Technique de vente B2B mise en avant par Jack Napoli et Dick Dunkel, la méthode MEDDIC permet de qualifier les opportunités commerciales et de mieux piloter le cycle de vente. Nul besoin de remettre en question l'équipe commerciale pour utiliser cette méthode : il suffit de se poser les bonnes questions afin de replacer les prospects et les clients au centre du process de vente.>> Téléchargement : 101 questions pour qualifier vos prospects.

Quelles questions poser pour qualifier ses prospects ?

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Pourquoi utiliser la méthode MEDDIC ?

Très complète, la méthode MEDDIC est utilisée pour qualifier les prospects et obtenir des informations sur eux au travers d'un parcours précis. Elle prend la forme d'une check-list qu'il suffit d'implémenter dans son process de vente. La méthode fournit ainsi une ligne directrice en proposant une liste de questions auxquelles il faut répondre pour savoir si un prospect peut devenir un client.

Elle offre de nombreux avantages comme :

  • Une grille de questionnement facile à utiliser.
  • Une meilleure productivité.
  • Des données plus pertinentes.
  • Une meilleure maîtrise du processus de vente.
  • Une hausse du chiffre d'affaires et un meilleur ROI.

La méthode MEDDIC est particulièrement employée dans le cadre de ventes longues où un nombre trop important d'échanges peut faire perdre de vue l'objectif final. Elle est aussi utilisée lorsque les budgets sont importants ou que les interlocuteurs sont nombreux.

Pour réaliser une vente, il faut être préparé. Une signature ne se fait pas au hasard. C'est tout l'intérêt de la méthode MEDDIC qui propose une trame de questionnement permettant d'avoir les bons tips pour signer.

Comment utiliser la méthode MEDDIC ?

La méthode MEDDIC évalue les prospects à chaque étape du process. Elle apporte des indications claires sur la manière d'obtenir des informations sur les prospects.

Étapes Description
Metrics Quels sont les KPI clés pour votre prospect ?
Economic Buyer Qui prend la décision d'acheter dans l'entreprise ?
Decision Criteria Quels sont les critères qui feront acheter le prospect ?
Decision Process Quel est le processus d'achat dans l'entreprise ?
Identify Pain Quels problèmes le prospect rencontre-t-il ?
Champion Quelle personne dans l'entreprise sera la plus à même de défendre l'achat de votre produit ?

 

Metrics : les indicateurs

Quelles que soient les fonctionnalités d'un produit, les chiffres et les indicateurs économiques sont le seul argument pouvant vraiment faire mouche auprès d'un prospect.

Pour le convaincre d'investir, un vendeur doit identifier tous les bénéfices que sa solution peut apporter au prospect. Il peut, par exemple, lui montrer que :

  • Le produit lui fera gagner X heures de travail.
  • Il verra sa productivité augmenter de X.
  • La solution lui permettra de vendre X produits de plus.

Il faut identifier les chiffres clés pour le prospect et comprendre le retour sur investissement qu'il attend afin de le convaincre grâce à un discours adapté.

Economic Buyer : l'acheteur

Tous les salariés d'une entreprise n'ont pas le même rôle. Pour être efficace, il convient d'identifier au sein de l'entreprise cliente la personne qui procédera à l'achat du produit. En plus de gagner un temps précieux en échangeant directement avec le décisionnaire, le vendeur pourra personnaliser les échanges pour les rendre plus constructifs.

Bon à savoir : Des réseaux comme LinkedIn sont parfaitement adaptés pour entrer directement en contact avec les décisionnaires d'une entreprise.

Decision Criteria : les critères de décision

Un prospect qui souhaite acheter un produit appuie sa réflexion sur des critères décisifs qu'il faut identifier. Les critères de décision sont variés. Il peut s'agir de :

  • Critères techniques (quelles fonctionnalités pour quelle utilisation ?).
  • Critères financiers (quel budget ? Le ROI peut-il être plus important ?).
  • Critères produits.
  • Critères conseils (quel accompagnement proposer à la cible ?).

Ce sont eux qui permettront de construire un argumentaire de vente efficace et personnalisé pour se distinguer de la concurrence.

Decision Process : le processus de décision

Pour vendre rapidement un produit, il faut savoir comment se déroule le processus de décision dans l'entreprise du client. Qui est impliqué ? Quels sont les délais ? Quelles sont les démarches administratives à mener ?

En s'intéressant à la manière dont sont prises les décisions et en comprenant le process mis en place, il est alors possible d'intervenir au bon moment et auprès de la bonne personne. Les chances de voir la vente aboutir sont ainsi multipliées.

Identify Pain : problèmes et freins identifiés

Si le prospect rencontre des problèmes, il existe forcément des solutions pour les résoudre : il ne reste plus qu'à trouver lesquelles. Pour faciliter la réflexion, il est conseillé de lister tous les problèmes rencontrés par le prospect et de réfléchir à une solution utile pour lui venir en aide.

Une bonne manière d'intéresser un prospect à son discours est de lui montrer les conséquences subies par une entreprise lorsque des problèmes non résolus restent en suspens. Pour être convaincant, il faut rester concret. La solution consiste alors à mettre en avant des chiffres ainsi que leur impact sur le CA et sur l'image de marque de l'entreprise.

Champion : le prescripteur

Pour faciliter la vente d'un produit, la méthode MEDDIC compte une dernière étape : trouver un prescripteur en interne. Cette personne est un allié de poids, car elle est convaincue du bien-fondé de la solution et peut en vanter les mérites dans son entreprise.

Le prescripteur est souvent celui qui est le plus touché par le problème rencontré. Il n'est pas forcément le décisionnaire, mais il est reconnu comme expert dans son domaine. Trouver un prescripteur en interne permet ainsi d'entrer plus facilement en contact avec les bonnes personnes.

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Publication originale le 8 avril 2021, mise à jour le 08 avril 2021

Sujet(s):

Qualification commerciale