Le budget des ventes est un des éléments essentiels à la stratégie d'entreprise. Sa mise en place permet de planifier les performances financières et commerciales sur une période donnée. Chaque entrepreneur ne peut faire l'impasse sur cet aspect et doit en maîtriser les différentes particularités.

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C'est ce qui va lui permettre de fixer et respecter ses objectifs, de surveiller son rendement et d'identifier ses axes d'amélioration.

 

Comment calculer le budget des ventes ?

 

Récolter les données historiques de l'entreprise

Afin de pouvoir mener à bien l'établissement d'un budget des ventes, il est nécessaire de commencer par étudier les données chiffrées antérieures, à l'aide d'un CRM par exemple. En général, cela se réalise sur l'année précédente. C'est à partir de cette étape qu'une vision plus nette des efforts de vente est perceptible. Il suffit pour cela d'extraire et classer les données historiques sur les ventes et les coûts sur l'année passée. Une fois ces éléments relevés, il faut les ajuster en fonction des modifications et changements à prévoir l'année suivante. Cette analyse sert à obtenir une manière plus ou moins précise de gérer l'organisation commerciale. Aussi, le fait de recueillir ces données permet d'étudier au mieux l'évolution de l'entreprise d'un point de vue opérationnel et financier.

 

Prévoir des délais

La base de toute élaboration de budget des ventes se caractérise par la fixation d'un délai à respecter. Le budget s'étend toujours sur une période fixe qui peut se dérouler sur plusieurs semaines, mois ou trimestres, mais en général il est établi sur une année. Quelle que soit l'échéance choisie, l'entreprise doit définir une limite pour l'étude de ses données, sans quoi l'établissement du budget en serait pénalisé, voire nul.

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Établir des objectifs

L'étape consistant à déterminer précisément les objectifs se révèle capitale dans l'élaboration du budget des ventes. Rien ne sert de foncer dans l'établissement d'un budget si la stratégie n'a pas été réfléchie en amont, car c'est elle qui donne lieu à l'amélioration des performances de l'entreprise. Une fois cette stratégie mise au point sur le long terme, il faut la découper en plusieurs étapes à suivre, à moyen et court terme. Cette procédure stratégique permet à l'ensemble des collaborateurs de l'entreprise ainsi qu'aux dirigeants de développer au mieux leurs plans d'action. L'utilisation de la méthode SMART est généralement la plus employée :

  • Spécifiques : définir des objectifs
  • Mesurables : des objectifs chiffrés
  • Atteignables : des objectifs ambitieux, mais accessibles pour l'entreprise
  • Réalistes : des objectifs cohérents par rapport aux capacités de l'entreprise
  • Temporellement définis : un délai fixe à respecter pour chaque objectif


Fixer des tarifs

Le budget des ventes s'élabore également avec la fixation des prix. C'est la clé d'un budget réussi. Il est impossible à l'heure actuelle d'établir ce dernier sans avoir déterminé un coût précis pour chaque produit que l'entreprise va vendre. Cette notion doit donc être réfléchie en amont. La détermination d'un prix à l'unité doit être inscrite dès le départ, et ce, pour chaque produit ou service vendu. Évidemment, des évolutions de tarif peuvent survenir au cours de l'année à venir, il faut également les prévoir et en tenir compte dans le calcul du budget des ventes.

 

Étudier la concurrence

Étape importante dans l'élaboration du budget des ventes, il s'agit de l'étude de la concurrence. C'est un aspect à ne surtout pas négliger. Il doit être procédé à une analyse approfondie des prix des produits ou services similaires vendus par les concurrents. Cette analyse des prix est accompagnée également d'une évaluation précise des prix de l'entreprise à ceux des concurrents. Il est nécessaire également de comparer les autres critères à offrir aux clients que ceux déjà proposés par la concurrence. Par exemple, les qualifications de l'entreprise, l'expérience, les biens ou les prestations offertes, etc. Cet ensemble d'analyses et de comparaisons permet à l'entreprise de connaître son positionnement exact par rapport au marché actuel.

 

Recueillir des informations auprès des clients

Parce que l'entreprise n'existe pas sans clients, il est primordial de les interroger. Se renseigner directement auprès de ses clients fait partie de l'élaboration du budget des ventes. Connaître leurs attentes et besoins permet à l'entreprise d'avoir une idée de l'attractivité de son produit, de sa longévité et justifie une meilleure adaptabilité. Poser des questions pertinentes à ses prospects ou clients offre de précieuses informations à prendre en compte dans l'élaboration du budget. Cette pratique s'actionne en général par voie de sondage ou en communiquant directement avec les personnes concernées.

 

Analyser les tendances du marché

Le marché dans lequel se positionne l'entreprise ne cesse d'évoluer. C'est un critère à prendre en compte. Le produit ou service en place sur le marché doit être inspecté à la loupe. Comment évolue-t-il ? Le secteur concerné est-il en croissance, en stagnation ou en régression ? Pour avoir une visibilité parfaite ou quasi parfaite sur l'avenir, l'entreprise se doit d'avoir un regard sur les années passées. Aussi bien sûr l'évolution du produit ou service en lui-même, mais également sur l'entreprise. Obtenir et analyser des données économiques fiables issues d'experts concernant le domaine d'activité de votre entreprise est la clé pour calculer son potentiel de développement.

 

Créer un budget

Avec le travail en amont effectué et l'ensemble des données relevées et analysées, l'entreprise peut avoir une idée plus précise du nombre d'unités qui sera vendu. L'élaboration du budget des ventes n'en sera donc que facilitée. L'entreprise peut alors calculer ce dernier en fonction du nombre de produits qu'elle va vendre et des remises qu'elle accordera également. Chaque élément doit être pris en compte. S'il y a des modifications de budget en cours d'année, en fonction des opportunités, de l'évolution de la concurrence ou encore de la conjoncture économique, l'entreprise devra s'adapter. C'est un travail stratégique en amont bien structuré qui va donc permettre la création du budget des ventes.

L'élaboration d'un budget des ventes représente un atout majeur pour chaque entreprise. Il permet de maintenir toutes les capacités de son organisation commerciale, d'arrêter des objectifs quantifiables et réalisables et de pouvoir améliorer sans cesse ses performances. C'est également un outil de gestion, de communication et de motivation des équipes indispensable. Certes, sa mise en place en amont nécessite un travail méticuleux, mais il permet d'atteindre beaucoup plus sereinement les objectifs fixés.

 

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Publication originale le 15 novembre 2021, mise à jour le 09 août 2022

Sujet(s):

Prévision des ventes