Le marketing a beau offrir de nombreuses similarités sur les marchés B2B et B2C, il montre aussi des différences importantes. Mais au-delà de la cible, quelles sont les différences en ce qui concerne la pratique du marketing pour ces deux marchés ?

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Sommaire :

Définition marketing B2B

Le marketing B2B (Business to Business), aussi écrit marketing BtoB, correspond aux techniques marketing utilisées dans le cadre d'une activité commerciale entre deux entreprises. Par exemple, un grossiste de pièces automobiles s'adressant à des garages est dans un modèle économique B2B.

 

Définition marketing B2C

Le marketing B2C (Business to Consumer), ou marketing BtoC, correspond aux techniques marketing destinées au grand public et utilisées dans le cadre d'une activité commerciale entre une entreprise et les consommateurs. Par exemple, un vendeur de miel ayant une boutique en ligne s'adressant à des consommateurs particuliers.

1 - Un ton plus simple pour le marketing B2C

Les marketeurs peuvent obtenir d'excellents retours en utilisant le jargon du secteur sur les plateformes B2B. Sur le marché B2C, au contraire, le ton employé doit être compris par la majorité des consommateurs - ce qui signifie moins de buzzwords et, en règle générale, des mots plus simples.

 

2 - Un motif d'achat différent

L'audience B2B est en quête d'efficacité et d'expertise, tandis que les consommateurs sont plus susceptibles de rechercher des offres et des divertissements.

Le processus d'achat en B2B tend ainsi à être motivé par la raison et la logique. Les consommateurs, quant à eux, effectuent leur choix sur une base généralement émotionnelle liée au désir, au statut ou au coût.

 

3 - Un besoin d'expertise pour le client B2B

Les clients B2B veulent être éduqués et bénéficier d'une expertise. Ils veulent souvent obtenir le statut d'expert dans leur milieu professionnel grâce à leurs décisions éclairées.

Les clients B2C, quant à eux, veulent simplement se faire plaisir, être satisfaits de leur achat pour que leur motif d'achat soit rempli.

 

4 - Un type de contenu différent

Des stratégies marketing différentes

B2B et B2C : les actions marketing et le message transmis aux clients seront différents selon l'audience cible de l'entreprise. Le marketing B2B exige un contenu très détaillé, car son audience s'attend à être choyée par des équipes commerciales et marketing. En revanche, les activités déployées sur les réseaux sociaux pour la clientèle B2C doivent répondre à des critères simples : être utiles, amusantes et partageables.

B2B et B2C, points clés à retenir

  • Un créateur de contenu B2B doit intégrer les notions de valeur, de service ou de confiance au début de son message puis le reformuler si besoin pour répondre aux attentes de son marché cible.
  • Si, en revanche, sa cible se compose de clients B2C, il doit mettre d'abord l'accent sur la compétitivité tarifaire et la satisfaction émotionnelle.

Il est essentiel de garder ces principes antinomiques à l'esprit lorsque l'entreprise élabore sa stratégie digitale.

 

5 - Un contenu plus détaillé pour la clientèle B2B

Contenu plus long pour les B2B

Un contenu long fonctionne généralement mieux pour le B2B, car une marque ou une entreprise doit prouver son expertise et donner à cette audience une raison de lui faire confiance et d'acheter. Les clients B2B recherchent donc principalement du contenu détaillé et privilégient les blogs et les livres blancs lors du cycle de vente.

Contenu plus ludique pour les B2C

Les consommateurs préfèrent souvent un contenu court et percutant. Les marketeurs B2C ont ainsi plus souvent recours aux messages sur les réseaux sociaux, aux vidéos et aux photos ou illustrations.

B2B et B2C, points clés à retenir

Encore une fois, il n'y a pas une seule vérité. Le professionnel doit utiliser ces recommandations comme base pour commencer à affiner ses choix en termes de formats de contenu pour son marketing digital. Ces options pourront ensuite être modifiées et ajustées en fonction des intérêts et des besoins de son audience cible. Il devra également adapter son marketing de contenu en fonction du cycle d'achat.

 

6 - Une proximité différente

Un consommateur B2C qui suit une marque ne cherche pas nécessairement à établir une relation étroite avec elle.

À l'inverse, la clientèle B2B recherche des informations et veut pouvoir former une relation étroite avec les marques.

 

7 - Un nombre d'interlocuteurs plus élevé en B2B

Les marketeurs B2B doivent gérer beaucoup plus d'interlocuteurs, car le service des achats, le service comptabilité et leurs supérieurs doivent bien souvent approuver les dépenses.

Un individu, au contraire, effectue généralement ses propres choix d'achats rapidement, même s'il subit sans doute l'influence d'autres personnes apportant des conseils ou des suggestions.

 

8 - Un cycle d'achat plus long en B2B

Le cycle d'achat B2B est souvent plus long que le processus de décision en B2C. Il exige donc beaucoup plus de nurturing et d'attention.

