Pour assurer leur pérennité, les entreprises ont besoin de trouver de nouveaux clients de manière continue. Autrefois, elles s'appuyaient sur le marketing sortant en créant des actions commerciales pour aller chercher les consommateurs. Mais la montée en puissance du numérique a bouleversé les codes de la prospection commerciale.

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L'acquisition client s'effectue désormais en majorité par du marketing entrant, appelé aussi inbound marketing. Cette pratique permet de susciter l'intérêt des prospects grâce à une stratégie de contenus efficaces et pertinents. Les prospects viennent alors directement à l'entreprise, ce n'est plus aux commerciaux de les démarcher directement. Voici neuf conseils à mettre en place pour trouver de nouveaux clients en 2021.

Connaître parfaitement la cible

Cela peut paraître évident et pourtant, c'est une étape clé qui est souvent oubliée. Une bonne connaissance de l'audience ou buyers persona est essentielle avant de mettre en place toute stratégie marketing.

Cela permet à une entreprise de prendre conscience des besoins, des problématiques et des envies de sa cible. Pour cela, il est nécessaire d'effectuer des segmentations d'audience grâce à des données socio-démographiques et psychologiques. L'intérêt, ici, est de réussir à se mettre dans l'esprit du client afin de lui proposer des contenus adaptés à son problème.

Étudier le marché et la concurrence

L'autre étape nécessaire est d'effectuer une étude de marché. Celle-ci doit analyser le comportement du marché sur lequel l'entreprise se développe et la concurrence potentielle.

Bien comprendre l'environnement et les tendances du marché, permet d'améliorer l'approche de l'entreprise. Et ainsi d'adapter l'offre en fonction des nouveautés et des attentes clients.

De la même manière, étudier ses concurrents est un point non négligeable. Cela permet de relever leurs forces, leurs faiblesses et de détecter les opportunités pour les transformer en avantages concurrentiels.

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Créer un site web et optimiser le SEO

Aujourd'hui, il est plus que primordial pour une entreprise de posséder un site internet. C'est la parfaite vitrine pour, à la fois, se faire connaître et attirer de nouveaux clients.

Pour cela, il est fondamental de concevoir un site en accord avec les bonnes pratiques de référencement naturel. L'optimisation d'un site permet d'obtenir une bonne visibilité auprès de l'audience et de générer du trafic de qualité. C'est une stratégie pérenne pour trouver de manière régulière de nouveaux clients.

Mais aussi, il faut penser à optimiser le parcours utilisateur afin que l'internaute puisse naviguer de manière aisée d'une page web à l'autre.

Par ailleurs, pour faciliter les potentiels prospects à trouver la marque, il est conseillé de créer une fiche Google My Business. Gratuite, c'est une solution simple qui a pour but d'améliorer le référencement local.

Mettre en place une stratégie de blogging

Alimenter de manière régulière un blog contribue à renforcer le SEO d'un site. Mais aussi, l'intérêt des internautes envers la marque. En effet, c'est une preuve de crédibilité et d'autorité. C'est également l'opportunité pour l'entreprise de se placer dans une position d'expert dans le domaine.

Plus le blog sera en cohérence avec les attentes des prospects, plus les chances de devenir une marque de confiance envers les clients potentiels grandissent.

Utiliser la force des réseaux sociaux

Les réseaux sociaux font désormais partie intégrante du quotidien des consommateurs. C'est un levier d'acquisition qui contribue fortement à la notoriété des entreprises.

Les acheteurs bénéficient d'un accès illimité aux informations concernant un produit ou un service qui les intéressent. Une des premières choses qu'ils vérifient est la présence de la marque sur les réseaux. Selon le contenu publié, ils vont juger si celle-ci est représentative de leurs valeurs et mérite leur confiance.

Avoir une présence régulière sur les médias sociaux est donc indispensable pour une entreprise. Ainsi, il est nécessaire de mettre en place une stratégie de contenu sur mesure répondant aux attentes des prospects. Il ne faut pas hésiter à utiliser le storytelling pour créer un univers propre à l'entreprise.

