Marketing immobilier : comment réussir ?

Le monde de l'immobilier est devenu hyperconcurrentiel, notamment avec l'arrivée des plateformes en ligne. Se démarquer des autres professionnels du secteur s'avère ainsi primordial. Les stratégies du marketing de l'immobilier deviennent donc nécessaires pour que les agents puissent attirer leur clientèle et signer des mandats.

Pourquoi faire du marketing en immobilier ?

• Ramener des prospects vers l'agence
• Développer une relation de confiance avec ses clients
• Se différencier de ses concurrents

Ramener des prospects vers l'agence

Mener une campagne de marketing immobilier est devenu indispensable pour attirer de nouveaux clients jusqu'aux agences immobilières. Elle va être l'occasion pour le mandataire immobilier de se différencier et de faire preuve de son expertise auprès de la clientèle. Celle-ci pouvant tout à fait opérer une vente ou un achat sans l'aide d'un agent, l'idée est de lui donner envie de faire appel à l'agence pour l'accompagner dans sa démarche.

Développer une relation de confiance avec ses clients

Une fois les prises de contact opérées, le mandataire immobilier aura pour mission de maintenir et de développer la relation de confiance avec son client. 

Le marketing joue alors un rôle déterminant dans cette étape puisqu'il va être utilisé pour rassurer les prospects. En effet, l'achat d'un bien immobilier revêt souvent une grande importance pour les acheteurs. Une vente peut également avoir une dimension affective, notamment lorsqu'il s'agit d'une maison familiale ou d'un premier appartement. L'agent doit donc proposer une expérience des plus sereines à ses clients en les accompagnant tout au long de leur parcours d'achat ou de vente.

Se différencier de ses concurrents

Dans l'immobilier, la concurrence est importante. Il faut donc absolument se différencier des autres professionnels du secteur. Se démarquer en pratiquant des prix moins élevés reste possible. Cependant, il ne faut pas se focaliser sur ce seul critère. En effet, il est également capital de savoir vendre efficacement un bien immobilier. L'agent doit mettre en avant les avantages qui le différencient par rapport aux agences concurrentes. Pour ce faire, il affiche son panel de prestations et son expertise. D'ailleurs, le choix des services que peut proposer une agence immobilière en faveur des vendeurs ou des acquéreurs est vaste. L'agent peut donc piocher les prestations qui mettront sa marque en valeur.

Comment préparer sa stratégie de marketing immobilier ?

Définir des objectifs

La définition des objectifs consiste en l'identification de résultats plausibles et escomptables, lesquels peuvent prendre appui sur la méthode SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini temporellement). Les objectifs qualitatifs sont difficiles à calibrer, mais nécessaires au succès de la stratégie de marketing immobilier. Ils consistent, par exemple, à gagner en visibilité ou à développer la notoriété locale de la marque. Les objectifs quantitatifs, eux, sont chiffrables et peuvent consister à cibler un nombre de nouveaux mandats ou d'estimations immobilières.

Identifier ses cibles

Pour mener une stratégie adéquate, les professionnels du secteur immobilier doivent définir des cibles vers qui orienter leurs actions marketing. Dans l'immobilier, il existe quatre grands types de cibles :

• Les célibataires sans enfant
• Les couples sans enfant
• Les familles avec enfants
• Les ménages (colocation)

Par la suite, quatre critères permettront d'affiner ces personas :

• Le critère géographique
• Le critère démographique
• Le critère socioculturel
• Le critère comportemental

Il sera également important de différencier les besoins des acheteurs et des vendeurs, lesquels n'ont pas les mêmes parcours client.

Créer une image de marque forte et différenciante

Pour renforcer leur marque, les professionnels de l'immobilier doivent définir le positionnement de leur agence. Pour ce faire, il est indispensable d'analyser les capacités et fragilités de la société, mais également celles de ses concurrents. De même, connaître le marché cible, ses particularités et la typologie de biens immobiliers disponibles est primordial.

Pour se distinguer et devenir attractif, l'agent immobilier peut également vendre sa différence et définir une proposition de valeur : mettre en avant la qualité de ses services, son expertise, une approche originale ou des choix de territoires peu usités.

Concilier outbound et inbound marketing

En marketing, différentes stratégies coexistent : l'outbound marketing, dit sortant, et l'inbound marketing, dit entrant.

L'affichage ou les appels téléphoniques sont aujourd'hui considérés comme dérangeants, voire intrusifs. Ils sont donc à utiliser avec parcimonie, surtout aux vues de leur faible retour sur investissement.

