Stratégie de marketing immobilier : le guide complet

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Clara Landecy
Clara Landecy

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Le monde de l'immobilier est devenu hyperconcurrentiel, notamment avec l'arrivée des plateformes en ligne. C'est pourquoi aucun agent ne peut plus faire l'impasse sur le marketing pour attirer sa clientèle et signer des mandats.

porte clé et maquette de maison

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Quel est l'intérêt pour une entreprise de l'immobilier d'adopter une démarche de marketing stratégique ?

 

Ramener des prospects vers l'agence

Mener une campagne de marketing immobilier est devenu indispensable pour attirer de nouveaux clients jusqu'aux agences immobilières. Elle va être l'occasion pour le mandataire immobilier de se différencier et de faire preuve de son expertise auprès de la clientèle. Celle-ci pouvant tout à fait opérer une vente ou un achat sans l'aide d'un agent, l'idée est de lui donner envie de faire appel à l'agence pour l'accompagner dans sa démarche.

 

Développer une relation de confiance avec ses clients

Une fois les prises de contact opérées, le mandataire immobilier aura pour mission de maintenir et de développer la relation de confiance avec son client. Le marketing joue un rôle déterminant dans cette étape puisqu'il va être utilisé pour rassurer les prospects. En effet, l'achat d'un bien immobilier revêt souvent une grande importance pour les acheteurs. Une vente peut également avoir une dimension affective, notamment lorsqu'il s'agit d'une maison familiale ou d'un premier appartement. L'agent doit donc proposer une expérience des plus sereines à ses clients en les accompagnant tout au long de leur parcours d'achat ou de vente.

 

Comment préparer sa stratégie de marketing immobilier ?

 

Définir des objectifs

La définition des objectifs consiste en l'identification de résultats plausibles et escomptables, lesquels peuvent prendre appui sur la méthode SMART (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et défini temporellement). Les objectifs qualitatifs sont difficiles à calibrer, mais nécessaires au succès de la stratégie de marketing immobilier. Ils consistent, par exemple, à gagner en visibilité ou à développer la notoriété locale de la marque. Les objectifs quantitatifs, eux, sont chiffrables et peuvent consister à cibler un nombre de nouveaux mandats ou d'estimations immobilières.

 

Identifier ses cibles

Pour mener une stratégie adéquate, les professionnels du secteur immobilier doivent définir des cibles vers qui orienter leurs actions marketing. Dans l'immobilier, il existe quatre grands types de cibles :

  • Les célibataires sans enfant
  • Les couples sans enfant
  • Les familles avec enfants
  • Les ménages (colocation)

Par la suite, quatre critères permettront d'affiner ces personas :

  • Le critère géographique
  • Le critère démographique
  • Le critère socioculturel
  • Le critère comportemental

Il sera également important de différencier les besoins des acheteurs et des vendeurs, lesquels n'ont pas les mêmes parcours client.

 

Créer une image de marque forte et différenciante

Pour renforcer leur marque, les professionnels de l'immobilier doivent définir le positionnement de leur agence. Pour ce faire, il est indispensable d'analyser les capacités et fragilités de la société, mais également celles de ses concurrents. De même, connaître le marché cible, ses particularités et la typologie de biens disponibles est primordial.

Pour se distinguer et devenir attractif, l'agent immobilier peut également vendre sa différence et définir une proposition de valeur : mettre en avant la qualité de ses services, son expertise, une approche originale ou des choix de territoires peu usités.

 

Concilier outbound et inbound marketing

En marketing, différentes stratégies coexistent : l'outbound marketing, dit sortant, et l'inbound marketing, dit entrant.

L'affichage ou les appels téléphoniques sont aujourd'hui considérés comme dérangeants, voire intrusifs. Ils sont donc à utiliser avec parcimonie, surtout aux vues de leur faible retour sur investissement.

L'inbound marketing, pour sa part, aide à développer la notoriété de l'agence immobilière et permet la personnalisation des échanges en fonction du positionnement des prospects dans le parcours client. L'idée est d'attirer les personnes jusqu'à l'agence immobilière plutôt que d'aller les chercher. La technique est très adaptée au milieu de l'immobilier dans la mesure où il repose sur le développement d'une relation de confiance avec l'agence.

