Le début de l'année se traduit généralement par de nouveaux quotas pour les équipes commerciales.

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Quels que soient les résultats obtenus lors des trimestres précédents, les compteurs sont alors remis à zéro. Profitez de ce nouveau départ et mettez toutes les chances de votre côté en appliquant les conseils suivants.

Comment dépasser vos objectifs de vente cette année

1 - Définir des objectifs personnels

Les objectifs de carrière déterminent chacune des décisions professionnelles prises au cours d'une année. Par exemple, si vous aspirez à devenir cadre, vous devrez rechercher des opportunités de leadership, en plus de vos activités commerciales. De la même façon, si vous visez une promotion à un poste plus élevé ou un transfert vers une autre équipe commerciale, il vous faudra vous concentrer sur les activités qui vous prépareront au mieux à ces transitions.

N'oubliez pas de faire part de vos objectifs à votre responsable. Demandez-lui quelles opportunités s'offrent à vous et comment vous pouvez en profiter.

2 - Maîtriser parfaitement vos chiffres

S'il est important de poser les jalons d'une évolution de carrière, il est tout aussi essentiel de remplir ses objectifs. Passez en revue les transactions que vous avez conclues et veillez à connaître les chiffres suivants :

  • Taux de conversion moyens pour chaque étape du processus de vente
  • Montant moyen d'une transaction
  • Durée moyenne du cycle de vente

En partant de ces indicateurs, vous pourrez déterminer précisément le nombre d'appels de clôture, de démonstrations de produit, d'appels de découverte et d'activités de prospection que vous devrez effectuer pour remplir vos objectifs.

Une fois ces chiffres de référence définis, essayez de les dépasser en janvier et février, notamment si le bilan de votre pipeline a surpassé vos prévisions au quatrième trimestre. Lorsque vous aurez consolidé vos résultats, vous pourrez stabiliser votre position et remplir vos objectifs quotidiens et hebdomadaires.

3 - Actualiser votre documentation

Il peut parfois être difficile de rester au fait des nombreux supports de vente produits par les équipes marketing. Néanmoins, la nouvelle année représente une occasion idéale de rafraîchir ses archives. Répertoriez vos fichiers et supprimez ceux qui sont obsolètes. Veillez également à n'envoyer à vos prospects que des documents nouveaux et actualisés.

4 - Identifier les points communs des transactions perdues et conclues

Il n'est jamais trop tard pour se défaire de mauvaises habitudes. Analysez les plus grands échecs et réussites que vous avez enregistrés l'année précédente, et posez-vous les questions suivantes :

  • Quels sont les points communs des prospects qui sont devenus des    clients ? Qu'en est-il de ceux qui n'ont pas été convertis ?
  • Y a-t-il des similitudes entre les comportements observés lors des transactions conclues et perdues ?
  • Quelles stratégies ont été efficaces pour les transactions concurrentielles ? Lesquelles ont échoué ?
  • Quels ont été les hauts et les bas de l'année écoulée ?
  • Quelles sont les techniques ou meilleures pratiques qui ont systématiquement fonctionné pour différents types de transaction ?

Plus vous approfondirez l'analyse de vos échecs et réussites, plus vous serez à même d'identifier les stratégies les plus fructueuses.

5 - Dresser la liste des écueils à éviter

Il est également important de tirer des enseignements de ses habitudes de travail. Examinez votre calendrier et vos activités durant vos trois plus mauvais mois de l'année précédente. Cherchez à savoir si vous avez accumulé les réunions ou négligé la prospection, par exemple. Dressez la liste des erreurs que vous avez commises pour vous rappeler de ne consacrer votre temps qu'à des activités importantes.

6 - Désencombrer votre pipeline

Un pipeline encombré gonfle les prévisions de manière artificielle et crée une illusion de sécurité. Qu'il s'agisse d'un contrat repoussé de six mois ou d'un prospect réclamant une réduction excessive, supprimez toutes les transactions qui ne seront pas conclues. Vous commencerez ainsi l'année avec une vision claire de la position de votre entreprise.

