Alors que leur nombre ne cesse d'augmenter aux États-Unis, de nombreuses entreprises françaises ont déjà sauté le pas en recrutant des Sales Operations. Leur objectif ? Améliorer l'efficacité des commerciaux sur le terrain. Quelle est la différence entre un Sales Operations et un commercial classique ? Quel est son champ d'action ? Quelles sont ses missions ? Voici la réponse à toutes ces questions.
Qu'est-ce qu'un Sales Ops ?
Le Sales Ops est un professionnel qui a pour mission d'optimiser l'efficacité des forces de vente d'une entreprise. Il aide les commerciaux à atteindre leurs objectifs et les conseille sur les bonnes pratiques à suivre pour améliorer les ventes et augmenter le chiffre d'affaires de l'entreprise.
Les missions des Sales Operations
Le périmètre d'action du Sales Operations est large. Bien qu'il varie d'un secteur à un autre, il assure un certain nombre de fonctions récurrentes.
Les fonctions stratégiques
Le Sales Operations exerce de nombreuses fonctions stratégiques. Il doit optimiser les process commerciaux mis en place et analyser les différents indicateurs de performance choisis. Il réfléchit également aux méthodologies commerciales à suivre, sélectionne les outils et les logiciels à utiliser ou encore évalue les compétences des commerciaux et leurs besoins en formation.
Le Sales Operations dispose d'une compréhension large d'une multitude de sujets, ce qui lui permet d'être un véritable stratège. À ce titre et grâce à sa connaissance du client, il peut également être un soutien pour le département marketing. En effet, il peut l'accompagner sur le discours de marque à adopter, sur les contenus à créer ou encore sur la manière de structurer le tunnel de conversion. Il prend réellement part aux décisions stratégiques de l'entreprise.
Les fonctions opérationnelles
Le rôle principal d'un Sales Operations est de permettre aux commerciaux de se concentrer sur la vente. De ce fait, il doit gérer toutes les tâches administratives et opérationnelles nécessaires pour éviter aux commerciaux de perdre du temps. Il prend part à de nombreuses réunions au sein de l'entreprise et est le référent direct des commerciaux auxquels il apporte son soutien.
Il doit ainsi prendre en charge le recrutement des commerciaux, l'onboarding des nouveaux arrivants, leur formation, la répartition des comptes ou encore la gestion des outils utilisés. Ici, l'objectif est de permettre aux commerciaux d'apporter une plus grande valeur à l'entreprise.
L'amélioration des process
L'essence même du métier de Sales Operations est d'améliorer la performance des commerciaux. Il doit ainsi perfectionner les process existants pour fluidifier les cycles de vente et les accélérer. C'est un facilitateur au service des commerciaux.
Pour cela, il doit optimiser les outils de vente utilisés par les commerciaux. Il doit les aider dans la gestion de leur CRM, dans l'utilisation des outils de marketing automation ou encore dans l'analyse des données. Il doit également implémenter les nouvelles méthodologies commerciales et coacher les commerciaux pour booster leur performance.
L'intégration des outils technologiques
Aujourd'hui, la technologie est partout. Les commerciaux peuvent en faire usage et exploiter la puissance des outils mis à leur disposition pour améliorer leurs chiffres et gagner en productivité. Certains outils nécessitent un temps de formation en raison de leur complexité d'utilisation. C'est donc aux Sales Operations d'implémenter et de gérer ces outils pour faciliter leur prise en main par les équipes commerciales.
Intégrer des Sales Operations dans son entreprise
La théorie voudrait qu'une entreprise dispose d'un Sales Operations pour 10-15 commerciaux. Néanmoins, l'intégration du Sales Operations dans une structure dépend fortement du secteur auquel elle appartient.
Différences entre Sales Operations et département commercial « classique »
Le Sales Operations doit accompagner les managers commerciaux, les aider à atteindre leurs objectifs et favoriser la montée en compétence des équipes commerciales. Il gère l'organisation commerciale afin que les managers puissent se focaliser sur l'accompagnement des commerciaux et sur la prise de décision stratégique pour garantir la performance de l'entreprise.
Il n'intervient donc pas sur le terrain et assure une fonction support qui permet aux commerciaux de se concentrer sur ce qu'ils savent faire le mieux : vendre. Ces deux départements ne doivent toutefois pas assumer leurs fonctions indépendamment l'un de l'autre. Au contraire, la collaboration est de rigueur afin que le Sales Operations puisse exercer efficacement son métier.
Les bonnes pratiques de l'intégration d'un Sales Operations
Le Sales Ops est un facilitateur au service des commerciaux. Pour remplir ses fonctions stratégiques, il a besoin être en collaboration étroite avec le Sales manager. En effet, ils définissent ensemble les axes de la stratégie de vente de l'entreprise grâce à l'expérience de l'un et aux analyses de l'autre. Ce travail coopératif permet une plus grande efficacité des activités quotidiennes du Sales Ops.