 

Mesurer les résultats

Cette mesure est réalisée en fonction des objectifs de l'agence immobilière. Plus les objectifs sont clairs et précis, plus il sera simple de les analyser. S'il est souvent compliqué d'évaluer le retour sur investissement des objectifs qualitatifs, en mesurer les effets reste important.

L'utilisation d'un CRM immobilier s'avère également utile pour comptabiliser les prises de contact et gérer le parcours client des prospects.

 

L'avenir du marketing en France et dans la région EMEA

Dans ce rapport gratuit, découvrez les tendances qui vont définir l'avenir du marketing en France et en Europe.

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    Mise en place des canaux de marketing immobilier

    Les canaux de diffusion sont nombreux et dépendent des choix stratégiques opérés par l'agence immobilière.

     

    Les supports print : traditionnels et toujours utiles

    Parce qu'une agence immobilière est un commerce de proximité, elle doit soigner sa communication locale en mobilisant des supports imprimés et canaux hors-ligne qui lui permettent une interaction directe avec ses prospects. Pour autant, chaque agence doit faire attention à la manière dont elle utilise ces supports. Ces derniers doivent répondre à des objectifs définis et être adaptés à la zone de chalandise de l'agence immobilière. Il est également possible, selon les cas, d'utiliser une méthode de publipostage ou de distribution de flyers.

     

    Les réseaux sociaux : de plus en plus pertinents

    Pour amorcer une stratégie de marketing immobilier sur les réseaux sociaux, l'agence doit commencer par renseigner les informations utiles à la création de ses profils : horaires, coordonnées, proposition de valeur. Par la suite, elle devra entretenir sa présence sur les réseaux en publiant régulièrement des contenus, en s'inscrivant à des groupes ou en participant aux fils de discussion. Sur Facebook, il est notamment possible d'ouvrir un chatbot pour répondre aux premières questions des internautes. Instagram, de son côté, servira la visibilité de l'entreprise par la diffusion d'images et de vidéos attrayantes. LinkedIn étant tourné vers le monde professionnel, il peut être utile de s'y positionner dans un cadre B2B ou pour promouvoir l'expertise des membres de l'agence immobilière.

    Une fois les réseaux sociaux correctement activés et animés, il sera possible de diffuser de la publicité sponsorisée reprenant les données de ciblage définies dans la stratégie de l'agence.

     

    Site et blog : incontournable pour le référencement

    La vitrine virtuelle d'une agence immobilière se compose avant tout d'un site internet dédié à l'immobilier, mais peut être complétée par un blog immobilier. Les deux serviront les leads et la visibilité de la marque. Pour en optimiser l'utilisation, l'agence immobilière peut mobiliser plusieurs outils :

    • Le référencement naturel : il nécessite la publication régulière de contenus utiles et composés de mots clés. Les informations éditées doivent être accessibles et répondre aux besoins des prospects.
    • Le référencement local : tous les internautes doivent pouvoir localiser et contacter facilement l'agence en consultant ses coordonnées internet.
    • L'expertise : répondre aux questionnements et aux besoins des prospects permettra à l'agent immobilier de se positionner comme un expert dans son domaine. De plus, les avis clients publiés montreront le professionnalisme de l'agence.
    • Les ajouts de call to action : ils serviront à alimenter le CRM immobilier et alimenteront le parcours d'achat des leads.
    • Le développement d'une expérience digitale optimisée : le site et le blog doivent être adaptés aux supports mobiles tels que les téléphones pour améliorer l'expérience de navigation des utilisateurs.
       

    Utiliser les outils Google

    Le moteur de recherche Google offre une panoplie de services pour augmenter la visibilité des entreprises et favoriser leur rayonnement local. Parmi eux :

    • La page Google My Business, qui consiste à renseigner les coordonnées et informations utiles de l'agence immobilière, dont les avis clients et le lien de redirection vers le site internet.
    • L'utilisation des annonces sponsorisées Google Ads.

     

    Pour aller plus loin, découvrez le rapport 2023 sur l'état du marketing afin de connaître les dernières tendances du marketing.

    rapport-etat-marketing-2023

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