Instagram est un des principaux réseaux sociaux au monde. Les marques B2B ont cependant tendance à sous-estimer les opportunités offertes par cette plateforme.
Pourtant, des milliers de marques et d'entreprises B2B reconnues utilisent Instagram pour développer leur notoriété, interagir avec leur audience et attirer de nouveaux clients.
Pourquoi utiliser Instagram en B2B ?
Instagram comptait un milliard d'utilisateurs actifs mensuels en 2019, soit 25 % de plus qu'en 2018. Cette application bénéficie d'une croissance constante depuis qu'elle a été créée en 2010. Aujourd'hui, c'est aussi la troisième application mobile la plus utilisée en France.
Il est donc important pour une entreprise d'afficher sa présence sur Instagram. Sur ce réseau social, les utilisateurs ont la possibilité de partager des photos, mais aussi des vidéos. D'ailleurs, les publications vidéo reçoivent deux fois plus de commentaires que les autres catégories de posts. Instagram touche particulièrement les professionnels. En effet, sept hashtags Instagram sur dix représentent une marque. Il faut également savoir que 71 % des utilisateurs d'Instagram ont moins de 35 ans. Ils commentent, partagent les contenus. Il faut donc exploiter Instagram pour communiquer en B2C, sans oublier le B2B ! Ces jeunes font en effet d'ores et déjà partie d'une entreprise ou en intégreront une dans un futur proche, et qui sait, peut-être à des postes de décideurs. Avec Instagram, une entreprise B2B peut commercialiser ses produits et services à son audience avec ou sans publicité.
Comment réussir sa communication B2B sur Instagram ?
Afin de réussir sa communication Instagram B2B, une marque doit tout d'abord créer sa communauté et avoir une stratégie de publication. Elle doit également rester authentique, bâtir une confiance réciproque avec ses abonnés et être créative. Enfin, elle doit suivre ses statistiques de performance.
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1 - Créer sa communauté
En France, l'offre de produits et de services est grande et les sollicitations des TPE et PME sont constantes. Il est donc important de se sentir proche d'une marque pour passer à l'acte d'achat. Le consommateur a besoin d'une expérience unique et personnalisée, que ce soit en B2B ou en B2C. Après avoir regardé une vidéo, 64 % des utilisateurs sont plus susceptibles d'acheter un produit en ligne. Les entreprises qui souhaitent communiquer sur Instagram doivent créer leur communauté. Les abonnés de cette communauté seront alors leurs ambassadeurs. Ils pourront partager les posts de la marque avec leur cercle de relations. Sur Instagram, la cible jeune est notamment très sensible à cette notion de communauté et au partage de contenus qui leur correspond.
Voici l'exemple de Veolia qui décrit son métier, met en avant ses équipes et interpelle une communauté locale sur des solutions apportées à ses problématiques.
2 - Publier avec stratégie
Mettre en place une stratégie pour la publication est donc primordial, là encore qu'il s'agisse du B2B ou du B2C. Établir un plan en B2B est d'autant plus important que la marque s'adresse à des professionnels. Elle ne doit pas simplement dupliquer sa communication B2C, mais trouver des axes différenciants.
Elle doit donc mettre en place un plan de contenu (content plan) et déterminer les hashtags avec lesquels elle sera identifiée. Elle doit avoir une image cohérente et penser aux fonctionnalités qu'elle va utiliser. Ainsi, lorsque les publications font référence à des blogs ou à d'autres liens, la marque peut utiliser l'outil gratuit Linktree. Le lien Linktree, affiché dans la biographie de la marque, dirige vers une page contenant tous les autres liens que la marque souhaite mettre en avant. Par exemple, la marque IKEA a inséré dans son Linktree des liens pour accéder directement à son site Internet, mais aussi des articles sur ses designers ou sa nouvelle collection.
Instagram dispose également d'une fonction shopping pour vendre les produits de la marque grâce à un bouton « voir la boutique » sur le profil.
