Le marketing a beau offrir de nombreuses similarités sur les marchés B2B et B2C, il montre aussi des différences importantes.

Différences entre le marketing B2B et le marketing B2C

Mais au-delà de la cible, quelles sont les différences en ce qui concerne la pratique du marketing pour ces deux marchés ? 

1 - Un ton plus simple pour le marketing B2C

Les marketeurs peuvent obtenir d’excellents retours en utilisant le jargon du secteur sur les plateformes B2B mais sur le marché B2C, le ton employé doit être compris par la majorité des consommateurs - ce qui signifie moins de buzzwords et (en règle générale) des mots plus simples.

2 - Un motif d'achat différent 

L’audience B2B est en quête d’efficacité et d’expertise, tandis que les consommateurs sont plus susceptibles de rechercher des offres et des divertissements.

Le processus d’achat en B2B tend ainsi à être motivé par la raison et la logique. Les consommateurs, quant à eux, effectuent leur choix sur une base généralement émotionnelle (désir, statut ou coût).

3 - Un besoin d'expertise pour le client B2B

Les clients B2B veulent être éduqués et bénéficier d’une expertise. Ils veulent souvent obtenir le statut d'expert dans leur milieu professionnel grâce à leurs décisions éclairées.

Les clients B2C, quant à eux, veulent simplement se faire plaisir, être satisfaits de leur achat pour que leur motif d'achat soit rempli. 

4 - Un type de contenu différent

Le marketing B2B exige un contenu très détaillé. En effet, son audience s’attend à être choyée par des équipes commerciales et marketing.

En revanche, les activités déployées sur les réseaux sociaux pour la clientèle B2C doivent répondre à des critères simples : être utiles, amusantes et partageables, ce qui, certes, peut s’avérer tout aussi compliqué.

5 - Un contenu plus détaillé pour la clientèle B2B

Un contenu long fonctionne généralement pour le B2B car une marque ou une entreprise doit prouver son expertise et donner à son audience une raison d’acheter.

Les consommateurs préfèrent souvent un contenu court et percutant, surtout lorsqu’il concerne des produits B2C à moindre coût.

6 - Une proximité différente 

Un consommateur B2C qui suit votre marque ne cherche pas nécessairement à établir une relation étroite avec elle.

À l’inverse, la clientèle B2B recherche des informations et veut pouvoir former une relation étroite avec les marques.

7 - Un nombre d'interlocuteurs plus élevé en B2B 

Les marketeurs B2B doivent gérer beaucoup plus d’interlocuteurs car le service des achats, le service comptabilité et leurs supérieurs doivent bien souvent approuver les dépenses.

Un individu, au contraire, effectue généralement ses propres choix d’achats rapidement, même s’il subit sans doute l’influence d’autres personnes apportant des conseils ou des suggestions.

8 - Un cycle d'achat plus long en B2B 

Le cycle d’achat B2B est souvent plus long que le processus de décision en B2C. Il exige donc beaucoup plus de nurturing et d’attention.

Les achats B2C tendent à satisfaire des besoins immédiats, tandis que les décisions B2B sont prises pour atteindre des objectifs à long terme.

9 - Des contrats plus longs en B2B 

Un contrat pour un achat B2B peut durer des mois ou même des années, ce qui en fait une décision beaucoup plus importante. À l’inverse, le cycle entier en B2C peut se dérouler en quelques minutes en fonction du produit.

10 - Des problématiques différentes 

Les deux types de marketeurs ont des problèmes distincts. Les plus gros problèmes rencontrés par les marketeurs B2B sont souvent le manque de contenu et le manque de temps pour le créer.

Ils diffèrent ainsi des marketeurs B2C, qui aimeraient disposer d’un plus gros budget publicitaire et d’autres moyens pour promouvoir leurs produits. Bien entendu, ces aspects ont un impact important sur les manœuvres tactiques.

Le marketing offre de nombreuses similarités en B2B et en B2C mais il est essentiel que les professionnels travaillant sur l’un de ces marchés (ou les deux) comprennent les principales disparités pour obtenir autant de succès que possible.

Néanmoins, au final, peu importe qu’un marketeur travaille sur un marché B2B ou B2C : tout le marketing est P2P (de personne à personne) - et ce en dépit des différences extérieures.

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Publication originale le 4 décembre 2018, mise à jour le 15 décembre 2018

Sujet(s):

Marketing de contenu en B2B