Méthode AIDA : définition, utilisation et exemple

Dans le cadre d'une stratégie marketing, un grand nombre de contenus et d'e-mails ont vocation à être rédigés. Pour concevoir des messages impactants et efficaces, il existe une technique très réputée dans le monde du marketing et de la publicité : la méthode AIDA.

L'attention

La première chose à faire dans le cadre de la méthode AIDA est d'attirer l'attention des prospects sur le produit que l'on cherche à vendre. Bien souvent, ils ne le connaissent pas et c'est bien là tout l'enjeu.

Que ce soit par le biais d'une campagne d'emailing ou des publicités digitales, seules quelques secondes sont disponibles pour interpeller un prospect.

Il existe différents moyens d'agir, notamment en jouant sur le fond du message et sur sa mise en forme.

• Utiliser une police particulière pour attirer le regard.
• Inclure une information surprenante.
• Choisir une image percutante ou une couleur qui se démarque.
• Oser l'humour dans les messages.
• Opter pour les bons mots-clés.
• Choisir un objet d'e-mail original et différentiant.

L'intérêt

Une fois que l'attention du prospect est captée, il faut susciter son intérêt. Pour ce faire, il est indispensable de bien connaître sa cible et de comprendre quels sont ses besoins, ses attentes et ses interrogations. Il faut amener le prospect à se reconnaître dans le message qui est délivré, sans quoi il n'ira pas plus loin.

Le message doit être aussi personnalisé que possible et répondre à une attente du prospect. Il peut être délivré au travers d'une anecdote, d'une histoire ou simplement d'un texte plein d'empathie.

Le prospect doit sentir qu'en faisant appel aux services ou aux produits de l'entreprise qui l'interpelle, il obtiendra la solution à sa problématique. Attention, ce n'est pas encore le moment de vendre l'offre : le but ici est plutôt d'éduquer le prospect sur l'intérêt qu'il y trouvera.

Le désir

L'objectif de cette troisième étape est de donner envie au prospect d'aller plus loin en sautant le pas.

Pour susciter le désir chez les prospects, il faut leur donner une bonne raison de procéder à l'achat. C'est le moment d'expliquer ce que contient l'offre, quelles sont les fonctionnalités du produit et comment il peut changer leur vie. Il faut jouer avec les émotions du prospect et mettre en avant les bons arguments. Il peut s'agir :

• Du gain de temps ou d'argent dont le prospect bénéficiera.
• D'une offre très ponctuelle dont le prospect ne pourra plus profiter dans les jours à venir.
• D'un service unique sur le marché, fiable qui plus est.

C'est le moment de démontrer l'intérêt des services ou du produit qu'il faut vendre et de crédibiliser l'offre en réponse au problème rencontré par le prospect.

Pour susciter le désir chez un prospect, pourront être utilisés des :

• Messages textuels.
• Visuels.
• Vidéos explicatives.
• Témoignages.
• Études de cas.

L'action

La dernière étape de la méthode AIDA est peut-être la plus concrète : il s'agit à présent de réaliser la vente. Pour amener un prospect à acheter un produit ou à faire appel à ses services, il faut mettre en place le bon call-to-action. Le CTA peut prendre plusieurs formes :

• Un lien cliquable.
• Un bouton très visuel.
• Un numéro de téléphone ou une adresse mail.

Lors de cette étape, il faut être clair et ferme. Il est possible de demander aux prospects de cliquer sur le lien, de réserver un rendez-vous ou de procéder au paiement.

Comment rédiger un email professionnel réussi ?

Grâce à ce guide, découvrez les astuces à suivre ainsi que la structure d'un e-mail réussi et adapté.

• Étapes préliminiaires
• Rédiger le bon objet
• Conseils sur la tonalité
• Structurer ses e-mails

Télécharger En savoir plus Télécharger

Télécharger

Tous les champs sont obligatoires.

Merci d'avoir soumis le formulaire

Cliquez sur le lien pour accéder au contenu en tout temps

Télécharger

3 - Exemple d'e-mail rédigé avec la méthode AIDA

La méthode AIDA est parfaite pour rédiger des e-mails percutants. Elle permet d'être plus rapide et plus efficace dans leur rédaction. Voici un exemple de mail de prospection rédigé avec la méthode AIDA (structuré pour l'occasion sous forme de tableau).