Les avantages à utiliser les réseaux sociaux sont multiples. Ils permettent de créer un lien de proximité avec la communauté et de développer le capital sympathie de la marque. Mais aussi, d'engager la conversation avec l'audience et de fidéliser les clients existants.

De plus, les médiaux sociaux sont les parfaits relais pour démontrer des preuves sociales. Partager des témoignages ou des avis clients participent à renforcer la crédibilité de la marque et à créer de la confiance.

Par ailleurs, les campagnes d'influence sont un bon moyen pour parvenir à augmenter la visibilité. En développant des partenariats avec des influenceurs, la marque est assurée d'acquérir de nouveaux clients. En effet, il est estimé que 80 % des consommateurs ont déjà acheté un produit sur les recommandations d'un influenceur. En revanche, c'est une solution qui nécessite un investissement financier.

Proposer des contenus gratuits à forte valeur ajoutée

Le développement de contenus gratuits à forte valeur ajoutée fait partie d'une stratégie d'inbound marketing. Ils vont permettre de générer des contacts qualifiés, tout en renforçant la légitimité et la notoriété de la marque.

Une méthode très utilisée consiste à offrir aux prospects des livres blancs ou des guides. Ces outils permettent de traiter un sujet en profondeur et de démontrer l'expertise de l'entreprise. Les clients potentiels en sont friands puisqu'ils reçoivent des conseils pratiques correspondant à leur besoin. C'est également l'occasion pour d'établir un premier contact avec la marque.

La création de webinaires est aussi un excellent moyen de trouver de nouveaux contacts. Tout comme la mise en place d'un podcast, qui séduit désormais un large panel de consommateurs.

Générer des leads qualifiés avec le marketing automation

L'inbound marketing va de paire avec le marketing automatisé. Ensemble, ces deux techniques offrent une expérience personnalisée aux prospects. Elles ont toutes les deux pour objectif de créer et de promouvoir des contenus adaptés à une audience ciblée.

Automatiser certaines tâches permet de faciliter et d'accélérer l'acquisition des nouveaux contacts. C'est un réel gain de temps pour les équipes marketing. Grâce aux données récoltées via les cookies ou les formulaires de contacts, un outil de marketing automation vous permettra de proposer un contenu personnalisé et de qualité aux clients potentiels.

Les prospects sont ensuite qualifiés grâce à l'étape du lead scoring avant d'être envoyés aux équipes commerciales. Celles-ci vont les prendre en charge pour tenter de les convertir en client.

Améliorer la démarche commerciale

Afin de faire avancer les prospects dans le parcours d'achat et les transformer en client, il est indispensable de soigner sa démarche commerciale. Suite à l'importance de la place du numérique dans les stratégies, il est nécessaire d'être à l'affût des dernières approches commerciales.

Pour cela, il existe plusieurs méthodes à mettre en place. L'une d'elles consiste à former de façon continue les équipes commerciales pour qu'elles soient à la pointe des nouvelles techniques et qu'elles améliorent leurs compétences.

De plus, il peut être intéressant d'avoir recours à un coaching commercial. Il permet d'accompagner les commerciaux sur le long terme, de renforcer leurs méthodes de travail et d'atteindre leurs objectifs. C'est un outil efficace pour motiver les équipes et conquérir de nouveaux clients.

Par ailleurs, la lecture d'ouvrages spécialisés est un excellent moyen de développer son expertise et ses aptitudes.

Soigner les témoignages et les avis clients

Suite à la multitude d'arnaques présente sur la toile, les internautes sont plus que jamais prudents. Ils ont donc tendance à vérifier les avis laissés par les autres consommateurs sur un produit ou une marque, ou, dans le cadre B2B notamment, à s'intéresser aux études de cas. Ils jouent alors un rôle décisif dans l'acte d'achat.

Les témoignages clients sont des preuves sociales indispensables pour gagner la confiance et rassurer les potentiels clients. Ils permettent de construire la e-réputation de l'entreprise, de trouver des prospects et de les fidéliser en clients.

Il est donc important de récolter les avis des consommateurs existants. Qu'ils soient positifs ou négatifs, il est nécessaire de rester à l'écoute et courtois.

 

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Publication originale le 27 juillet 2021, mise à jour le 12 octobre 2021

Sujet(s):

Inbound marketing