Sous l'impulsion des nouvelles technologies, d'internet et autres réseaux sociaux, les besoins et attentes de vos clients B2B ont évolué, au point de devenir de réelles exigences. 71 % d'entre eux s’attendent ainsi à des parcours d'achat expérientiels inspirés du B2C en termes de réactivité, d'omnicanal et de disponibilité sur des plages horaires étendues, selon le rapport Accenture – B2B Customer Experience.

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De la même manière, les appels à froid sont révolus : 79 % des clients B2B déplorent être démarchés par des commerciaux n'ayant aucune connaissance de leur activité, comme le montre TechTarget, et 90 % des acheteurs potentiels ne donnent jamais suite aux appels non sollicités.

Désormais, vos clients ou prospects sont plus expérimentés et mieux informés : 61 % des parcours d'achat B2B débutent en ligne. Certains décideurs vont même jusqu'à faire des recherches durant leurs congés (53 %) ou en dehors des heures de bureau (67 %).

Dans ce contexte, l'Inside Sales se présente comme une technique commerciale pertinente, au service du relationnel client B2B. Son objectif : garantir une expérience fluide, connectée et cohérente sur l'ensemble des points de contact et des étapes clés de l'entonnoir de conversion marketing. Comprendre et intégrer ce nouveau modèle commercial, qui bouscule les codes traditionnels de la vente sédentaire, vous permettra sans conteste de répondre aux enjeux de la satisfaction client B2B.

Les caractéristiques de l'Inside Sales

L'Inside Sales présente des caractéristiques qui lui sont propres et la différencie des autres techniques de vente. Les comprendre vous permettra d'appliquer ce concept de manière pertinente et efficace.

Une vision ROIste qui s'appuie sur la technologie

La productivité est au cœur du concept. Grâce à la technologie, le commercial sédentaire gagne en efficacité en évitant les déplacements et en tenant généralement des réunions plus courtes. Le cycle de vente est ainsi raccourci, ce qui diminue le coût d'acquisition de nouveaux clients.

Ce gain d'efficacité repose en partie sur l'adoption de nouveaux plateformes et outils numériques dans des domaines tels que :

  • La visioconférence.
  • Les webinars.
  • Les CRM.

Ainsi, même si la vente s'effectue à distance, derrière un écran, les échanges avec les clients et prospects sont enrichis et fluidifiés.

L'agilité pour s'adapter aux exigences des clients et du marché

La flexibilité représente un autre fondamental de l'Inside Sales, dans le sens où la sédentarité permet d'éviter la logistique et les frais induits par le pilotage d'une force de vente terrain en termes de déploiement ou de transfert géographique.

Les équipes sédentaires peuvent être mobilisées en temps réel pour répondre aux exigences du client. Grâce à l'Inside Sales, l'entreprise pourra faire preuve d'agilité et de réactivité décisionnelle pour s'adapter aux mutations et autres fluctuations du marché.

Les soft skills pour créer des liens avec les clients et prospects

Un commercial sédentaire ne peut échanger en face à face avec ses clients ou prospects, contrairement à un commercial itinérant. En complément des compétences liées à la vente, des soft skills sont donc indispensables pour pallier la distanciation client induite par la sédentarité. Ce savoir-être se traduit par des valeurs et compétences proches de celles requises par la méthodologie de vente Inbound :

  • L'écoute.
  • La capacité à créer des liens.
  • L'empathie et la fiabilité.

Les codes de la prospection revisités

L'Inside Sales apporte un nouveau souffle à la prospection, en rendant par la même occasion l'appel à froid obsolète. En s'inspirant des codes et principes du social selling, la prospection devient moins intrusive. Avec LinkedIn comme fer de lance, les commerciaux sédentaires deviennent de véritables ambassadeurs de la marque entreprise. Le réseau social professionnel permet d'engager la conversation naturellement, en dehors de toute pression commerciale.

Les acheteurs B2B l'ont également adopté pour trouver du contenu qui les aidera à avancer dans leur parcours d'achat et 57 % d'entre eux consultent la plateforme depuis un appareil mobile. In fine, 80 % des leads B2B générés sur les réseaux proviennent de LinkedIn (Forbes 2018).

Un esprit collaboratif

Le collaboratif et le décloisonnement sont intimement liés à la vente sédentaire. L'Inside Sales réconcilie et aligne les Ventes et le Marketing, se rapprochant alors de la vision de l'Inbound Marketing. La mise en place de process liés à l'Inside Sales implique la fin du fonctionnement « en silo », facilitée par :

  • L'usage d'outils CRM permettant une collaboration efficace entre le marketing et les ventes, au service de la connaissance client et de la performance.
  • Un aménagement des bureaux ouverts, garantissant une circulation simple entre services.

Des opportunités de conversion optimisées

Les commerciaux sédentaires sont susceptibles de s'intéresser aux prospects à chaque étape de l'entonnoir de vente, contrairement aux commerciaux terrain qui sont bien souvent plus contraints à des objectifs de rendement à court terme sur de grands comptes clients à forts potentiels. Or, chaque lead collecté est une opportunité à convertir.

Dans cette optique, l'Inside Sales aide les équipes de vente sédentaires à intervenir à chaque étape du pipeline de vente. Ses chances de conversion sont optimisées par une vision de l'ensemble de la relation et du parcours client.

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Publication originale le 23 juillet 2020, mise à jour le 31 juillet 2020

Sujet(s):

Inbound Sales