La méthode AIDA peut être utilisée pour rédiger tous types de messages marketing, de l'e-mail de prospection à la newsletter en passant par la landing page et la publicité. Grâce à cette technique de pointe, tout marketeur peut désormais composer un message marketing efficace.

4 - Les méthodes complémentaires à AIDA : PAS, PASTOR, BAB

Si la méthode AIDA reste un pilier fondamental du marketing, d'autres formules complémentaires permettent d'enrichir les stratégies de communication et d'adapter l'approche selon le contexte ou le public cible. Ces méthodes alternatives suivent des principes similaires tout en apportant des nuances spécifiques pour maximiser l'impact des messages marketing.

La méthode PAS (Problème, Agitation, Solution)

La méthode PAS constitue une approche particulièrement efficace pour les communications centrées sur la résolution de problèmes. Cette formule se décompose en trois étapes distinctes :

• Problème : Identifier clairement le problème que rencontre la cible. Cette étape consiste à montrer au prospect que sa situation actuelle comporte des difficultés spécifiques.
• Agitation : Amplifier le problème en détaillant ses conséquences négatives. L'objectif est d'accentuer le malaise ressenti par le prospect face à sa situation problématique.
• Solution : Présenter le produit ou service comme la solution idéale au problème évoqué.

Cette méthode s'avère particulièrement efficace pour les produits ou services qui résolvent des problèmes concrets et identifiables. Elle fonctionne particulièrement bien dans les secteurs B2B où les décisions d'achat sont souvent rationnelles et basées sur la résolution de problématiques business.

La méthode PASTOR

Développée par le spécialiste du copywriting Ray Edwards, la méthode PASTOR élargit le spectre de la méthode AIDA en ajoutant des dimensions supplémentaires :

• Problem : Identifier le problème du prospect.
• Amplify : Amplifier les conséquences du problème.
• Story & Solution : Raconter une histoire montrant comment le produit résout le problème.
• Testimonial & Transformation : Utiliser des témoignages pour illustrer la transformation possible.
• Offer : Présenter l'offre de manière claire et attractive.
• Response : Inciter à l'action immédiate.

Cette méthode intègre naturellement le storytelling et les preuves sociales, deux éléments particulièrement efficaces dans les stratégies marketing contemporaines. Elle convient parfaitement aux campagnes de marketing de contenu élaborées ou aux pages de vente détaillées.

La méthode BAB (Before-After-Bridge)

La méthode BAB propose une structure narrative simple, mais puissante, qui met l'accent sur la transformation :

• Before (Avant) : Décrire la situation actuelle du prospect avec ses limitations et frustrations.
• After (Après) : Présenter un tableau idéal de ce que pourrait être la situation une fois le problème résolu.
• Bridge (Pont) : Expliquer comment le produit ou service constitue le pont permettant de passer de la situation « avant » à la situation « après ».

Cette formule s'avère particulièrement efficace pour les produits ou services promettant une transformation significative. Elle fonctionne remarquablement bien dans les secteurs comme la formation, le développement personnel, ou les solutions technologiques innovantes.

Combiner AIDA avec d'autres méthodes

L'intérêt majeur de ces différentes formules réside dans leur complémentarité. La méthode AIDA peut être enrichie par des éléments empruntés aux autres approches :

• L'étape « Attention » d'AIDA peut intégrer l'identification du problème (PAS).
• L'étape « Intérêt » peut être renforcée par l'agitation du problème (PAS) ou la présentation du « Before » (BAB).
• L'étape « Désir » gagne en impact avec l'intégration de témoignages (PASTOR) ou la vision « After » (BAB).
• L'étape « Action » peut être optimisée par les techniques de réponse de PASTOR.

Ces combinaisons permettent d'adapter la communication marketing selon le contexte spécifique, le type de produit ou service, et le profil de la cible.

5 - Psychologie et sciences comportementales : les biais cognitifs impliqués dans la méthode AIDA

La méthode AIDA ne doit pas son efficacité au hasard. Sa structure s'appuie sur des principes psychologiques fondamentaux et exploite plusieurs biais cognitifs qui influencent le processus décisionnel des consommateurs. Comprendre ces mécanismes permet d'optimiser chaque étape de la méthode pour maximiser son impact.

