Le terme RevOps désigne un ensemble de nouveaux métiers au croisement des missions marketing, vente et opération de service d'une entreprise. Il peut également caractériser le département qui regroupe ces différents métiers.
La mise en place d'un département RevOps est une réalité pour de plus en plus d'entreprises. L'objectif d'un service d'opération de revenus est d'harmoniser les différentes actions marketing, vente et service pour les faire converger vers un objectif global de chiffre d'affaires. Voici plus en détail la fonction du RevOps, ses enjeux ainsi que les métiers qui le composent.
Qu'est-ce que le département de RevOps ?
RevOps est le département où s'opère le croisement des objectifs opérationnels de marketing, de vente et de relation client au travers d'actions elles aussi opérationnelles. Concrètement, il rassemble ce qui permet à l'entreprise de fonctionner, c'est-à-dire de générer du chiffre d'affaires et d'atteindre ses objectifs financiers.
Quelles sont les missions de RevOps ?
RevOps permet à une entreprise de fonctionner de la manière la plus optimisée possible. Les équipes RevOps sont chargées de structurer l'organisation, la documentation et les différentes expertises dont l'entreprise a besoin. Le périmètre de RevOps est donc étendu, au croisement du marketing, des ventes et de l'expérience client.
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Les missions de marketing (Marketing Ops)
Les Marketing Ops gèrent une dimension invisible pour la clientèle, mais essentielle pour l'entreprise. Si celle-ci a mis en place une démarche de marketing automation, les équipes s'assurent de son bon fonctionnement en s'appuyant sur les outils à leur disposition, un CRM, par exemple. Les équipes des opérations marketing sont animées par la volonté de faire en sorte que les produits ou les services commercialisés par l'entreprise touchent les bons clients.
Parmi les missions courantes des opérations marketing figurent la création de contenu, la gestion de campagnes de référencement payant (SEA) ou de référencement naturel (SEO) ou encore la conception de campagnes d'e-mailing. Bien entendu, ces opérations sont liées à la notion de parcours d'achat. C'est l'une des raisons pour lesquelles le département RevOps existe. Les actions marketing poursuivent un objectif de vente.
Les missions de vente (Sales Ops)
Les opérations de vente gèrent les outils dont les forces de vente ont besoin sur le terrain. Ces opérations se déroulent en coulisses, et leur objectif est d'optimiser le processus de vente et la communication des équipes commerciales avec les clients.
Les Sales Ops s'occupent de qualifier les besoins des leads, prospects et clients, mais aussi de structurer le tunnel de vente afin de construire les différents points de contact avec les cibles. Lorsque cela est nécessaire, les équipes conçoivent des documents de présentation des produits ou services de l'entreprise, mettent en place des démonstrations client, gèrent la prise de rendez-vous, etc. Tout comme les opérations marketing, les Sales Ops travaillent en collaboration avec une agence ou une structure externe à l'entreprise.
Les missions d'expérience client (Services Ops)
Les Services Ops regroupent l'ensemble des opérations relatives à l'expérience client. Généralement en charge de l'assistance et du service après-vente, les équipes agissent dans les coulisses de l'entreprise. Elles gèrent la dimension structurelle et documentaire de l'optimisation de l'expérience client. Par exemple, si l'entreprise dispose d'un système de ticketing via lequel un client peut faire une réclamation sur la qualité du service, les équipes des Services Ops devront s'assurer de son bon fonctionnement afin de maintenir la qualité du service client.
Les profils RevOps
Pour intégrer un pôle RevOps, il n'existe pas de profil type. Évidemment, des compétences en marketing, vente et expérience client sont recherchées, qu'il s'agisse d'expériences passées dans l'un de ces domaines voire dans les trois. De plus, il est important de rappeler que les équipes RevOps ne sont pas en contact avec la clientèle, mais œuvrent généralement à l'arrière-plan de l'entreprise. Ce critère doit être pris en compte dans la constitution d'une équipe RevOps.
Une expertise dans l'un des domaines du RevOps
Les profils les plus adaptés à la mise en place d'un pôle RevOps en interne sont des personnes polyvalentes ayant, si possible, déjà développé une expertise dans l'un des domaines concernés. Que ce soit en marketing, en vente, au sein d'un service client ou financier, le profil idéal a déjà une expérience dans l'un de ces domaines. De cette manière, il peut s'appuyer sur des compétences transversales et en développer de nouvelles plus sereinement, si cela est nécessaire.
Un profil ayant déjà travaillé au contact de la clientèle peut être un bon candidat pour constituer un pôle RevOps. Il doit cependant avoir conscience de la différence de missions entre ce poste et un poste de commercial, par exemple.
Un goût pour l'analyse
Pourtant variés du fait de la transversalité de ce département, tous les profils RevOps ont un point commun : la dimension analytique. En effet, les équipes RevOps sont plongées dans des documents et gèrent la plupart du temps la mise en place de processus d'automatisation au service des performances de l'entreprise. Pour travailler au sein d'un pôle RevOps, il est recommandé d'être à l'aise avec les chiffres et d'avoir une culture du résultat afin d'être capable de mesurer la portée de ses missions. Le profil idéal doit être habitué à confronter les données entre elles et à en tirer des conclusions au service des objectifs de l'entreprise, mais aussi de ses propres objectifs.
Une grande curiosité
Les postes RevOps correspondent souvent à de nouveaux métiers. Une entreprise qui souhaite structurer un pôle RevOps est généralement à la recherche de manières de travailler innovantes pour atteindre ses objectifs commerciaux et financiers. Les membres d'un pôle RevOps doivent donc faire preuve de curiosité et d'ouverture d'esprit afin d'accompagner cette transition et de s'adapter aux évolutions progressives de la stratégie de l'entreprise.
En somme, le profil RevOps idéal dispose d'une approche métier et a à cœur d'optimiser les process. Cette expérience transversale peut également lui permettre de s'ouvrir à des compétences plus larges et de les valoriser plus tard dans son parcours professionnel. La curiosité dont il fait preuve l'aide à apprendre et à répondre à des objectifs organisationnels de plus en plus ambitieux.
Un attrait pour la tech
Les équipes RevOps sont quotidiennement au contact d'outils numériques. Elles ont accès à de vastes bases de données, sont en charge de l'automatisation des tâches administratives et sont amenées à utiliser des langages informatiques spécifiques. Un attrait pour la tech et, plus largement, pour les outils numériques est donc essentiel, d'autant plus que ceux-ci sont amenés à évoluer très régulièrement. Être intéressé par ces outils est donc la garantie de suivre le rythme de leur évolution.
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