10 conseils pour trouver de nouveaux clients en 2024

Le guide pour aligner les équipes marketing et commerciales
Charlene Jolly
Charlene Jolly

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Pour assurer leur pérennité, les entreprises ont besoin de trouver de nouveaux clients de manière continue. Autrefois, elles s'appuyaient sur le marketing sortant en créant des actions commerciales pour aller chercher les consommateurs. Mais la montée en puissance du numérique a bouleversé les codes de la prospection commerciale.

recherche nouveaux clients

L'acquisition client s'effectue désormais en majorité par du marketing entrant, aussi appelé inbound marketing. Cette pratique permet de susciter l'intérêt des prospects grâce à une stratégie de contenus efficace et pertinente. Les prospects viennent alors directement à l'entreprise, ce n'est plus aux commerciaux de les démarcher. Voici dix conseils à mettre en place pour trouver de nouveaux clients en 2024.

Téléchargement  >> Le guide pour créer des campagnes marketing au service des équipes  commerciales

 

1 - Identifier la cible

Cela peut paraître évident et pourtant, c'est une étape clé qui est souvent oubliée. Une bonne connaissance de l'audience est essentielle avant de mettre en place toute stratégie marketing. Cela permet à une entreprise de prendre conscience des besoins, des problématiques et des attentes des différentes cibles. Il est donc nécessaire d'effectuer des segmentations d'audience grâce à des données sociodémographiques et psychologiques. L'intérêt, ici, est de réussir à comprendre les potentiels clients afin de proposer des contenus adaptés à leurs attentes.

 

2 - Étudier le marché et la concurrence

L'autre étape nécessaire est d'effectuer une étude de marché. Celle-ci doit analyser le comportement du marché sur lequel l'entreprise et la concurrence se développent. Bien comprendre l'environnement et les tendances du marché permet d'améliorer l'approche des entreprises. Et ainsi d'adapter l'offre en fonction des nouveautés et des attentes clients. De la même manière, étudier les concurrents est un point non négligeable. Cela permet de relever leurs forces, leurs faiblesses et de détecter les opportunités pour les transformer en avantages concurrentiels.

 

3 - Optimiser le SEO

Aujourd'hui, il est plus que primordial pour une entreprise de posséder un site internet optimisé, dynamique et interactif pour attirer et accompagner les nouveaux clients. Pour cela, il est fondamental de concevoir un site en accord avec les bonnes pratiques de référencement naturel. L'optimisation d'un site permet d'obtenir une bonne visibilité auprès de l'audience et de générer du trafic naturel de qualité. C'est une stratégie pérenne pour trouver de manière régulière de nouveaux clients. Il faut également penser à optimiser le parcours utilisateur afin que l'internaute puisse naviguer de manière aisée d'une page web à l'autre.

Par ailleurs, alimenter de manière régulière un blog contribue également à renforcer le SEO d'un site. En effet, c'est une preuve de crédibilité laissant l'opportunité pour les entreprises d'adopter une position d'expert dans un certain domaine. Plus le blog sera en cohérence avec les attentes des prospects, plus il y a de chances de les convertir en clients fidèles.

Il convient de noter que pour orienter les prospects vers la marque, il est conseillé de créer une fiche Google My Business. Gratuite, c'est une solution simple qui peut améliorer le référencement local.

 

4 - Faire des réseaux sociaux un levier d'acquisition

Les réseaux sociaux font partie intégrante du quotidien des consommateurs. C'est un levier d'acquisition qui contribue fortement à la notoriété des entreprises. Les internautes bénéficient d'un accès illimité aux informations concernant les produits ou services qui les intéressent. Une des premières choses qu'ils vérifient est la présence de la marque sur les réseaux. Selon les contenus publiés, ils vont juger si celle-ci est représentative de leurs valeurs et mérite leur confiance.

Avoir une présence régulière sur les réseaux sociaux est indispensable pour une entreprise. Ainsi, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de contenu sur mesure répondant aux attentes des prospects. Il convient d'utiliser le storytelling pour créer un univers propre à l'entreprise.

