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L'essentiel à retenir :
RevOps est un département transversal qui coordonne les fonctions marketing, vente et service client de manière à atteindre des objectifs communs, dans une optique de revenus. Ce modèle casse les silos organisationnels et harmonise les processus grâce à une approche stratégique data-driven. Les projets RevOps s'appuient sur des outils technologiques puissants dotés d'IA.
Dans un contexte où la tendance est au décloisonnement et à l'alignement des équipes marketing, vente et service client, les fonctions de RevOps, pour revenue operations, gagnent en importance stratégique. En prenant appui sur des outils d'IA de plus en plus performants, les équipes RevOps aident les entreprises à gagner en prédictibilité, et à accélérer leur croissance.
Sections
Qu'est-ce que le département de RevOps ?
Le département RevOps est l'équipe en charge d'aligner les fonctions marketing, vente et service client sur des objectifs communs. Avec un regard sur ces 3 fonctions stratégiques, les RevOps aident à coordonner les actions, pour fiabiliser les prévisions de revenus et stimuler la croissance.
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Quelles sont les missions de RevOps ?
Les missions de RevOps regroupent les missions de Marketing Ops, Sales Ops et Service Ops.
Les missions de marketing (Marketing Ops)
Les Marketing Ops gèrent une dimension invisible pour la clientèle, mais essentielle pour l'entreprise. Si une démarche de marketing automation est en place, par exemple, les équipes s'assurent de son bon fonctionnement en s'appuyant sur les outils à leur disposition, un CRM notamment. Les équipes des opérations marketing sont animées par la volonté de faire en sorte que les produits ou les services commercialisés par l'entreprise touchent les bons clients.
Parmi les missions courantes des opérations marketing figurent la création de contenu, la gestion de campagnes de référencement payant (SEA) ou de référencement naturel (SEO) ou encore la conception de campagnes d'e-mailing. Bien entendu, ces opérations sont liées à la notion de parcours d'achat. C'est l'une des raisons pour lesquelles le département RevOps existe. Les actions marketing poursuivent un objectif de vente.
Les missions de vente (Sales Ops)
Les Sales Ops gèrent les outils dont les forces de vente ont besoin sur le terrain. Ces opérations se déroulent en coulisses, et leur objectif est d'optimiser le processus de vente et la communication des équipes commerciales avec les clients.
Les Sales Ops s'occupent de qualifier les besoins des leads, prospects et clients, mais aussi de structurer le tunnel de vente afin de construire les différents points de contact avec les cibles. Lorsque cela est nécessaire, les équipes conçoivent des documents de présentation des produits ou services de l'entreprise, mettent en place des démonstrations client et gèrent la prise de rendez-vous, entre autres missions.
Les missions de service client (Services Ops)
Les Services Ops regroupent l'ensemble des opérations relatives à l'expérience client. Généralement en charge de l'assistance et du service après-vente, les équipes agissent dans les coulisses de l'entreprise. Elles gèrent la dimension structurelle et documentaire de l'optimisation de l'expérience client. Par exemple, si l'entreprise dispose d'un système de ticketing via lequel un client peut faire une réclamation sur la qualité du service, les équipes des Services Ops devront s'assurer de son bon fonctionnement afin de maintenir la qualité du service client.
Quel est le rôle de RevOps dans la stratégie de l'entreprise ?
Au-delà des missions opérationnelles, RevOps tient un rôle stratégique : RevOps permet de piloter la croissance de l'entreprise de manière prévisible, en se fondant sur une analyse croisée de données harmonisées.
Gouvernance des données et alignement stratégique
La gouvernance des données RevOps établit les fondements d'une prise de décision data-driven en unifiant les informations dispersées entre marketing, vente et service client. Cette harmonisation permet aux dirigeants de disposer d'une vision consolidée des performances commerciales et d'identifier les leviers de croissance les plus impactants.
L'alignement stratégique se matérialise par la définition de KPIs transversaux qui transcendent les silos départementaux. RevOps orchestre la mise en cohérence des objectifs individuels avec la stratégie globale de l'entreprise, créant une culture de la performance collective orientée revenus. Cette approche transforme la gouvernance traditionnelle en plaçant la génération de revenus au cœur des processus décisionnels.
Croissance prédictible et optimisation des revenus
RevOps instaure un modèle de croissance prédictible en optimisant les processus opérationnels, améliorant la précision des prévisions et accélérant la vélocité du pipeline. Cette approche permet aux entreprises d'établir des projections financières fiables et de planifier leur développement futur avec confiance.
L'optimisation des revenus s'appuie sur une analyse continue des métriques clés comme le coût d'acquisition client (CAC), la valeur vie client (CLV) et les taux de conversion à chaque étape du funnel. RevOps identifie proactivement les goulots d'étranglement dans le parcours client et déploie des solutions correctives pour maximiser les performances. Cette approche systémique génère une amélioration des revenus jusqu'à 10 % en 5 ans.
Comment l'IA transforme-t-elle le RevOps ?
Ce sont principalement l'automatisation et la prédictibilité, grâce à l'IA, qui transforment le RevOps. Cette transformation s'appuie sur des outils nouvelle génération et des agents autonomes qui redéfinissent les processus RevOps.