De plus, le Sales Opérations soutient la maturation des talents commerciaux des collaborateurs. Pour ce faire, il doit être en charge tant de l'onboarding que de la montée en compétences des membres du service de vente. Il peut par exemple leur proposer des formations sur les produits vendus ou sur les outils utilisés au quotidien.
Afin d'augmenter l'efficacité des équipes de vente, d'améliorer et de maintenir leur motivation, il va être le garant et le gestionnaire de différents aspects du métier :
- Communication digitale
- Récupération et partage des retours client
- Amélioration des process
- Automatisation des tâches
- Gestion du CRM et des autres outils
Évaluer la performance des Sales Operations
Comme dans tous les secteurs de l'entreprise, la performance des Sales Operations doit faire l'objet d'un suivi régulier via des KPIs correctement choisis. De manière générale, les performances du Sales Operations sont analysées au travers de celles des commerciaux puisqu'ils ont un impact sur le taux de conversion. Elle peut également être évaluée au travers des feedbacks apportés par les équipes commerciales qu'il gère.
Quelles sont les compétences du Sales Ops ?
Profil technique du Sales Ops
Le Sales Ops manipule les chiffres, les données et en fait l'analyse. Ainsi, pour pouvoir être efficace, il doit maîtriser certains outils :
- Plateforme CRM
- Logiciels de Data Analytics
- Outils de communication et gestion collaborative
- E-mail automation
- Logiciels de management de la performance
- Informatique décisionnelle (Business intelligence services)
- Gestion du cycle de vie d'un contrat (CLM)…
Pour présenter ses analyses, il devra connaître des logiciels de base comme PowerPoint ou Excel, savoir créer des tableaux dynamiques et utiliser les formules adéquates.
Le Sales Operations doit aussi disposer de certaines compétences professionnelles indissociables de son métier.
- Maîtriser les étapes de la vente.
- Connaître le tunnel de vente.
- Avoir une appétence pour la résolution de problèmes.
- Connaître le background financier et être rigoureux sur les chiffres.
Mais les compétences techniques liées au métier de Sales Ops ne peuvent être dissociées de certains savoir-être, qualités aussi appelées soft skills.
Les savoir-être indispensables
Le Sales Operations doit faire preuve de curiosité. Il doit se former continuellement et être au courant des dernières innovations dans son domaine d'activité. Il peut, par exemple, suivre une formation sur les techniques de mailing ou sur les stratégies d'acquisition qui permettent de mieux vendre. L'ensemble de ces informations doit ensuite être redistribué aux commerciaux.
Il faut ainsi qu'il soit doté d'un bon relationnel et d'un certain sens de la diplomatie. Il doit savoir conseiller les commerciaux et les accompagner dans la mise en place de nouveaux process notamment. Il doit également les aider lorsqu'ils rencontrent des difficultés ou lorsqu'ils expriment un besoin particulier.
Le Sales Ops fait preuve de flexibilité et doit avoir un esprit analytique. En effet, il va devoir s'adapter au secteur et aux méthodes de travail de son entreprise pour mieux comprendre les enjeux des différents services avec lesquels il devra travailler. Il aura également une compréhension fine des process métier des commerciaux afin d'en fournir des analyses pertinentes et de les faire évoluer.
Comment devenir Sales Ops ?
Il n'existe actuellement pas de formation universitaire spécifique à la profession de Sales Ops, cependant les profils issus d'écoles de commerce ou d'ingénieurs sont fortement appréciés. Pour pallier ce manque, des centres de formation spécialisés en vente proposent des sessions non diplômantes dédiées à ce métier. De même, des cours sur la gestion, la finance, les statistiques et le marketing valorisent le profil d'un candidat. De plus, une expérience significative en vente ou opération de ventes peut s'avérer être un atout indéniable.
Il s'agit donc d'un métier qui peut facilement convenir à une reconversion professionnelle. Ainsi, les métiers de commercial, d'administrateur CRM ou de Growth Hacker peuvent être des tremplins intéressants. Ils permettent en effet d'avoir un point de vue technique sur l'outil ou les process de vente, mais également sur la génération de leads et de prospects.
Un futur Sales Ops peut donc avoir suivi différents parcours selon ses appétences :
- Consultant avec une inclinaison pour la vente.
- Commercial avec des qualités d'analyste.
- Profil marketing avec des compétences en CRM.
Quel est le salaire du Sales Ops ?
La rémunération d'un Sales Ops varie en fonction de ses expériences passées et de son ancienneté dans l'entreprise. Les Sales Ops juniors disposent d'un salaire de près de 35 000 € par an et les plus expérimentés peuvent atteindre un revenu de 80 à 87 000 € à l'année. Un collaborateur en milieu de carrière peut donc percevoir de 45 à 60 000 € sur une année.
Cette rémunération est cependant assujettie à de fortes variations en fonction du domaine d'activité de l'entreprise, de sa taille et de sa localisation.
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Quelles sont les perspectives d'évolution pour un Sales Ops ?
Avec l'expérience le Sales Ops peut évoluer vers différents postes à responsabilités tels que :
- Sales Operations Manager.
- Directeur des opérations.
- Directeur commercial.
- Customer Success Manager.
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