Les biais cognitifs à l'œuvre dans l'étape « Attention »

La première phase de la méthode AIDA exploite plusieurs mécanismes d'attention sélective :

• L'effet de saillance visuelle : Les éléments qui contrastent avec leur environnement attirent naturellement l'attention. C'est pourquoi les couleurs vives, les mouvements ou les formats inhabituels sont particulièrement efficaces pour capter l'attention.
• Le biais de nouveauté : Le cerveau humain est programmé pour remarquer ce qui est nouveau ou inattendu. Les informations surprenantes ou inédites déclenchent une réaction d'attention immédiate.
• L'amorçage cognitif : L'exposition à certains stimuli influence la réponse à des stimuli ultérieurs. Un titre bien choisi prépare ainsi le terrain pour la réception du message principal.

Ces mécanismes expliquent pourquoi les accroches disruptives, les questions provocatrices ou les statistiques surprenantes fonctionnent si bien pour initier le processus AIDA.

Les leviers psychologiques de l'étape « Intérêt »

Une fois l'attention captée, maintenir l'intérêt repose sur d'autres mécanismes psychologiques :

• Le biais d'auto-référence : Les individus accordent plus d'attention et retiennent mieux les informations qu'ils peuvent relier à eux-mêmes. C'est pourquoi la personnalisation et l'adéquation aux besoins spécifiques du prospect sont cruciales.
• La curiosité cognitive : Lorsqu'un écart est perçu entre ce que l'on sait et ce que l'on aimerait savoir, une tension psychologique se crée, motivant la recherche d'informations supplémentaires.
• L'effet de cadrage : La façon dont l'information est présentée influence la perception et l'interprétation. Un même fait peut susciter des réactions différentes selon son contexte de présentation.

Ces principes soulignent l'importance de présenter l'information de manière à créer une connexion personnelle avec le prospect tout en stimulant sa curiosité naturelle.

Les mécanismes émotionnels de l'étape « Désir »

La création du désir s'appuie fortement sur des leviers émotionnels :

• L'aversion à la perte : Les individus sont généralement plus sensibles aux pertes potentielles qu'aux gains équivalents. Évoquer ce que le prospect pourrait manquer en ne passant pas à l'action peut être plus motivant que de présenter les bénéfices directs.
• La preuve sociale : Les comportements des autres influencent fortement nos décisions. Les témoignages, avis et études de cas exploitent ce principe en démontrant que d'autres personnes ont déjà fait le choix proposé et en sont satisfaites.
• Le biais de projection : La tendance à s'imaginer dans une situation future influence les décisions présentes. Aider le prospect à se projeter dans un avenir où il bénéficie déjà du produit renforce son désir d'acquisition.

Ces mécanismes expliquent pourquoi les techniques de storytelling et de visualisation sont particulièrement efficaces pour transformer l'intérêt en désir d'achat.

Les déclencheurs comportementaux de l'étape « Action »

La dernière étape de la méthode AIDA mobilise des principes d'influence comportementale :

• Le principe de rareté : Les opportunités semblent plus précieuses lorsqu'elles sont perçues comme limitées. Les offres à durée limitée ou en quantité restreinte créent un sentiment d'urgence qui pousse à l'action.
• La réduction de la dissonance cognitive : Les individus cherchent à maintenir une cohérence entre leurs croyances et leurs actions. Une fois qu'un prospect a suivi les trois premières étapes, il ressent une pression psychologique pour compléter le processus par une action.
• La simplification du choix : Plus une action est simple à réaliser, plus la probabilité qu'elle soit entreprise augmente. C'est pourquoi les call-to-action clairs et faciles à suivre optimisent les taux de conversion.

Ces principes soulignent l'importance de réduire les frictions dans le processus d'achat et de créer un sentiment d'opportunité limitée pour maximiser les conversions.

L'efficacité de la méthode AIDA réside donc dans sa capacité à exploiter ces différents biais cognitifs de manière séquentielle et cohérente. En comprenant ces mécanismes psychologiques, les marketeurs peuvent affiner chaque étape du processus pour créer des messages plus persuasifs et des campagnes plus performantes.

6 - Le storytelling, et son importance dans la méthode AIDA

Le storytelling, ou l'art de raconter des histoires, constitue un puissant amplificateur de la méthode AIDA. En intégrant des éléments narratifs à chaque étape du processus, les marketeurs peuvent considérablement renforcer l'impact de leurs communications et créer une connexion émotionnelle durable avec leur audience.