Les avantages à utiliser les réseaux sociaux sont multiples. Ils permettent de créer un lien de proximité avec la communauté, de développer le capital sympathie de la marque, d'engager la conversation avec l'audience et de fidéliser les clients existants. De plus, les réseaux sont les relais parfaits pour démontrer des preuves sociales. Partager des témoignages ou des avis clients participe à renforcer la crédibilité de la marque et à créer de la confiance.

Par ailleurs, les campagnes d'influence maximisent les chances d'étendre la visibilité de la marque. En développant des partenariats avec des influenceurs, la marque est assurée d'acquérir de nouveaux clients. En effet, il est estimé que plus de 90 % des individus ayant vu un partenariat avec des influenceurs découvrent une marque et ont de l'intérêt pour cette dernière. En revanche, c'est une solution qui nécessite un investissement financier.

 

5 - Proposer des contenus gratuits à forte valeur ajoutée

La création de contenus gratuits à forte valeur ajoutée fait partie d'une stratégie d'inbound marketing. Les contenus vont permettre de générer des contacts qualifiés, tout en renforçant la légitimité et la notoriété des entreprises.

Une méthode très utilisée consiste à offrir aux prospects des livres blancs ou des guides. Ces outils permettent de traiter un sujet en profondeur et de démontrer l'expertise des entreprises. Les clients potentiels en sont friands puisqu'ils reçoivent des conseils pratiques en fonction de leurs besoins. Les contenus gratuits permettent également de collecter un maximum d'informations utiles sur les prospects afin de faciliter les démarches des équipes commerciales et marketing. La création de webinaires est aussi un excellent moyen de trouver de nouveaux contacts. Tout comme la mise en place d'un podcast, qui séduit désormais un large panel de consommateurs.

 

6 - Générer des leads qualifiés avec le marketing automation

L'inbound marketing va de pair avec le marketing automation. Ensemble, ces deux techniques offrent une expérience personnalisée aux prospects. Elles ont toutes les deux pour objectif de créer et de promouvoir des contenus adaptés à une audience ciblée.

Automatiser certaines tâches permet de faciliter et d'accélérer l'acquisition de nouveaux contacts. C'est un réel gain de temps pour les équipes marketing. Grâce aux données récoltées par le biais des cookies ou des formulaires de contacts, il est possible de proposer un contenu personnalisé et de qualité aux clients potentiels. Les prospects sont ensuite qualifiés grâce à l'étape du lead scoring, avant d'être envoyés aux équipes commerciales. Celles-ci vont les prendre en charge pour tenter de les convertir en clients.

 

7 - Améliorer la démarche commerciale

Afin de faire avancer les prospects dans le parcours d'achat et de les convertir en client, il est indispensable de soigner la démarche commerciale. Pour cela, il existe plusieurs méthodes à mettre en place. L'une d'elles consiste à former de façon continue les équipes commerciales pour qu'elles soient à la pointe des nouvelles techniques et qu'elles améliorent leurs compétences.

De plus, il peut être intéressant d'avoir recours à un coaching commercial. Il permet d'accompagner les commerciaux sur le long terme, de renforcer leurs méthodes de travail et d'atteindre leurs objectifs. C'est un outil efficace pour motiver les équipes à conquérir de nouveaux clients.

 

8 - Soigner les témoignages et les avis clients

Les internautes ont tendance à vérifier les avis laissés par les autres consommateurs sur un produit, une marque, ou, dans le cadre B2B notamment, à s'intéresser aux études de cas. Ils jouent alors un rôle décisif dans l'acte d'achat. En effet, les témoignages clients sont des preuves sociales indispensables pour gagner la confiance et rassurer les potentiels clients. Ils permettent de construire la réputation numérique de l'entreprise, de trouver des prospects et de les fidéliser. Il est donc important de récolter les avis des consommateurs existants. Qu'ils soient positifs ou négatifs, il est nécessaire de rester à l'écoute et de répondre avec courtoisie.

 

9 - Proposer aux prospects un essai ou échantillon gratuit du produit ou service

Offrir des échantillons et essais gratuits s'avère être une stratégie efficace pour attirer et séduire de potentiels clients. En effet, les prospects ont l'opportunité d'essayer un produit ou service sans frais et pendant une durée limitée dans le cadre des essais. L'échantillonnage et les essais aident à réduire les incertitudes des prospects, en leur donnant un aperçu des avantages des offres proposées. Cette stratégie permet de développer la relation client et d'engager plus facilement les prospects, qui sont alors plus enclins à exprimer leur intention d'achat.

