Scénario planning dans la prévision de vente : comment faire + 2 exemples

En tant qu'entrepreneur, la gestion efficace du temps et l'anticipation sont cruciales. Le scénario planning est un outil efficace pour planifier des événements, envisager différentes hypothèses tenant compte des paramètres extérieurs. Il permet alors d'adopter la bonne stratégie et les actions à mettre en place en fonction de la situation : croissance, fluctuations du marché ou arrivée d'un nouveau concurrent.

Quel est l'intérêt d'effectuer un scénario planning ?

Anticipation des obstacles potentiels

En incluant dans les scénarios éventuels différents imprévus pouvant survenir, tels que des fluctuations de marché, des variations ou un essoufflement économique, une concurrence accrue et, ainsi, de les anticiper et d'y faire face efficacement.

Optimisation des ressources

Par une meilleure anticipation des scénarios possibles, l'entreprise peut plus facilement prendre les décisions adéquates en termes d'investissements ou de budget alloué à certains postes.

Des décisions éclairées et davantage d'opportunités

Les décisions de l'entreprise se trouvent donc facilitées par une anticipation des différents plans et déroulement possibles. Elle peut en effet plus facilement prévoir et adapter sa stratégie, mais gagnera aussi du temps qu'elle pourra consacrer à d'autres tâches ou opportunités.

Pour une anticipation plus juste, certains modèles de prévision des ventes et d'analyse de la concurrence peuvent être utiles.

Comment faire un scénario planning ?

Identifier les principaux scénarios possibles

Il est nécessaire de prévoir les différentes évolutions possibles et envisageables, de la moins optimiste à la plus optimiste :

• Une récession économique.
• Une concurrence accrue.
• Des opportunités de croissance.
• Le départ d'un client important ou d'un fournisseur.
• Un changement dans la législation.

Analyser les différents scénarios

Une fois les différents développements envisagés, il convient d'analyser les facteurs favorables et l'impact des évolutions possibles pour l'entreprise :

• Pourquoi un tel scénario aurait-il des chances de se produire ?
• Quelles seraient les conséquences en termes de développement, financières ou autres ?
• Quelles sont les menaces et opportunités liées à tel scénario ?

Définir une stratégie et un plan d'action pour chacun d'eux

Ces études et calculs étant faits, il est temps de définir une stratégie et d'établir les plans d'action adaptés à chacun :

• Des objectifs clairs et spécifiques.
• Les étapes pour les atteindre.
• Les ressources nécessaires.
• Les indicateurs de performance permettant de mesurer la progression.
• Les équipes concernées.
• Les dates avec les échéances importantes.

Prévoir des ajustements et mises à jour

Un scénario planning ne doit pas être figé, il doit être souple et pouvoir être mis à jour régulièrement et la stratégie et les actions planifiées doivent pouvoir être ajustées.

Communiquer et former ses équipes

Averties, les équipes pourront être préparées, formées et mobilisées le moment venu pour la bonne réussite du plan d'action.

Exemple d'un plan de scénario

Scénario planning : croissance rapide de la demande

Objectif : répondre à la croissance soudaine de la demande et maintenir la qualité du produit et la satisfaction du client.

Étapes :

• Augmentation de la production :
  • Identifier les capacités de production actuelles.
  • Déterminer la quantité de production supplémentaire nécessaire.
  • Évaluer la disponibilité de nos ressources.
  • Mettre en place des équipes de production supplémentaires si nécessaire.
  • Surveiller les indicateurs de qualité tout au long du processus de production.
• Gestion des stocks :
  • Réviser les niveaux de stock actuels.
  • Nous coordonner avec nos fournisseurs pour garantir un approvisionnement adéquat.
  • Mettre en place un système de gestion de stock plus efficace.
• Service clients :
  • Renforcer l'équipe du service client.
  • Mettre en place un système de réponse rapide aux demandes des clients.
  • Communiquer avec les clients sur les délais de livraison et les disponibilités des produits.
• Marketing et communication :
  • Adapter les campagnes marketing pour promouvoir la nouvelle disponibilité des produits.
  • Informer via les médias sociaux et campagne dans la presse
• Surveillance des KPI :
  • Suivre de près les ventes, les niveaux de stock, et les commentaires des clients.
  • Réajuster les plans en fonction des données en temps réel.

