks ou pour vendre des produits qui présentent une forte marge commerciale.

 

6 - Utiliser l'urgence comme moyen de pression

Pour augmenter le panier moyen, rien de tel que de jouer sur les sentiments des acheteurs. Il est ainsi possible de booster la vente de certains produits en utilisant le FOMO marketing.

Cette méthode consiste à mettre en place des actions basées sur la peur du client de manquer une belle opportunité en ligne. Des produits peuvent, par exemple, être proposés à un prix très attractif pendant un temps limité. C'est exactement la technique utilisée pendant les soldes ou le Black Friday.

 

7 - Mettre en place la livraison gratuite

Dans le cas d'une boutique e-commerce notamment, la mise en place de la livraison gratuite exerce une forte influence sur le montant du panier moyen. En effet, si la livraison est offerte à partir d'un certain montant commandé, le client est incité à acheter plus de produits pour bénéficier de cet avantage.

 

8 - Fidéliser le client

La carte de fidélité permet de fidéliser le client, mais aussi d'augmenter le panier moyen. Par exemple, une enseigne peut proposer à sa clientèle de gagner un point de fidélité à chaque fois qu'elle dépense 10 €.

En agissant ainsi, la marque incite ses clients à augmenter leur panier moyen lorsqu'ils approchent d'un palier pour obtenir un point supplémentaire ou un cadeau plus important.

 

9 - Développer le conseil client

Cette action permet en effet de sauver des ventes. Le conseil fait au client peut se décliner en boutique, mais également pour le e-commerce. Dans les points de vente physique, il faut veiller à avoir des vendeurs connaissant bien leurs produits et sachant convaincre le prospect des qualités de la marchandise.

Sur une boutique en ligne, le conseil client passe notamment par un live chat. Ce mode de communication direct avec les prospects peut en effet faire toute la différence. Il permet de répondre en direct aux questions qui pourraient empêcher une vente. Pour plus d'efficacité, il est indispensable de bien penser le positionnement du module de live chat sur son site. Il doit se trouver aux endroits stratégiques de prise de décision, comme les pages produits ou celles concernant la livraison.

 

10 - Proposer des services supplémentaires

Il est possible d'ajouter de nombreux services annexes à l'activité originelle d'une entreprise. Ainsi, en plus de vendre des produits, une marque peut proposer la livraison rapide, une extension de garantie ou encore l'emballage de cadeaux. Faciles à mettre en place, ces services payants permettent de gonfler le montant du panier moyen.

 

11 - Augmenter ses prix

Cela n'est pas forcément instinctif et pourtant, jouer sur les prix de ses produits permet d'augmenter le montant du panier moyen. Pour que cette hausse de prix se fasse sans heurt, il convient de réaliser un premier test sur un article et d'observer le chiffre d'affaires généré après une période allant de 2 à 4 semaines. Il ne faut modifier aucun autre paramètre que le prix pour que l'A/B test soit valable.

Augmenter ses prix ne fait pas systématiquement baisser les ventes, au contraire. En effet, il arrive qu'un prix plus élevé donne une meilleure impression d'un produit, qui semblera alors de meilleure qualité.

 

Pour aller plus loin, découvrez les opportunités d'affaires liées aux évolutions du web en téléchargeant le guide et la checklist du web 3.0, ou découvrez le logiciel marketing de HubSpot.

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