Les essais gratuits sont très appréciés des entreprises B2B, il existe plusieurs moyens pour les promouvoir :

  • Créer une landing page
  • Utiliser des publicités ciblées sur les réseaux sociaux
  • Faire parvenir aux prospects, ayant téléchargé un contenu, une offre d'essai ciblée selon leurs besoins

Afin de distribuer les échantillons de manière efficace, pour gagner en visibilité, il convient de choisir les bons canaux de distribution :

  • Tenir des stands dans certains lieux publics comme les campus d'universités, les sorties de métro ou dans les gares
  • Être présent dans les centres commerciaux ou les magasins en offrant des échantillons en lot avec les produits, en libre-service ou à la caisse
  • Lors des commandes en ligne, les échantillons permettent de faire découvrir d'autres produits de la marque et de récompenser la fidélité des clients

 

10 - Créer une identité visuelle pour se démarquer

Dans un contexte où la concurrence s'intensifie continuellement, une identité visuelle forte permet de sortir du lot et de marquer les esprits des prospects séduits par l'image de marque. Plus l'identité visuelle correspond à la cible, plus la perception de la marque est positive. Le potentiel client s'intéresse alors davantage aux produits ou services proposés. En apposant l'identité visuelle sur différents supports de communication (site internet, publications sur les réseaux, packagings, blogs, guides, modèles gratuits à télécharger, e-mails marketing), il est possible d'accroître la notoriété et la visibilité de la marque.

Découvrez l'outil gratuit de HubSpot pour générer une identité visuelle.

 

Les erreurs à éviter pour trouver des clients

 

1 - Oublier de fidéliser les clients

La conversion d'un prospect en client ne se limite pas seulement au premier acte d'achat. Un bon client est un client fidèle. Il est donc judicieux de concentrer les efforts de l'entreprise autour de la fidélisation des acheteurs. Il convient de noter que les coûts investis pour la fidélisation client sont inférieurs aux coûts d'acquisition client. En effet, le budget consacré pour convertir les prospects peut être élevé au vu des différents investissements mis en place pour la création de campagnes publicitaires ciblées, la location d'espaces publicitaires, les démarches commerciales ou encore l'optimisation SEO pour les SERP.

À l'inverse, un client fidèle réduit les coûts de communication, ces derniers adhèrent déjà aux valeurs et à l'image de la marque. Il n'est donc plus nécessaire d'investir dans des actions de communication trop coûteuses. L'objectif de la fidélisation client est de créer des ambassadeurs de marques, pour ce faire il faut miser sur l'amélioration des prestations et de la satisfaction client. Par exemple, il convient de faciliter le retour client en offrant un service après-vente réactif et qualitatif, permettant ainsi de découvrir les axes d'amélioration de la relation client.

 

2 - Ne pas optimiser le sales funnel

Le sales funnel ou entonnoir de conversion représente le chemin emprunté par les prospects pour devenir des clients. Chaque étape de l'entonnoir est constituée d'objectifs de conversion propres et variés.

Le sales funnel ou entonnoir de conversion pour trouver des clients.

Afin de convertir efficacement les prospects, il est nécessaire d'optimiser l'entonnoir, en incluant, à chaque étape, des éléments de conversion cohérents aux objectifs fixés. Par exemple, si une entreprise constate que des prospects remplissent un formulaire de contact, mais qu'ils ne démontrent pas d'intérêt particulier pour la marque (téléchargement de contenus, inscription aux newsletters, utilisation de l'application, abonnement sur les réseaux sociaux), il est conseillé de concentrer les efforts sur des techniques de lead nurturing pour entretenir un lien de proximité et favoriser la conversion en client.

Le prospect, étant au début du tunnel de conversion, doit ressentir l'intérêt que lui porte la marque, une série de messages ou de CTA peut alors être mise en place pour l'inciter à aller plus loin dans son interaction avec la marque. Au-delà des campagnes d'e-mailing classiques, les relances de paniers abandonnés, les techniques de cross-selling, les essais prolongés ou les remises spéciales sont autant de moyens encourageant les prospects à avancer dans le tunnel.

 

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