Analyse prédictive et automatisation intelligente
L'analyse prédictive des revenus transforme la planification stratégique en s'appuyant sur des données d'historique et des données d'activité en temps réel. Les moteurs de prévision IA fiabilisent et affinent les projections commerciales en identifiant proactivement les risques et les opportunités de conversion dans le pipeline.
L'automatisation intelligente surpasse l'automatisation classique des tâches par ses capacités d'autonomie. Les workflows s'ajustent automatiquement selon le comportement des prospects, les scores prédictifs évoluent en continu et les séquences de nurturing se calibrent selon les interactions historiques, sans intervention humaine. Cette approche réduit significativement les durées de cycle de vente tout en améliorant la conversion.
Outils RevOps IA-natifs et agents IA autonomes
Les plateformes RevOps modernes intègrent nativement l'intelligence artificielle pour offrir une approche holistique de la gestion des revenus. Gong, par exemple, analyse les conversations commerciales grâce au traitement multimodal des signaux de revenus et propose des recommandations actionnables via son assistant conversationnel Spotlight. People.ai et Revenue.io font aussi parti de cet écosystème d'outils IA-natifs qui exploite des algorithmes de machine learning pour optimiser les performances commerciales et prédire les résultats avec précision.
Les agents IA autonomes, par ailleurs, révolutionnent la qualification des leads en analysant automatiquement les interactions multicanaux pour déterminer la maturité commerciale des prospects. Ces systèmes intelligents évaluent en temps réel les signaux d'achat, attribuent des scores de priorité et déclenchent automatiquement des actions de suivi appropriées.
L'impact opérationnel est considérable : les leads hautement qualifiés sont instantanément routés vers les commerciaux les plus adaptés, les relances sont personnalisées selon le profil comportemental et les prédictions de closing permettent d'optimiser l'allocation des ressources commerciales.
Le conseil de HubSpot
Plus qu'une opportunité, l'IA est désormais une nécessité pour rester compétitif. Les entreprises doivent déclencher sans plus tarder leur stratégie de digitalisation, en y intégrant l'IA dans une forte mesure tout en surveillant les aspects éthiques. HubSpot propose un livre blanc gratuit sur la digitalisation des PME, pour aider les entreprises à prendre conscience de l'importance de cette étape et les guider dans leur démarche.
Quels profils intégrer dans une équipe RevOps ?
Les meilleurs profils RevOps ont des compétences transversales en marketing, vente et service client, ou une expertise avancée dans l'un de ces 3 métiers. Sur le plan des soft skills, la curiosité et l'esprit analytique sont valorisés dans les fonctions RevOps.
Une expertise métier
Les profils les plus adaptés à la mise en place d'un pôle RevOps en interne sont des personnes polyvalentes ayant idéalement une expertise avancée en marketing, vente ou service client. De cette manière, l'équipe s'appuie sur les compétences complémentaires des uns et des autres et chacun en développe de nouvelles rapidement.
Un goût pour l'analyse
La dimension analytique est un point commun à tous les profils RevOps. Les équipes en effet sont plongées dans des documents et gèrent la plupart du temps la mise en place de processus d'automatisation au service des performances de l'entreprise. Pour travailler au sein d'un pôle RevOps, il est recommandé d'être à l'aise avec les chiffres et d'avoir une culture du résultat afin d'être capable de mesurer la portée de ses missions. Le profil idéal doit être habitué à confronter les données entre elles et à en tirer des conclusions au service des objectifs de l'entreprise.
De la curiosité
Une entreprise qui structure un pôle RevOps est généralement à la recherche de processus de travail innovants, pour atteindre ses objectifs commerciaux et financiers plus vite ou à moindre coût. Les membres d'un pôle RevOps doivent donc faire preuve de curiosité et d'ouverture d'esprit pour accompagner cette transition et s'adapter aux évolutions progressives de la stratégie de l'entreprise.
Un attrait pour la tech
Les équipes RevOps sont quotidiennement au contact d'outils numériques. Elles ont accès à de vastes bases de données, sont en charge de l'automatisation des tâches administratives et sont amenées à utiliser des langages informatiques spécifiques. Un attrait pour la tech et plus largement pour les outils numériques est donc essentiel, d'autant plus que ceux-ci sont amenés à évoluer très régulièrement. Être intéressé par ces outils est donc la garantie de suivre le rythme de leur évolution.
Questions fréquentes
Comment une PME avec peu de moyens peut-elle mettre en place une stratégie RevOps ?
Comment une entreprise en croissance rapide, qui fait face à des silos organisationnels, peut-elle aligner ses équipes grâce au RevOps ?
Comment améliorer la prédictibilité de ses revenus grâce aux capacités d'analyse de RevOps ?
Comment une équipe commerciale qui peine à convertir ses leads qualifiés peut-elle optimiser son tunnel de vente avec RevOps ?
Pour aller plus loin dans votre stratégie, téléchargez le guide complet pour déployer une stratégie RevOps dans votre entreprise, ou découvrez le logiciel de gestion des données de HubSpot.
Management des opérations
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