7 - Relancer les transactions concurrentielles perdues au cours de l'année précédente

Il est conseillé de réaliser cette opération une fois par trimestre. Passez en revue toutes les transactions perdues au profit d'un concurrent durant le premier trimestre et contactez les leads en question. Une année suffit généralement à mettre en place un produit et à obtenir un retour sur investissement, ou à regretter une décision d'achat.

Si votre contact se dit satisfait de son choix, n'insistez pas. Toutefois, s'il s'avère qu'il est à nouveau sur le marché, vous aurez alors rétabli des relations avec un prospect que vous connaissez.

8 - Identifier les gros clients

La règle suivante connaît quelques exceptions, mais généralement, plus l'entreprise est grande, plus le nombre de personnes impliquées dans une décision d'achat est élevé. La multiplicité des intervenants suppose de devoir jongler avec des priorités concurrentes, des niveaux d'expertise variés et différentes personnalités.

Un processus de vente qui implique 10 interlocuteurs présente de plus grandes difficultés qu'une vente qui ne concerne qu'une seule personne. Il nécessitera également plus de temps. Aussi, identifiez les gros clients au plus tôt, créez des alertes Google pour effectuer leur suivi et adoptez une approche proactive en les contactant au début de l'année. Ce type de compte demande souvent un long travail, qui ne doit pas être laissé à la dernière minute.

9 - Réengager les prospects qui ont rompu le contact en fin d'année

Novembre et décembre sont des mois problématiques, car les fêtes de fin d'année réduisent considérablement le nombre de jours d'activité. C'est aussi une période durant laquelle il est plus difficile de contacter des prospects déjà bien occupés.

Si ce contexte peut parfois jouer à votre avantage, lorsque le besoin du prospect est une priorité absolue, il peut aussi conduire ce dernier à remettre votre offre à l'année suivante. Par conséquent, prenez l'initiative en joignant les prospects qui ont rompu le contact pour déterminer s'ils sont toujours porteurs.

10 - Demander des recommandations à vos meilleurs clients

Comme le dit l'adage, un service en vaut en un autre. Vos meilleurs clients sont aussi les meilleurs ambassadeurs de votre marque. Ce sont des individus impartiaux et objectifs, qui ont obtenu des résultats probants en utilisant votre produit. Aussi, appelez les clients avec qui vous avez lié des relations étroites pour savoir s'ils connaissent des entreprises qui pourraient avoir besoin de votre solution. Ils seront probablement heureux de vous aider.

11 - Tirer des enseignements d'exemples concrets

Si les scénarios types, les techniques de réponse aux objections des clients et les supports de vente fournissent une aide précieuse, rien ne peut remplacer un retour direct, basé sur des situations concrètes.

C'est d'ailleurs tout l'enjeu de l'analyse des appels commerciaux. Demandez à votre responsable ou à un collègue expérimenté d'écouter un ou deux de vos appels récents et de vous suggérer des points à améliorer. Un avis stratégique et contextuel aura toujours plus de valeur que des conseils d'ordre général.

12 - Effectuer des opérations de maintenance régulières

Q'il s'agisse de vues dans votre CRM que vous n'utilisez plus, de vieux e-mails que vous avez testés et jugés inefficaces, de tâches en retard ou obsolètes, ou de présentations destinées aux prospects qui n'ont pas servi depuis des mois, prenez le temps de mettre de l'ordre dans vos données. Organisez votre bureau, videz votre CRM et triez les informations contenues dans les outils que vous utilisez afin de prendre un nouveau départ en début d'année.

Les objectifs de vente ne doivent pas nécessairement être source d'appréhension. Partez sur de bonnes bases en début d'année, et la réussite sera au rendez-vous tout au long de celle-ci.

Pour vous aidez à conclure davantage de transactions, téléchargez cet e-book pour fournir à votre équipe commerciale une présentation convaincante qui l'aidera à transformer les prospects en clients.

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Publication originale le 11 janvier 2019, mise à jour le 02 juillet 2019

Sujet(s):

Qualification commerciale