Pendant bien longtemps, les commerciaux ont pris en charge la totalité du cycle de vente. Aujourd'hui, de nouveaux métiers aux compétences spécifiques ont été créés pour optimiser les activités commerciales des entreprises. Le SDR (Sales Development Representative) ou responsable de la prospection commerciale fait ainsi partie de ces nouveaux professionnels.
Il est chargé d'engager le premier contact avec de potentiels clients. Le poste de SDR fait partie des étapes pour accéder à la fonction de manager commercial.
Qu'est-ce qu'un SDR ?
Le SDR (Sales Development Representative) est chargé d'apporter des rendez-vous qualifiés aux commerciaux (Account Executive) devant ensuite conclure la vente. Le SDR est également appelé BDR ou BDC. Il ne génère pas directement de revenus pour l'entreprise, mais apporte des prospects qualifiés.
Quel est l'intérêt d'un SDR ?
Pendant des années, le secteur de la vente n'a bénéficié d'aucune innovation. Bien que certains nouveaux outils de vente soient apparus, l'approche traditionnelle consistant à appeler sans relâche des prospects jusqu'à la conclusion de la vente a perduré. Ce process rend pourtant la tâche longue et hasardeuse pour le commercial.
Recruter un Sales Development Representative permet de spécialiser les équipes commerciales et de mieux répartir la charge de travail entre les collaborateurs. Le SDR agit ainsi en amont du cycle de vente pour qu'en aval, les commerciaux puissent concentrer leurs efforts sur les prospects qualifiés.
La prise de contact avec de potentiels clients est longue et nécessite d'importantes ressources. De plus, le suivi de la relation est la clé pour convertir un prospect. Faire appel à un SDR qui travaille en partenariat avec les Account Managers prend donc tout son sens. La répartition des tâches permet en effet d'augmenter le taux de closing.
Les missions du SDR
Les principales missions du Sales Development Representative sont d'identifier les prospects et d'engager la conversation avec les clients potentiels de l'entreprise.
Création de listes de prospects
Le SDR est un véritable chasseur de contacts. Il doit identifier les prospects dans les comptes clés et trouver leurs coordonnées. Il est chargé de détecter de nouvelles affaires potentielles et de procéder au nettoyage des listes de contacts actuelles. Il exploite toutes les ressources qui sont à sa disposition et doit avoir une parfaite maîtrise des offres proposées par l'entreprise.
Prospection des clients potentiels
Le Sales Development Representative est le premier contact du prospect. Il intervient toujours à distance et ne se déplace pas. Ses prises de contact se font par e-mail, par téléphone ou encore par le biais d'outils digitaux variés. Il est d'ailleurs chargé de mettre en place une stratégie adéquate pour prospecter les bonnes personnes.
La prospection téléphonique reste l'un des axes majeurs employés par le SDR. C'est l'un des meilleurs moyens pour engager une conversation avec le prospect et identifier ses besoins actuels.
La prospection peut aussi se faire par e-mail. De ce fait, il est essentiel que le SDR soit capable d'envoyer des e-mails percutants et personnalisés. Il doit savoir rédiger des textes qui inciteront le prospect à lui répondre.
La prospection des clients potentiels peut également passer par des actions de social selling.
Le Sales Development Representative peut, en effet, utiliser les réseaux sociaux pour transmettre ses connaissances et s'imposer comme un expert dans le domaine de ses prospects en publiant du contenu adapté (livre blanc ou étude de cas, par exemple).
Qualification des prospects
L'objectif du SDR n'est pas de vendre, mais de faire progresser les prospects dans le tunnel de conversion. Il doit ainsi avoir une bonne compréhension de son interlocuteur pour le qualifier en fonction de son potentiel ou de son secteur d'activité.
Le SDR génère des opportunités pour le commercial en aval, puisque ce dernier n'a à gérer que des prospects qualifiés. Il permet à toute la chaîne commerciale de l'entreprise de gagner du temps.
Bon à savoir : Afin que les équipes marketing et commerciales disposent d'un maximum d'informations sur le prospect, le SDR peut utiliser un outil de lead scoring.
Prise de rendez-vous
Le SDR ne se déplace pas pour rencontrer ses contacts. Il les oriente vers les commerciaux concernés, qui sont chargés de finaliser le contrat de vente.
Le nombre de rendez-vous obtenus et de prospects qualifiés est l'un des principaux KPI sur lesquels sont évalués les SDR.
Quelles sont les qualités d'un bon SDR ?
Le Sales Development Representative joue un rôle important dans l'entreprise puisqu'il participe activement à la conclusion des ventes. Il reste toutefois un profil junior qui doit être doté de certaines qualités.
La compétitivité
Le SDR est chargé de l'une des missions les plus difficiles de la vente : la prospection. Dans la mesure où il est confronté à de nombreux rejets, il doit faire preuve de compétitivité et d'une motivation à toute épreuve. Il doit être passionné par le domaine de la vente et par le produit qu'il vend. Il doit aimer le challenge, faire preuve de persévérance et avoir une certaine capacité à gérer l'échec.