3 - Rester authentique
Pour avoir un bon retour sur Instagram, une marque ne doit pas se contenter de présenter ses produits et ses services. Les utilisateurs de ce réseau social privilégient les contenus authentiques, publiés en temps réel, et qui offrent un aperçu inédit et intimiste de la culture et de l'activité d'une entreprise.
En communiquant sur ses valeurs et sa philosophie, la marque inspire ainsi ses abonnés et les clients comprennent alors que les produits et services sont faits pour eux. Pour diffuser ses valeurs, la marque peut publier des photographies sur son compte, mais pas uniquement. Elle a tout intérêt à utiliser les fonctions vidéo Instagram stories, les IGTV ou les Reels. Ce type de communication permet de valoriser le facteur humain, trop souvent invisible dans les entreprises B2B, afin de nouer des relations de confiance avec des clients potentiels. Une image excessivement professionnelle risque de produire une impression de froideur et de distance. Or, de nos jours, les clients, particuliers ou professionnels, apprécient de rencontrer les individus qui se cachent derrière le branding d'une entreprise. Ces contenus apportent de la valeur ajoutée et permettent de faire du storytelling, c'est-à-dire de raconter l'histoire de l'entreprise, mais aussi de ses collaborateurs.
Par exemple, le compte Instagram IBM présente ses coulisses de manière humanisée, conviviale et chaleureuse.
4 - Bâtir une confiance réciproque avec ses abonnés
Grâce à Instagram, une entreprise peut partager une partie de son quotidien. De cette manière, elle met sa touche personnelle à son image publique avec transparence. Les abonnés laissent des commentaires ou des likes sur les posts, l'entreprise peut alors remercier les clients et les prospects d'avoir aimé la publication. Les abonnés apprécient que la marque prenne le temps de leur envoyer un message. Cela les incite à revenir. Il est aussi important que la marque soit à l'écoute du consommateur. Cette application crée du lien et permet une totale transparence. Instagram peut alors être une étape importante du service client, car les retours des abonnés sont sans filtres. Cela permet à la marque de s'ajuster en fonction de son public.
Par exemple, Toucan Toco utilise Instagram dans un objectif de transparence : découverte des locaux, mise en avant de l'équipe, valeurs de l'entreprise.
5 - Apporter de la créativité
Le réseau social Instagram fait partie des médias de l'image. Les marques qui utilisent cette application doivent porter une attention particulière à l'esthétique, au visuel et à la lumière. Le format des stories change couramment pour apporter des outils créatifs comme des filtres, des autocollants, des effets de typographie, etc.
Les entreprises doivent être de plus en plus créatives pour se démarquer et susciter l'intérêt. Une marque doit utiliser une présentation visuelle forte pour attirer son audience et obtenir un fort taux d'engagement. Sur Instagram, il est important de ne pas imiter et d'être créatif !
Par exemple, Mailchimp est le concepteur d'une solution Emailing. Il utilise Instagram pour diffuser la bonne humeur avec des messages colorés.
6 - Mesurez des indicateurs significatifs
Tous les indicateurs ne se valent pas. Une augmentation des clics ou des mentions « J'aime » est une bonne nouvelle, mais ces indicateurs superficiels ne permettent pas d'évaluer l'intérêt réel d'une audience pour un contenu. Mieux vaut se focaliser sur les données qui signalent un engagement actif, comme les commentaires ou le nombre de nouveaux abonnés. Ces indicateurs permettent d'évaluer concrètement les performances de l'entreprise et la qualité effective de l'exposition générée.
Instagram fournit des données statistiques comme l'évolution du nombre d'abonnés, leur âge, leur localisation ou encore le nombre d'interactions. Les données fournies sur l'application sont cependant limitées, car celles-ci ne concernent que l'activité des jours précédents. Il peut donc être plus intéressant de passer par des solutions externes performantes qui centralisent toutes les données, comme HubSpot avec son Marketing Hub.
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