Ressources Requises :

• Investissement financier pour l'augmentation de la production.
• Recrutement de personnel supplémentaire.
• Amélioration du système de gestion de stock.
• Budget marketing supplémentaire.
• Outils de surveillance des KPI.

Calendrier prévisionnel :

• Préparation : mi-janvier à mi-février
• Mise en place : mi-février à mi-mai
• Surveillance et ajustements : mi-mai à ?

Scénario planning :

arrivée d'un nouveau concurrent sur le marché

Objectif : Maintenir et renforcer la position sur le marché malgré l'arrivée du nouveau concurrent.

Étapes :

• Analyse concurrentielle :
  • Mener une analyse détaillée du nouveau concurrent : taille, forces, faiblesses, stratégie.
  • Identifier les domaines où l'entreprise est susceptible d'être en concurrence directe.
• Différenciation du produit/service :
  • Examiner l'offre actuelle et identifier des possibilités d'amélioration ou de différenciation.
  • Développer de nouvelles fonctionnalités, services ou avantages pour nos clients.
• Stratégie de Prix :
  • Évaluer la stratégie de tarification actuelle.
  • Envisager des ajustements de prix pour rester compétitif tout en maintenant la rentabilité.
• Marketing et Communication :
  • Mettre en place des campagnes marketing ciblées pour mettre en avant nos avantages concurrentiels.
  • Renforcer la visibilité de la marque et la fidélité des clients.
• Service Client :
  • Améliorer le service client pour garantir la satisfaction continue des clients.
  • Réagir rapidement aux problèmes et aux préoccupations des clients.
• Surveillance des KPI :
  • Suivre de près les parts de marché, les ventes, la satisfaction des clients et d'autres indicateurs pertinents.
  • Comparer régulièrement les performances avec celles du nouveau concurrent.
  •  

Ressources requises :

• Budget marketing supplémentaire.
• Ressources humaines pour le développement de produits et l'amélioration du service client.
• Fond de réserve pour ajustements de prix si nécessaire.
• Outils d'analyse concurrentielle.

Calendrier :

• Analyse et planification : 1 mois
• Mise en oeuvre : 3 mois
• Surveillance et ajustements : en cours

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6 erreurs à éviter lors du scénario planning

1 – N'envisager que les scénarios positifs

Ce serait une erreur de ne se projeter qu'à travers des prévisions positives. Prévoir un scénario négatif permet de mieux s'y préparer et peut-être ainsi de limiter les risques et les conséquences.

2 – Sous-estimer l'importance de la préparation

Être mieux préparé, en envisageant tous les schémas possibles, permet d'être plus efficient.

3 – Manquer de souplesse et d'adaptabilité

Un plan n'est pas figé et peut nécessiter d'être revu en fonction de la situation ou de nouveaux paramètres.

4 – Ne pas anticiper les ressources nécessaires

Il est nécessaire de définir les ressources nécessaires, en termes financier, logistique, mais également humain.

5 – Négliger les KPI

Établir un tableau de KPI pour les suivre permettra de mesurer l'efficacité des mesures adoptées et de les ajuster si besoin.

6 – Ne pas communiquer avec ses équipes

Négliger de communiquer de façon claire avec ses équipes et ne pas être transparent sur ce qui sera attendu de leur part en prévision d'un scénario pourrait être préjudiciable et contre-productif pour l'entreprise.

Un scénario planning est un outil puissant pour les entrepreneurs qui cherchent à gérer efficacement leur temps et à anticiper les défis à venir.

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