Dans une conjoncture tendue, une gestion rigoureuse et avisée des contrats commerciaux répond plus que jamais à de réels enjeux business. Et pourtant le constat est accablant : 80 % des entreprises ont des difficultés à réunir l'ensemble des documents contractuels de référence (contrats et avenants successifs) et à en analyser le contenu.

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Face aux risques de pertes financières ou de compétitivité liés aux litiges clients, un nouvel acteur est apparu au sein de l'entreprise : le contract manager. Sa mission consiste à anticiper et maîtriser les risques juridiques et financiers des processus de contractualisation. Ses compétences pluridisciplinaires et son savoir-faire opérationnel lui confèrent un rôle stratégique.

L'émergence de ce nouveau métier a par ailleurs été favorisée par la multiplication de nouvelles réglementations (RGPD, Loi Sapin II) ainsi que par l'essor de solutions SaaS dédiées au contract management, telles que la signature électronique ou l'archivage intelligent des contrats.

Aussi, à l'heure où de nouvelles réglementations viennent entraver les négociations commerciales, recruter un contract manager peut s'avérer pertinent et créateur de valeur pour une entreprise, et ce, quelle que soit sa taille, l'essentiel étant de recruter le bon profil au bon moment avec la bonne fiche métier.

 

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Des compétences juridiques, mais pas seulement

83 % des entreprises recrutant un contract manager privilégient deux qualités : son relationnel et son savoir-faire selon l'Association Française du Contract Manager.

Il s'agit d'un métier transverse qui requiert des compétences multiples dans le domaine juridique, mais également financier ou encore commercial. Son savoir-faire en matière de gestion et cadrage de projet en font par ailleurs un élément opérationnel au service de la performance.

Gestionnaire et administrateur de contrat, communicant, négociateur : le profil d'un contract manager se caractérise par la polyvalence. Si des compétences techniques sont indispensables, un contract manager doit également être doté d'un réel savoir-être pour mener à bien ses missions.

In fine, le profil qu'il est possible de dresser d'un contract manager doit réunir les compétences suivantes :

  • Soft skills :
    • Aisance relationnelle.
    • Capacités de synthèse.
    • Intelligence d'équipe.
  • Hard skills :
    • Expertise juridique.
    • Compétences techniques pour maîtriser le langage et les aspects financiers d'un contrat.
    • Savoir-faire opérationnel pour superviser les étapes clés d'un projet.
    • Maîtrise de logiciels spécifiques au métier pour gagner en productivité et efficacité.
    • Intelligence décisionnelle en matière de négociation commerciale pour comprendre les enjeux business liés à un contrat.

 

Une feuille de route encore en construction

Le métier étant encore jeune en France, le périmètre des missions d'un contract manager varie d'une entité à l'autre, mais il évolue assurément vers plus de transversalité et de responsabilités.

En ce sens, cantonner la mission du contract manager à la gestion administrative des contrats ou au traitement des litiges commerciaux serait une erreur. Son rôle a une réelle portée stratégique, pour peu que vous lui permettiez d'intervenir en amont du cycle de vie du contrat, dès l'appel d'offre.

Les missions incontournables d'un contract manager peuvent se résumer ainsi :

  • Définir et mettre en œuvre une stratégie de performance de l'activité contractuelle d'une entreprise.
  • Superviser et intervenir sur l'ensemble des étapes clés liées au cycle de vie d'un contrat.
  • Rationaliser les process contractuels pour gagner en productivité et faciliter la prise de décision.
  • Identifier, prévenir et maîtriser les risques de litiges liés aux réglementations et à leurs évolutions.
  • Communiquer et assurer l'interface avec l'ensemble des parties prenantes liées à un projet ou contrat : internes (juridique, marketing, commercial et financier) et externes (clients, prestataires et fournisseurs, autorités administratives).
  • Travailler en binôme avec le chef de projet qu'il accompagne dans la mise en œuvre des contrats.

 

Quand engager un contract manager ?

Il n'est pas obligatoire d'être une multinationale pour recruter un contract manager. Envisager d'intégrer un tel profil à temps plein se justifie lorsque des besoins spécifiques se font sentir au sein d'une entreprise et ce quelle que soit sa taille. La liste – non exhaustive – de ces besoins vous aidera à prendre la bonne décision.

 

Besoin de garantir la conformité avec la réglementation

Il ne s'agit pas de procéder à une mise à jour des contrats existants ou d'actualiser le modèle type d'un contrat sous Word pour être en conformité avec les nouvelles lois entrées en vigueur. Le besoin de limiter les risques liés aux nouvelles réglementations ou à leurs évolutions devient chaque jour plus pressant.

Le contract manager répond à ce besoin en ce sens que sa mission consiste à garantir la traçabilité et la transparence de l'évolution des contrats par rapport aux réglementations en vigueur.

 

Besoin de gagner en agilité

La vision holistique de l'activité contractuelle apportée par un contract manager permet sans conteste à une entreprise de faire preuve de réactivité décisionnelle sur son marché.

Étudier l'impact global d'une nouvelle réglementation, anticiper les risques ou saisir des opportunités business en amont du cycle de vie d'un contrat : telle est la valeur ajoutée du recrutement d'un contract manager. Sa vision globale facilite l'arbitrage de la direction sur la base d'une réelle stratégie de l'activité contractuelle.

 

Besoin de fluidifier la collaboration inter services

La mission d'un contract manager permet de répondre en tous points à ce besoin : Le contract manager joue un rôle de médiateur entre le juridique, les ventes et le service client.

Les bénéfices qui en découlent ne sont pas des moindres : des échanges plus fluides, une prise de décision facilitée pour un gain de temps, de productivité et d'efficacité.

 

Besoin de performance

D'après une étude de l'IACCM, la mauvaise gestion de contrats peut provoquer une diminution du chiffre d'affaires de 10 %. cette optique, définir une stratégie de management des contrats est tout aussi essentiel que de piloter efficacement la stratégie commerciale d'une entreprise.

La dimension polyvalente du poste de contract manager est par ailleurs la garantie qu'un tel recrutement peut se révéler rentable pour une entreprise. En tant qu'opérationnel, il est également soumis à des objectifs de performance : la digitalisation et l'essor de logiciels de contract management permettent justement d'établir des indicateurs pour mesurer l'efficacité de son activité.

 

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L'évolution du service client en 2022

Publication originale le 2 juillet 2020, mise à jour le 19 janvier 2023

Sujet(s):

Service client