Pendant bien longtemps, les commerciaux ont pris en charge la totalité du cycle de vente. Aujourd'hui, de nouveaux métiers aux compétences spécifiques ont été créés pour optimiser les activités commerciales des entreprises. Le SDR (Sales Development Representative) ou responsable de la prospection commerciale fait ainsi partie de ces nouveaux professionnels. 

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Il est chargé d'engager le premier contact avec de potentiels clients. Ce poste est l'une des étapes par laquelle passer avant d'accéder à la fonction de manager commercial. 

Pourquoi faire appel à un SDR ?

Pendant des années, le secteur de la vente n'a bénéficié d'aucune innovation. Bien que certains nouveaux outils de vente soient apparus, l'approche traditionnelle consistant à appeler sans relâche des prospects jusqu'à la conclusion de la vente a perduré. Ce process rend pourtant la tâche longue et hasardeuse pour le commercial.

Recruter un SDR permet de spécialiser les équipes commerciales et de mieux répartir la charge de travail entre les collaborateurs. Le SDR agit ainsi en amont du cycle de vente pour qu'en aval, les commerciaux puissent concentrer leurs efforts sur les prospects qualifiés.

La prise de contact avec de potentiels clients est longue et nécessite d'importantes ressources. De plus, le suivi de la relation est la clé pour convertir un prospect. Faire appel à un SDR qui travaille en partenariat avec les Account Managers prend donc tout son sens. La répartition des tâches permet en effet d'augmenter le taux de closing.

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Les missions du SDR

Les principales missions du SDR sont d'identifier les prospects et d'engager la conversation avec les clients potentiels de son entreprise.

Création de listes de prospects

Le SDR est un véritable chasseur de contacts. Il doit identifier les prospects dans les comptes clés et trouver leurs coordonnées. Il est chargé de détecter de nouvelles affaires potentielles et de procéder au nettoyage des listes de contacts actuelles. Il exploite toutes les ressources qui sont à sa disposition et doit avoir une parfaite maîtrise des offres proposées par l'entreprise.

Prospection des clients potentiels

Le SDR est le premier contact du prospect. Il intervient toujours à distance et ne se déplace pas. Ses prises de contact se font par e-mail, par téléphone ou encore par le biais d'outils digitaux variés. Il est d'ailleurs chargé de mettre en place une stratégie adéquate pour prospecter les bonnes personnes.

La prospection téléphonique reste l'un des axes majeurs employés par le SDR. C'est l'un des meilleurs moyens pour engager une conversation avec le prospect et identifier ses besoins actuels.

La prospection peut aussi se faire par e-mail. De ce fait, il est essentiel que le SDR soit capable d'envoyer des e-mails percutants et personnalisés. Il doit savoir rédiger des textes qui inciteront le prospect à lui répondre.

La prospection des clients potentiels peut également passer par des actions de social selling. Le SDR peut, en effet, utiliser les réseaux sociaux pour transmettre ses connaissances et s'imposer comme un expert dans le domaine de ses prospects en publiant du contenu adapté (livre blanc ou étude de cas, par exemple).

Qualification des prospects

L'objectif du SDR n'est pas de vendre, mais de faire progresser les prospects dans le tunnel de conversion. Il doit ainsi avoir une bonne compréhension de son contact pour le qualifier en fonction de son potentiel ou de son secteur d'activité.

Le SDR génère des opportunités pour le commercial en aval, qui ne gère que des prospects vraiment qualifiés. Il permet à toute la chaîne commerciale de l'entreprise de gagner du temps.

Bon à savoir : Afin que les équipes marketing et commerciales disposent d'un maximum d'informations sur le prospect, le SDR peut utiliser un outil de lead scoring.

Prise de rendez-vous

Le SDR ne se déplace pas pour rencontrer ses contacts. Il les oriente vers les commerciaux adaptés, qui sont chargés de finaliser le contrat de vente.

Le nombre de rendez-vous obtenus et de prospects qualifiés est l'un des principaux KPI sur lesquels sont évalués les SDR.

Quelles qualités doit avoir un SDR ?

Le SDR joue un rôle important dans l'entreprise puisqu'il participe activement à la conclusion des ventes. Il reste toutefois un profil junior qui doit être doté de certaines qualités.

La compétitivité

Le SDR est chargé de l'une des missions les plus difficiles de la vente : la prospection. Dans la mesure où il est confronté à de nombreux rejets, il doit faire preuve de compétitivité et d'une motivation à toute épreuve. Il doit être passionné pour le domaine de la vente et pour le produit qu'il vend. Il doit aimer le challenge, faire preuve de persévérance et avoir une certaine capacité à gérer l'échec.

La créativité

Aujourd'hui, envoyer des dizaines d'e-mails ne suffit plus pour obtenir des contacts qualifiés. Il faut savoir s'adapter à son environnement et à son interlocuteur. Dans un monde où les acheteurs sont éduqués à certaines pratiques commerciales, le SDR doit être capable de personnaliser sa communication pour toucher davantage ses prospects.

Le relationnel

Le SDR est le premier contact d'un prospect avec une entreprise. Il doit donc disposer d'une certaine éloquence et faire preuve d'un goût prononcé pour l'échange. Il doit aimer aller vers les gens et savoir être à l'écoute de l'autre. Il doit être capable d'inspirer confiance au prospect et de converser avec lui pour le transformer en client.

Ses qualités relationnelles sont tout aussi importantes pour le prospect que pour les autres membres de l'équipe.

L'organisation

Le SDR gère de nombreuses tâches tous les jours. Il doit être capable de s'organiser pour les traiter sans prendre de retard. Une bonne organisation lui permet aussi de répondre rapidement à ses prospects afin d'augmenter son taux de conversion.

La maîtrise d'outils informatiques

Le SDR doit savoir utiliser un certain nombre d'outils informatiques, tels qu'un CRM. Il doit être capable de rédiger des e-mails personnalisés, d'exploiter la data à sa disposition et d'utiliser les réseaux sociaux pour prospecter. Pour faciliter son travail, il peut utiliser l'un des nombreux outils de prospection qui existent sur le marché. Cela lui permet ainsi d'automatiser certains process et de gagner un temps certain.

 

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Publication originale le 24 mai 2021, mise à jour le 24 mai 2021

Sujet(s):

Le métier de commercial