L'inbound marketing, pour sa part, aide à développer la notoriété de l'agence immobilière et permet la personnalisation des échanges en fonction du positionnement des prospects dans le parcours client. L'idée est d'attirer les personnes jusqu'à l'agence immobilière plutôt que d'aller les chercher. La technique est très adaptée au milieu de l'immobilier dans la mesure où il repose sur le développement d'une relation de confiance avec l'agence.

Mesurer les résultats

Cette mesure est réalisée en fonction des objectifs de l'agence immobilière. Plus les objectifs sont clairs et précis, plus il sera simple de les analyser. S'il est souvent compliqué d'évaluer le retour sur investissement des objectifs qualitatifs, en mesurer les effets reste important.

L'utilisation d'un CRM immobilier s'avère également utile pour comptabiliser les prises de contact et gérer le parcours client des prospects.

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Comment faire du marketing immobilier sur le terrain ?

• Préparer en amont sa prospection terrain
• Utiliser les bons supports
• Récupérer des données client
• Coupler sa prospection terrain avec le digital
• Développer sa notoriété au niveau local

Préparer en amont sa prospection terrain

En amont, l'agent définit les zones les plus favorables à l'acquisition de clients. Afin de cibler le bon secteur, il peut utiliser des cartes de prospection commercialisées par des entreprises spécialisées. Elles tiennent compte des évènements de vie de la population d'un secteur comme un divorce, un décès ou une naissance. Cet outil lui permet de déterminer le possible projet immobilier de chaque individu. Grâce à sa prospection téléphonique, il identifie également la liste des biens en vente dans son secteur. Il doit ensuite, pour être plus efficace, localiser géographiquement chaque bien immobilier et réaliser une prospection de terrain. Ce travail de préparation va par la suite faciliter son activité.

Sur le sujet, Sébastien Night, auteur et conférencier disait d'ailleurs : « La réussite de votre entreprise n'est pas un sprint ! C'est un marathon, une course de longue haleine ; pour la gagner, il est indispensable d'avoir une stratégie marketing qui fera de vos clients des fans. »

Utiliser les bons supports

Un agent immobilier doit toujours se déplacer avec des Flyers, des cartes de visite, des avis de recherche et des brochures. Il peut les distribuer à ses prospects et clients qui ainsi vont se souvenir de sa visite. Si les prospects sont absents, ces outils lui permettent de laisser une trace de son passage. Cependant, l'agent doit impérativement tenir compte de la réglementation en vigueur. En effet, laisser une publicité dans les boîtes aux lettres n'est plus autorisé. Il est donc impératif de personnaliser le message laissé sur flyer par rapport au secteur géographique ou au projet du client si celui-ci est connu de l'agent immobilier. Il doit également laisser ses coordonnées de contact, l'adresse de son site web ou les réseaux sociaux de son entreprise.

Récupérer des données client

Pour récupérer des données, l'agent immobilier peut créer un évènement en rencontrant notamment les commerçants de son secteur. Il peut également inviter ses bons clients et ainsi créer de nouvelles opportunités. Il collecte alors des informations personnelles qu'il insère dans son CRM pour gérer ses nouveaux leads. En effet, les clients fidélisés sont les ambassadeurs et les prescripteurs de l'agence immobilière. Ils lui apportent de nouvelles affaires et il est d'ailleurs conseillé de les rémunérer sur les affaires conclues grâce à leurs apports.

Coupler sa prospection terrain avec le digital

Entretenir des relations de proximité passe par la prospection terrain. Cependant, ne se consacrer qu'à ce type de prospection, sur le même secteur, peut limiter les opportunités. Tout en restant sur la même cible, l'agent immobilier doit donc coupler ses investigations de terrain avec une stratégie en marketing digitale. Pour se faire connaître, il utilise alors les réseaux sociaux, les campagnes d'e-mailing, la publicité ou son site web immobilier. En effet, tous les mois, plus de 16 millions de Français utilisent l'une des plateformes internet réservées au secteur de l'immobilier. Par ailleurs, près de 90 % des projets immobiliers débutent généralement par une exploration des données disponibles sur le web.

Pour entretenir des relations avec ses prospects et clients, l'agent dispose d'un CRM immobilier, de bases de données analytiques, de suites d'automatisation du marketing et de données actualisées sur les logements. Ces outils lui permettent de réduire ses tâches administratives et de profiter de méthodes de contacts en temps réel afin d'atteindre sa cible.