La créativité
Aujourd'hui, envoyer des dizaines d'e-mails ne suffit plus pour obtenir des contacts qualifiés. Il faut savoir s'adapter à son environnement et à son interlocuteur. Dans un monde où les acheteurs sont éduqués à certaines pratiques commerciales, le SDR doit être capable de personnaliser sa communication pour toucher davantage ses prospects.
Le relationnel
Le Sales Development Representative est le premier contact d'un prospect avec une entreprise. Il doit donc disposer d'une certaine éloquence et faire preuve d'un goût prononcé pour l'échange. Il doit donc posséder un bon sens du relationnel et savoir être à l'écoute de l'autre. Il doit être capable d'inspirer confiance au prospect et de converser avec lui pour le transformer en client.
Ses qualités relationnelles sont tout aussi importantes pour le prospect que pour les autres membres de l'équipe.
L'organisation
Le SDR gère de nombreuses tâches au quotidien. Il doit être capable de s'organiser pour les traiter sans prendre de retard. Une bonne organisation lui permet aussi de répondre rapidement à ses prospects afin d'augmenter son taux de conversion.
La maîtrise d'outils informatiques
Le SDR doit savoir utiliser un certain nombre d'outils informatiques, tels qu'un CRM. Il doit être capable de rédiger des e-mails personnalisés, d'exploiter la data à sa disposition et d'utiliser les réseaux sociaux pour prospecter. Pour faciliter son travail, il peut utiliser l'un des nombreux outils de prospection qui existent sur le marché. Cela lui permet ainsi d'automatiser certains process et de gagner un temps certain.
Quels sont les indicateurs de performance du SDR ?
- Nombre de prospects générés : essentiel pour savoir si les équipes de commerciaux ont assez de contacts pour travailler et organiser leur agenda.
- Nombre de rendez-vous fixés : pour permettre aux équipes de planifier leur emploi du temps et d'observer si la moyenne est correcte entre le nombre de prospects contactés et le nombre de rendez-vous fixés.
- Taux de conversion : afin de suivre la progression entre la prise de contact et l'acte d'achat par le prospect.
- Nombre d'e-mails envoyés : pour suivre minutieusement le nombre de prospects contactés par ce biais.
- Taux d'ouverture des e-mails : afin de vérifier la cohérence entre le nombre d'e-mails envoyés et le nombre de prospects ouvrant réellement l'e-mail.
- Taux de clics : afin de savoir si l'objet de l'e-mail est assez percutant par exemple.
- Taux de réponses aux e-mails : permet de surveiller la pertinence des contenus de l'e-mail.
- Nombre de nouveaux contacts : afin de permettre aux équipes et au manager de comprendre si le process de vente est pertinent.
Quelle formation suivre pour devenir SDR ?
Actuellement, il n'existe pas de formation spécifique pour exercer le métier de SDR. Les SDR sont recrutés à des niveaux très variés en fonction des postes proposés. Ils sont titulaires de diplômes généralement issus d'écoles de commerce et allant d'un niveau bac +2 à bac +5.
Pour se préparer au métier de commercial, de nombreuses formations sont possibles.
- Un baccalauréat professionnel commerce.
- Un BTS management des unités commerciales.
- Un BTS négociation relation clients.
- Un BTS technico-commercial.
- Un DUT techniques de commercialisation.
- Un diplôme d'école de commerce.
- Un diplôme d'école d'ingénieurs.
Suivre une formation en licence pro (niveau bac+3) ou intégrer une école de commerce spécialisée est un plus pour devenir Sales Development Representative. Un niveau bac+5 est recommandé pour exercer un poste d'encadrement.
Dans le cadre d'une réorientation professionnelle, devenir SDR en suivant une formation continue est également possible. Il existe de nombreux programmes courts et intensifs qui permettent de maîtriser les outils et les méthodes à utiliser pour exercer ce métier.
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Quel est le salaire du SDR ?
- Salaire moyen : le salaire d'un SDR se situe entre 40 000 à 65 000 euros bruts par an, soit entre 3 300 et 5 400 euros bruts par mois.
La rémunération se compose d'une part fixe et d'une part variable. Elle varie donc en fonction de la performance du SDR et des résultats obtenus en matière de génération de leads. La part variable peut parfois évoluer jusqu'à 50 % du salaire total.
- Salaire d'un SDR junior : le salaire d'un Sales Development Representative junior se situe entre 30 000 et 50 000 euros bruts par an, soit entre 2 500 et 4 150 euros bruts par mois.
- Salaire d'un SDR junior avec une part variable : le salaire d'un SDR junior peut se situer entre 25 000 et 35 000 euros bruts par an complété d'une part variable de 5 000 à 10 000 euros bruts par an.
- Salaire d'un SDR confirmé : le salaire d'un Sales Development Representative confirmé peut se situer entre 35 000 et 45 000 euros bruts, fixe par an avec une part variable de 10 000 à 20 000 euros par an.
La rémunération du Sales Development Representative dépend aussi de la zone géographique de l'entreprise qui l'emploie.
Par exemple, en Île-de-France, il peut toucher un salaire moyen de 52 000 euros brut par an pour la part fixe, alors que dans les régions Grand Est et Normandie, le salaire moyen de référence est de 46 000 euros bruts par an.
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