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05 juillet 2017

5 raisons d'utiliser les données pour le développement commercial de votre entreprise

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La transition numérique a créé de nouvelles opportunités pour les entreprises avec des outils qui permettent d'affiner leur stratégie globale. Les données sont ainsi utilisées pour dégager des conclusions et construire sur ces bases une stratégie commerciale optimale.

Pourquoi introduire un système de gestion des données dans la stratégie de votre entreprise ? 

Essentiellement mises à profit par les marketeurs, l'analyse et la gestion des données répondent aux problématiques de l'ensemble des services d'une entreprise et peuvent complètement révolutionner son processus commercial.

1 - S'adapter aux changements des modèles économiques

Avec la transition numérique et les grands bouleversements des tendances économiques, une tendance s'est dégagée : le client n'est plus réceptif aux méthodes traditionnelles de communication (outbound marketing). Il souhaite avoir le contrôle sur les informations qu'il perçoit et dans cette optique, l'analyse et la gestion des données permettent d'anticiper les attentes propres à chaque prospect.

C'est en collectant ces données sur des secteurs et des comportements ou en allant les chercher sur internet que les marketeurs peuvent affiner la manière dont ils s'adressent à leurs prospects en répondant mieux à leurs attentes. Cette approche permet donc d'implémenter une relation mutuellement bénéfique : le marketeur reçoit plus d'informations sur ses prospects, qui bénéficient d'une communication personnalisée, adaptée à leurs besoins. 

En utilisant les données dans votre stratégie marketing, votre entreprise aura auprès des clients une image positive et l'aspect commercial de vos communications sera beaucoup moins visible, car vous atteindrez la bonne audience. 

2 - Toucher en plein cœur vos prospects

Grâce à l'utilisation d'un système de gestion des données, les marketeurs pourront dégager des tendances qui les aideront à personaliser l'expérience digitale et d'achat de leurs prospects. Ce concept s'est donc parfaitement intégré à la stratégie marketing des entreprises présentes sur internet.

Complémentaire de l'inbound marketing, la gestion des données a pour objectif d'offrir aux prospects des contenus digitaux encore plus adaptés, grâce à une étude approfondie des chiffres et non plus en se basant sur de simples suppositions. Les contenus sont alors optimisés avec des mots-clés, des images, des vidéos qui correspondent aux attentes des clients. 

3 - Optimiser la performance des commerciaux

Dans la stratégie commerciale, les données jouent également un rôle important dans le processus de relation client. Grâce aux outils de collecte et d'analyse des données, l'entreprise peut réduire considérablement les coûts et améliorer la productivité des commerciaux.

En optant pour un outil de gestion des données, les commerciaux d'une entreprise pourront avoir accès par le biais du CRM à des données précises pour qualifier les prospects et faciliter leur approche commerciale. D'ailleurs, selon une enquête Sparklane, l'actualisation des données au sujet d'un client permet de renforcer le discours commercial pour 77 % des commerciaux.

L'utilisation des données permet donc de renforcer la pertinence du discours d'un représentant commercial, mais également de rentabiliser son temps de recherche d'informations sur son client en menant des missions plus productives.

4 - Automatiser les processus internes

La gestion des données ne sert pas seulement la fonction commerciale, elles permettent aussi d'automatiser des processus dans différents services au sein d'une même entreprise.

Une étude TCS a révélé que les entreprises qui investissent dans le big data le font à hauteur de 15 % pour le service marketing et 15,2 % pour la fonction commerciale. Ces chiffres révèlent l'importance dans l'ensemble des strates d'une entreprise de la récupération et de la gestion des données.

Il est important de noter que des systèmes CRM permettent aussi aux utilisateurs, peu importe leurs postes ou qualifications, de s'intéresser au marketing automation. Tous ces éléments permettent de faciliter le chemin de conversion des prospects pour les transformer en leads puis en clients. 

5 - Unir les fonctions marketing et vente

Le temps où le commercial était le seul à dire qu'il permettait d'augmenter les revenus de l'entreprise est révolu, aujourd'hui le marketeur peut se vanter d'attirer les prospects vers l'entreprise. Les tendances d'achats ont considérablement évolué et dans le B2B, 57 % des décisions d'achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial selon SocialDynamite

L'union des fonctions commerciale et marketing représente donc une nécessité avec l'apparition des nouveaux supports de communication tels que les réseaux sociaux, par exemple. Ce dernier point est omniprésent dans la stratégie des entreprises en pleine transformation digitale : de l'optimisation des profils des collaborateurs à l'adoption d'une stratégie complète sur les réseaux sociaux, il n'y a qu'un pas.

La gestion des données et le social selling sont deux entités qui fonctionnent parfaitement ensemble. Le premier sert à analyser et comprendre les besoins des prospects, le second utilise le premier pour accélérer et développer des opportunités commerciales. 

La gestion des données ne résume pas à une seule définition ou une utilité, il s'agit d'une opportunité disponible maximisée lorsqu'elle est associée à des concepts stratégiques comme :

  • Le social selling
  • Le marketing automation
  • Les outils CRM (Customer Relationship Management)
  • Les outils CMS (Content Management System)

Que cela soit pour une adaptation aux nouveaux modèles économiques ou pour optimiser la productivité en interne, l'analyse des données des prospects sur internet est un moyen efficace de développement commercial pour une entreprise, avec les bons outils et les bonnes techniques, elle permet de :

  1. Libérer du temps aux différentes équipes en automatisant certains processus
  2. Réduire les coûts notamment liés à la gestion des prospects
  3. Attirer plus de prospects en personnalisant les offres

Dans un contexte d'évolution technologique permanente, la gestion des données offre aux entreprises des opportunités commerciales et garantit un retour sur investissement sur le moyen et long terme. Pour aller plus loin, découvrez comment aligner vos équipes marketing et commerciales en consultant cette infographie

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Sujets: big data

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