Pour atteindre vos objectifs de revenu et de croissance, votre société a besoin de clients. Pour conclure des clients grâce à l'inbound marketing, votre équipe devra générer des leads à travers le cycle de vente pour les faire passer à votre équipe commerciale.

Téléchargez ce kit pour aligner vos équipes commerciales et marketing

Une question se pose : combien de leads devez-vous générer pour atteindre le nombre de clients espérés ?

Lorsque votre manager vous demande quel est votre objectif de génération de leads, ne donnez pas une réponse au hasard. Vos projections doivent être fondées mathématiquement et se baser sur les objectifs de votre société. 

Les étapes pour calculer le nombre de leads dont vous avez besoin

1- Déterminer l’objectif de revenu

Cette étape est simple. Il s’agit de définir le revenu que l’équipe commerciale devra générer sur une période donnée et plus particulièrement, la part de revenu à obtenir par le biais du marketing. 

A titre d’exemple, disons que l’objectif de revenu est de 50 000€.

Comment obtenir une meilleure collaboration entre vos équipes ?

Téléchargez ce kit gratuit et bénéficierez de tout le nécessaire pour aligner vos équipes et vos lignes de communication.

2 - Estimer le nombre de clients nécessaires pour générer ce revenu

Une fois cet objectif de revenu défini, se pose naturellement la question de savoir d’où vient ce revenu. Qu’il s’agisse d’un revenu global incluant toutes vos offres ou d’un revenu circonscrit à un produit en particulier, à cette étape, vous devrez vous baser sur le panier moyen observé lors de vos précédentes ventes. Ce panier moyen sera une base permettant alors d’estimer le nombre de clients qui devraient réaliser un achat afin d’atteindre le revenu souhaité. 

Pour calculer le nombre de clients nécessaires, il suffit de faire le calcul : Revenu / montant du panier moyen. 

Imaginons que le panier moyen s’élève à 1 000€. Le nombre de clients nécessaires pour réaliser un chiffre d’affaires de 50 000€, est donc de 50 000/1 000 = 50 clients.

3 - Évaluer le taux de conversion moyen de leads en clients

Vous avez calculé le nombre de clients, ou encore de ventes, à réaliser pour atteindre l’objectif de revenu fixé. Toutefois, tous les leads générés par vos campagnes de marketing ne se transforment pas en clients. C’est précisément ce que cherche à déterminer le taux de conversion de leads en clients, c’est-à-dire, le pourcentage de leads qui progressent dans le cycle de vente et réalisent in fine un achat. 

Ce taux de conversion correspond au nombre de clients généré sur une période donnée, divisé par le nombre total de leads généré sur cette même période. Il va de soi qu’il faut ici considérer les clients issus des leads en question. 

Si sur votre dernière campagne, le nombre de leads généré a été de 400 pour un volume d’acheteurs de 32 clients, cela signifie que le taux de conversion à prendre comme base s’élève à (24/400) x 100 = 8%

4 - Calculer le nombre de leads nécessaire 

Ce travail préliminaire vous permettra d’obtenir simplement le nombre de leads à générer, en prenant le nombre de clients nécessaires déterminé à l’étape 2, et le taux de conversion de leads en clients, évalué à l’étape 3. 

Le calcul à effectuer est alors : 

Nombre de leads nécessaires = Nombre de clients nécessaires / Taux de conversion de leads en clients

Dans l’exemple, le nombre de leads nécessaires est 50/0.08 = 625 leads.

Afin d’obtenir une estimation la plus réaliste possible, il est par ailleurs nécessaire de considérer la longueur du cycle de vente afin de l’intégrer aux prévisions de leads à réaliser. 

Pour faciliter la tâche aux marketeurs, nous avons créé un modèle à utiliser dans Google Sheets ou Excel, qui vous aidera à calculer précisément le nombre de leads que vous devrez générer afin que l'équipe commerciale atteigne ses objectifs et que votre entreprise suive ses objectifs de croissance.

Avec seulement quelques indications sur votre revenu mensuel moyen et l'importance de vos contrats de vente, notre modèle pourra faire tous les calculs pour vous. 

Téléchargez votre modèle pour calculer le nombre de vos leads, il vous aidera à :

  • Calculer le nombre de leads à générer pour atteindre vos objectifs de revenu.
  • Mesurer le taux de clients acquis par votre équipe commerciale.
  • Assigner une valeur monétaire à chacune de vos principales sources de revenus.
  • Suivre la génération mensuelle de leads par canal.
  • Fixer un objectif mensuel de génération de leads.

Vous pouvez aussi utiliser ce modèle comme support d'expérimentation. Par exemple, essayez de changer le taux de conversion et observez combien de leads vous devrez générer en plus ou en moins. 

N'attendez plus et commencez à calculer vos objectifs mensuels de génération de leads en téléchargeant votre modèle.

Pour aller plus loin, téléchargez ce kit gratuit d'alignement pour vos équipes commerciales et marketing et obtenez une meilleure collaboration entre elles. New Call-to-action

 New Call-to-action

Publication originale le 7 septembre 2020, mise à jour le 07 septembre 2020

Sujet(s):

Smarketing