Lorsque l'entreprise traverse une baisse des ventes, il est normal que cela devienne une source d'inquiétude. Cette chute des ventes entraîne des conséquences importantes qui nuisent à la pérennité de l'entreprise. Mais celle-ci n'est pas irrémédiable ! À son origine, il peut y avoir diverses causes, aussi bien liées à l'organisation de l'entreprise qu'à des facteurs externes. Il est important d'identifier ces causes afin de trouver des solutions adéquates pour réaugmenter les ventes.
Quelles sont les causes possibles d'une baisse des ventes ?
Le volume de ventes peut être impacté par divers facteurs sur lesquels l'entreprise n'a aucun pouvoir : les changements de comportements d'achats des consommateurs, un contexte économique ou géopolitique défavorable.
Au-delà, les causes peuvent aussi être liées à des facteurs internes à l'entreprise qu'il est possible d'optimiser.
Des problèmes managériaux
Les performances des équipes de vente peuvent être impactées par des soucis managériaux, ce qui entraîne un manque de motivation et d'implication de la part des collaborateurs.
Une mauvaise communication entre toutes les parties prenantes de l'entreprise peut également être la source d'une baisse des ventes. C'est le cas, par exemple, si les équipes des différents services n'ont pas le même niveau d'information ou manque d'alignement dans leurs objectifs. C'est au manager de s'assurer de la transparence de l'information au sein des équipes.
Des mauvais prix
Le prix est un facteur déterminant qui influence les ventes. Il conditionne la cible à passer à l'action ou non. Un prix élevé peut être perçu par le client comme un gage de qualité et de prestige, alors qu'un prix bas peut être considéré comme faisant état d'une qualité médiocre.
Lorsqu'il y a un changement de prix ou que celui-ci a été mal fixé dès le départ, les ventes peuvent chuter. Il est alors essentiel de mesurer l'élasticité du prix du produit pour définir dans quelle mesure la demande est sensible à la modification en prix.
Il est donc important de tester sa stratégie de prix afin de fixer le prix juste, sans qu'il ne soit ni trop haut ni trop bas, selon les clients cibles. Cela permet par la suite d'optimiser le prix que les clients sont prêts à payer, tout en maximisant les marges et les ventes.
Une offre mal positionnée
Il peut arriver que les ventes baissent lorsque le produit manque de valeur ajoutée ou qu'il ne répond plus à la demande. Cela arrive lorsque le produit n'évolue pas, qu'il est en fin de cycle. L'image perçue par le consommateur est alors en décalé par rapport à ses attentes. Le positionnement ne correspondant pas à la clientèle, les ventes chutent.
Une concurrence trop importante
Une autre raison d'une baisse des ventes peut être une concurrence trop forte ou imprévue sur le marché. En effet, l'arrivée d'un nouveau concurrent, un produit similaire à un meilleur prix, une meilleure promotion ou une campagne marketing qui fait le buzz, peut être d'autant de raisons qui poussent le client à se tourner vers la concurrence.
C'est pourquoi, il est essentiel de faire des veilles concurrentielles et de rester à l'affût des nouvelles tendances chez la concurrence.
Des promotions au mauvais moment
Proposer des promotions est une bonne manière de booster les ventes, mais seulement si c'est à la période propice ! En effet, lancer des offres promotionnelles à un mauvais moment peut nuire aux ventes. Il est ainsi possible de louper des opportunités.
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Comment réaugmenter ses ventes ?
Faire un état des lieux de la situation
Une des premières choses à faire lors d'une baisse des ventes est de recontextualiser et de faire un état des lieux. Le but est de comprendre pourquoi les ventes ont diminué et d'ajuster la stratégie à entreprendre.
Il est important d'évaluer ses avantages et ses faiblesses pour faire ressortir les éléments négatifs. Cela permet aussi de mettre l'accent sur les points de différenciation avec la concurrence.
Il est possible de s'inspirer des opérations qui ont le plus fonctionné pour redonner un coup de fouet aux ventes.
Revoir le positionnement
Avant de fixer un positionnement pour une offre, il faut déjà avoir conscience des attentes de sa clientèle. Il est donc important d'échanger avec eux et de se renseigner sur leurs habitudes comportementales, leurs caractéristiques socio-démographiques et socio-psychologiques.
En allant directement récolter ses informations auprès des clients existants, il est plus simple de construire un positionnement collant à leurs attentes et ayant de la valeur ajoutée. Il est possible d'utiliser des outils comme des questionnaires, des sondages, des séances de questions/réponses, des opérations A/B testing.
Ces recherches donnent de précieux indices sur comment toucher réellement les cibles de l'entreprise.
Stimuler les forces de vente
L'effondrement des ventes peut résulter d'un manque de motivation des forces de vente. Il est important de savoir mobiliser les équipes afin qu'elles performent. Le manager doit réussir à inspirer, impliquer et motiver l'équipe commerciale sur le long terme.
Pour cela, il existe différents leviers d'incentive à activer : séminaires, challenges, cadeaux promotionnels, bons d'achat, gamification.
Cela va permettre de multiplier rapidement les ventes tout en augmentant l'implication des commerciaux.
Miser sur la fidélisation
La fidélisation est un bon moyen de s'assurer que le client continue à acheter. Il faut donc chouchouter les clients fidèles en leur proposant des offres spéciales et personnalisées. Cela peut, par exemple, être un cadeau bonus, un accès privilégié à une vente privée, les frais de livraison gratuits, une réduction.
Ces attentions permettent d'accentuer la relation client et d'augmenter les ventes, car un client satisfait et convaincu n'hésite pas à passer à l'achat et à recommander l'offre à son entourage.
Lancer des offres promotionnelles
Pour booster à court terme les ventes, il est possible de lancer une campagne promotionnelle sur une durée précise, incitant à l'achat. Cela peut être des ventes flash courtes, des remises « un acheté, un offert ».
En fixant une date limite courte qui fait appel au sentiment d'urgence, les clients auront tendance à faire un achat compulsif pour ne pas rater l'offre. Les ventes ont donc des chances de décoller à nouveau.
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