Les achats B2C tendent à satisfaire des besoins immédiats, tandis que les décisions B2B sont prises pour atteindre des objectifs à long terme.

 

9 - Des contrats plus longs en B2B

Un contrat pour un achat B2B peut durer des mois ou même des années, ce qui en fait une décision beaucoup plus importante. À l'inverse, le cycle entier en B2C peut se dérouler en quelques minutes en fonction du produit.

 

10 - Des problématiques différentes

Les deux types de marketeurs ont des problèmes distincts. En B2B, les plus importants sont souvent liés au manque de contenu et au manque de temps pour le créer.

Ils diffèrent ainsi des marketeurs B2C qui aimeraient disposer d'un plus gros budget publicitaire et d'autres moyens pour promouvoir leurs produits. Bien entendu, ces aspects ont un impact important sur les manœuvres tactiques.

 

11 - Des canaux de communication différents en B2B et B2C

Canaux B2C

Les opportunités de s'adresser à des clients potentiels sont pour ainsi dire illimitées dans le secteur du B2C. En effet, outre les réseaux sociaux et sites web formant généralement l'épine dorsale d'une campagne de contenu classique, les cibles B2C sont également accessibles via des supports plus traditionnels comme la publicité, ou des applications de ciblage géographique.

Canaux B2B

En revanche, dans certains cas de figure, ces opportunités sont plus limitées pour les entreprises B2B. Il existe cependant de nombreuses opportunités spécifiques à ce secteur : les publicités sur LinkedIn permettent notamment aux marketeurs de contenu B2B de diffuser leur message auprès d'une audience professionnelle particulièrement ciblée.

B2B et B2C, points clés à retenir

Le choix des canaux de promotion est probablement plus limité pour les marketeurs B2B que pour ceux du secteur B2C. Ils doivent donc se tourner vers des canaux particulièrement ciblés et pertinents pour voir leurs efforts couronnés de succès.

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Quelles sont les similitudes entre B2B et B2C ?

 

Une parfaite connaissance de ses clients

Les étapes de segmentation, de ciblage et de définition des profils d'acheteurs sont très importantes dans le processus de vente. L'entreprise doit cibler le plus précisément possible le marché sur lequel elle souhaite se positionner. Quelle que soit sa cible, B2B ou B2C, elle doit avoir une parfaite connaissance de ses clients. Elle doit donc identifier ses prospects et les catégoriser en utilisant la méthode des buyer personas.

 

Des compétences nécessaires en data management

Recueillir des données sur ses clients et savoir les analyser s'avère nécessaire pour toute entreprise, qu'elle travaille en B2B ou en B2C et quel que soit son secteur d'activité. Ces données sont effectivement vitales pour les perspectives de développement. Suivre les visiteurs d'un site web, connaître leurs préférences de navigation, identifier le parcours d'achat, faire des propositions de contenus adaptés : qu'elles soient présentes en interne ou externalisées, des compétences en data management permettront à l'entreprise d'affiner l'analyse et de faciliter la prise de décisions stratégiques.

 

Des attentes similaires entre les clients B2B et B2C

Particuliers comme professionnels ont les mêmes attentes. B2B et B2C possèdent des habitudes de consommation différentes, mais partage un socle commun : ils souhaitent principalement que l'offre soit présentée clairement dans un message personnalisé. Les process utilisés doivent être efficaces en privilégiant notamment une communication directe et l'instauration d'une relation de confiance entre l'entreprise et le client.

 

Un alignement entre marketing et vente

Que la cible soit B2B ou B2C, la marque doit utiliser des processus de vente et de lead nurturing harmonisés et cohérents, centrés sur les attentes de ses clients et prospects. Les perspectives marketing doivent être connues de tous les services liés à la vente et chaque service doit se les approprier. Étape obligatoire : marketeurs et commerciaux doivent travailler ensemble !

 

Le marketing offre de nombreuses similarités en B2B et en B2C mais il est essentiel que les professionnels travaillant sur l'un de ces marchés, ou les deux, comprennent les principales disparités pour obtenir autant de succès que possible.

Ils doivent réussir à développer un sens aigu des attentes de leur audience cible. Développer leurs buyer personas pourra également leur être utile.

Quelle que soit la façon dont ils décident de communiquer auprès de leurs clients, les marketeurs doivent garder à l'esprit que ce qu'ils découvriront de leurs centres d'intérêts, leurs peurs, leurs activités et leurs préférences est l'élément qui doit permettre de définir l'objectif, le message, le canal de diffusion et le format de leur campagne de marketing de contenu. C'est bien une personne qu'ils souhaitent convaincre, pas une entreprise en tant que personne morale.

B2B ou B2C, au final, peu importe le marché sur lequel travaille le marketeur : tout le marketing est P2P, de personne à personne, et ce en dépit des différences extérieures.

 

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Publication originale le 31 octobre 2022, mise à jour le 20 janvier 2023

Sujet(s):

Content marketing