Le pouvoir des histoires dans la captation de l'attention

Les histoires possèdent une capacité unique à capter l'attention humaine, bien supérieure à celle des arguments factuels ou des listes de caractéristiques. Plusieurs raisons expliquent cette efficacité :

• Le cerveau humain est naturellement programmé pour traiter l'information sous forme narrative.
• Les histoires activent simultanément plusieurs zones cérébrales, notamment celles liées aux émotions et à la mémoire.
• Une bonne accroche narrative crée immédiatement une tension qui incite à poursuivre la lecture ou l'écoute.

Pour maximiser l'impact de l'étape « Attention » de la méthode AIDA, une histoire peut commencer par une situation inattendue, un conflit intrigant ou une question provocante. Ces éléments narratifs créent un « hook » (crochet) qui capture l'attention du prospect bien plus efficacement qu'une simple présentation de produit.

Cultiver l'intérêt par la progression narrative

Une fois l'attention captée, le storytelling permet de maintenir et d'approfondir l'intérêt du prospect :

• La structure narrative crée naturellement une progression qui incite à continuer la lecture.
• L'identification aux personnages de l'histoire renforce l'engagement émotionnel.
• Les détails contextuels enrichissent la compréhension de la problématique abordée.

Dans la phase « Intérêt » d'AIDA, le storytelling peut prendre la forme d'un récit client, d'une anecdote de création du produit ou d'une mise en situation. Ces approches narratives permettent d'illustrer concrètement comment le produit ou service s'intègre dans la vie ou l'activité du prospect, rendant l'information plus pertinente et mémorable.

Susciter le désir par l'immersion émotionnelle

Le storytelling trouve sa pleine puissance dans la phase « Désir » de la méthode AIDA :

• Les histoires de transformation montrent concrètement le « avant/après » lié à l'utilisation du produit.
• Les récits d'utilisateurs créent un effet de preuve sociale narratif plus convaincant que de simples témoignages.
• Les histoires de marque renforcent la connexion émotionnelle et les valeurs partagées avec le prospect.

Cette dimension émotionnelle est cruciale car les décisions d'achat, même dans un contexte B2B, sont fortement influencées par les émotions.

Déclencher l'action par la résolution narrative

Dans la dernière phase de la méthode AIDA, le storytelling peut créer un élan décisif vers l'action :

• La tension narrative établie précédemment crée une attente de résolution que l'action d'achat permet de satisfaire.
• Les histoires de succès projettent le prospect dans un futur désirable accessible via l'action proposée.
• Les récits d'urgence ou de rareté (éditions limitées, offres temporaires) créent une motivation immédiate.

L'intégration d'un call-to-action dans la conclusion d'une histoire apparaît ainsi comme une suite logique et naturelle, réduisant la résistance psychologique à l'acte d'achat.

Les techniques de storytelling applicables à la méthode AIDA

Plusieurs structures narratives s'adaptent particulièrement bien au format AIDA :

• Le voyage du héros : Cette structure classique place le client dans le rôle du héros confronté à un défi, avec le produit ou service dans le rôle du « mentor » ou de « l'outil magique » permettant de surmonter l'obstacle.
• Le contraste avant/après : Cette approche met en scène la transformation permise par le produit, en détaillant d'abord les difficultés rencontrées puis la nouvelle situation améliorée.
• L'histoire de résolution de problème : Ce format présente un problème concret, les tentatives infructueuses pour le résoudre, puis la découverte de la solution parfaite (le produit ou service proposé).

Ces structures peuvent être adaptées à différents formats de contenu marketing, des e-mails aux publications sur les réseaux sociaux, en passant par les pages de vente ou les présentations commerciales.

L'intégration du storytelling dans la méthode AIDA transforme une simple séquence persuasive en une expérience engageante et mémorable pour le prospect. Cette approche narrative renforce considérablement l'efficacité de chaque étape du processus, créant un parcours fluide et cohérent de la première impression jusqu'à l'acte d'achat. Les outils de marketing automation permettent aujourd'hui de déployer ces récits de manière personnalisée à grande échelle, maximisant ainsi leur impact à chaque point de contact avec le prospect.

Pour aller plus loin, découvrez comment réussir à coup sûr vos messages en téléchargeant le guide pour rédiger un e-mail professionnel ; ou découvrez la boîte de réception partagée de HubSpot.