Les innovations technologiques transforment le secteur de la vente. Pour s'adapter à ces changements, les commerciaux doivent sans cesse acquérir de nouvelles compétences.

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Nombre des tâches répétitives qui les occupaient par le passé peuvent maintenant être automatisées pour se consacrer à d'autres activités. Maintenant que des programmes de marketing séquentiel explorent les réseaux sociaux en quête de signaux d'achat, l'ère du porte-à-porte et des appels impersonnels est révolue.

Par ailleurs, l'information devenant plus accessible, le processus d'achat est aujourd'hui entre les mains des prospects. Nul besoin d'un commercial pour obtenir des détails sur un produit. Une simple recherche Google suffit.

Ces nouvelles règles du jeu redéfinissent les compétences clés des commerciaux.

Le retour des compétences relationnelles

Dans un océan d'informations, les prospects ont souvent besoin d'aide pour extraire les données susceptibles d'éclairer leurs choix. C'est donc en matière décisionnelle que le rôle d'un commercial prend toute son importance.

Un commercial compétent travaille à l'établissement de relations de confiance avec ses prospects afin de les accompagner durant le processus d'achat de manière pertinente. L'objectif est de proposer une solution répondant aux besoins réels du client.

Les compétences en jeu ne sont donc pas techniques mais interpersonnelles. C'est la capacité d'un commercial à nouer une relation de confiance, à poser les bonnes questions, à identifier les besoins et à élaborer des solutions créatives et pertinentes qui détermine sa réussite.

Au-delà des méthodes de formation conventionnelles

Dans le contexte actuel, le secteur de la vente est en quête de nouveaux repères. Nombre de compétences cruciales ne peuvent être développées dans une salle de classe. Les méthodes traditionnelles, comme la formation professionnelle et la lecture d'ouvrages spécialisés, trouvent rapidement leur limite.

De plus, le temps manque : difficile de se concentrer sur une formation pendant que les e-mails s'accumulent, sans parler de trouver quelques heures pour lire.

Les compétences fonctionnelles du commercial innovant

Étant donnée la rapidité avec laquelle les métiers de la vente évoluent, il est intéressant d'emprunter quelques idées au domaine du sport. L'entraînement fonctionnel consiste à imiter sous forme d'exercice physique des actes de la vie quotidienne. De la même manière, il est possible d'envisager certaines activités courantes comme un entraînement. Les opportunités de développer compétences relationnelles, empathie et créativité abondent.

Un peu de concentration et d'organisation permettent de mettre ces compétences en pratique au quotidien.

1 - Développer de l'empathie envers les clients

Paradoxalement, plus la technologie s'impose dans notre quotidien, plus les interactions humaines prennent de l'importance. Un algorithme est certes capable d'identifier les besoins d'un prospect, mais il ne dispose pas de compétences relationnelles.

L'empathie est une qualité innée qui gagne en finesse avec la pratique. Les interactions du quotidien sont autant d'occasions de l'exercer. Deux exemples :

  • Tâchez d'établir un contact visuel avec toutes les personnes qui vous offrent un service (boulanger, serveurs, etc.).
  • Prenez quelques minutes pour interroger vos amis au sujet de l'une de leurs passions. Contentez-vous de les écouter.

2 - Découvrir les besoins et les préoccupations des prospects

Il est crucial de savoir approfondir la conversation avec un prospect afin de faire émerger ses besoins. Les tâches à caractère répétitif ou transactionnel étant prises en charge par la technologie, le rôle d'un commercial consiste à identifier et à clarifier les problèmes réellement rencontrés par ses clients potentiels.

Les commerciaux les plus performants se posent en véritables détectives, tout en mettant leurs interlocuteurs en confiance. Pour les imiter :

  • Assistez à un événement professionnel en vous engageant à parler le moins possible. Chaque fois que vous avez envie d'intervenir, posez une question.
  • En écoutant une discussion à la télévision ou à la radio, prêtez attention à la manière dont le journaliste pose ses questions et met son interlocuteur à l'aise. Mettez ensuite vos observations en application.

3 - Influencer un auditoire

Un commercial intervient fréquemment face à un groupe de personnes. Après la prise de contact initiale, le produit ou la solution doit parfois être présenté dans le cadre d'une réunion rassemblant plusieurs décisionnaires.

Pour gagner en confiance face à un public :

  • Regardez les sketchs de vos comédiens favoris. Visionnez les vidéos qui vous intéressent au moins trois fois, la première pour rire, la deuxième pour observer et la troisième pour vous inspirer de leurs techniques.
  • Rejoignez un cours d'éloquence. Le meilleur moyen d'apprendre à prendre la parole en public est de s'entraîner.
  • Participez à un cours de théâtre d'improvisation. En plus de passer de bons moments, vous apprendrez à surmonter votre trac.

4 - Avoir le goût du défi

L'esprit de compétition peut aider un commercial à atteindre ses objectifs et à relever les défis de la profession. Il est donc important de développer une relation saine à la compétition. Celle-ci doit être facteur de motivation, sans transformer l'échec en obstacle ni contrevenir au travail d'équipe.

L'esprit de compétition se travaille comme un muscle. Plus il est sollicité, plus il se renforce, et l'approche la plus efficace consiste à se défier soi-même. Par exemple :

  • Fixez des objectifs mensuels pour vos activités extra-professionnelles, comme le temps passé à la salle de sport ou le nombre de livres lus. Suivez vos performances.
  • Définissez en début de mois des objectifs chiffrés pour vos activités, professionnelles ou non. À la fin du mois, évaluez vos performances, puis définissez de nouveaux objectifs.
  • Prenez acte de vos records personnels en matière de performances commerciales, puis tentez de les dépasser.

5 - Élaborer des solutions créatives

Les études montrent que la créativité est loin d'être une compétence vague. En pratique, elle consiste à combiner des informations tirées de différents domaines en une idée originale. C'est là que se niche la valeur ajoutée apportée par un commercial à un client.

Les activités créatives ne sont pas réservées aux artistes. Exercées à titre personnel, elles peuvent avoir un impact notable sur vos performances professionnelles. Pour développer vos capacités créatives :

  • Écoutez des entretiens de personnalités créatives afin de comprendre d'où elles tirent leurs idées.
  • Suivez un cours. Peu importe qu'il s'agisse d'art, de cuisine, ou d'une langue étrangère, l'essentiel est d'encourager votre cerveau à travailler différemment.

Les compétences fonctionnelles, qui permettent de tirer le meilleur profit de l'automatisation, sont aujourd'hui celles qui font la différence en matière de vente.

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Publication originale le 16 mai 2019, mise à jour le juin 28 2019

Sujet(s):

Communication commerciale