L'agent immobilier qui utilise un CRM dispose d'un logiciel d'inscription en ligne pour son programme de fidélité et ainsi synchronise ses leads avec son tunnel de vente de bien immobilier.

Développer sa notoriété au niveau local

L'agent immobilier doit créer des relations de confiance avec ses divers interlocuteurs. À cette fin, il participe à la vie économique locale et adhère à des collectifs de commerçants. Les associations de quartiers peuvent également être contactées pour connaître les évolutions de l'urbanisme. L'agent immobilier va ainsi connaître les évènements impactant sa ville. Il utilise ensuite ces informations de première main pour sa prospection. De plus, ses multiples rencontres lui donnent l'occasion d'être perçu comme un expert dans son domaine. Sa connaissance du terrain et de son métier lui permet alors d'entretenir des relations de confiance avec son entourage professionnel.

Il doit également faire partie du réseau business de sa région pour côtoyer d'autres agents immobiliers. Ils sont d'ailleurs considérés comme des confrères, car ils exercent différentes spécialités et donc ne visent pas les mêmes cibles.

Un repas dans un restaurant, un café dans un bar, l'agent immobilier doit consommer dans son secteur. Toutes ces occasions lui permettent d'être vu, reconnu, et d'avoir ses habitudes dans sa zone de chalandise.

Quels sont les outils du marketing immobilier ?

Les canaux de diffusion sont nombreux et dépendent des choix stratégiques opérés par l'agence immobilière.

Les supports print : traditionnels et toujours utiles

Parce qu'une agence immobilière est un commerce de proximité, elle doit soigner sa communication locale en mobilisant des supports imprimés et canaux hors-ligne qui lui permettent une interaction directe avec ses prospects. Pour autant, chaque agence doit faire attention à la manière dont elle utilise ces supports. Ces derniers doivent répondre à des objectifs définis et être adaptés à la zone de chalandise de l'agence immobilière. Il est également possible, selon les cas, d'utiliser une méthode de publipostage ou de distribution de flyers.

Les réseaux sociaux : de plus en plus pertinents

Pour amorcer une stratégie de marketing immobilier sur les réseaux sociaux, l'agence doit commencer par renseigner les informations utiles à la création de ses profils : horaires, coordonnées, proposition de valeur. Par la suite, elle devra entretenir sa présence sur les réseaux en publiant régulièrement des contenus, en s'inscrivant à des groupes ou en participant aux fils de discussion. Sur Facebook, il est notamment possible d'ouvrir un chatbot pour répondre aux premières questions des internautes. Instagram, de son côté, servira la visibilité de l'entreprise par la diffusion d'images et de vidéos attrayantes. LinkedIn étant tourné vers le monde professionnel, il peut être utile de s'y positionner dans un cadre B2B ou pour promouvoir l'expertise des membres de l'agence immobilière.

Une fois les réseaux sociaux correctement activés et animés, il sera possible de diffuser de la publicité sponsorisée reprenant les données de ciblage définies dans la stratégie de l'agence.

Site et blog : incontournable pour le référencement

La vitrine virtuelle d'une agence immobilière se compose avant tout d'un site internet dédié à l'immobilier, mais peut être complétée par un blog immobilier. Les deux serviront les leads et la visibilité de la marque. Pour en optimiser l'utilisation, l'agence immobilière peut mobiliser plusieurs outils :

• Le référencement naturel : il nécessite la publication régulière de contenus utiles et composés de mots clés. Les informations éditées doivent être accessibles et répondre aux besoins des prospects.
• Le référencement local : tous les internautes doivent pouvoir localiser et contacter facilement l'agence en consultant ses coordonnées internet.
• L'expertise : répondre aux questionnements et aux besoins des prospects permettra à l'agent immobilier de se positionner comme un expert dans son domaine. De plus, les avis clients publiés montreront le professionnalisme de l'agence.
• Les ajouts de call to action : ils serviront à alimenter le CRM immobilier et alimenteront le parcours d'achat des leads.
• Le développement d'une expérience digitale optimisée : le site et le blog doivent être adaptés aux supports mobiles tels que les téléphones pour améliorer l'expérience de navigation des utilisateurs.

Utiliser les outils Google

Le moteur de recherche Google offre une panoplie de services pour augmenter la visibilité des entreprises et favoriser leur rayonnement local. Parmi eux :

• La page Google My Business, qui consiste à renseigner les coordonnées et informations utiles de l'agence immobilière, dont les avis clients et le lien de redirection vers le site internet.
• L'utilisation des annonces sponsorisées Google Ads.

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