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04 janvier 2017 // 05:05

Les stratégies marketing qui agitent le monde du SaaS

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Une étude de Compass montre que le monde des SaaS croît presque 3 fois plus vite que l'ensemble des logiciels et que 72 % des startups de SaaS sont financées au moins partiellement.

Ce qui est une bonne nouvelle pour les start-ups et les entreprises de SaaS en croissance, mais l'espace commence à être surpeuplé et la compétition est rude. Comment les fondateurs et les cadres peuvent-ils améliorer les chances de voir leur société atteindre le sommet du marché et de s’y établir ? 

Le défi des SaaS

Pour la plupart des PDG de SaaS, le problème ne vient pas du manque de possibilités à exploiter, mais du manque de temps. De son commencement jusqu’au seuil de rentabilité, votre société est sous pression pour acquérir rapidement des revenus mensuels réguliers et pour compenser (et rembourser) les coûts d'acquisition de client et d'attrition, avant d'épuiser complètement le financement initial. Il s'agit d'un écart de trésorerie.

Le succès ou l'échec des sociétés SaaS aux premiers stades de leur développement dépend de leur capacité à :

  1. Acquérir rapidement de nouveaux clients plus rentables
  2. Retenir les clients sur le long terme
  3. Faire monter en gamme les clients pour accroître la valeur vie client avec le temps

Que pouvez-vous faire pour construire rapidement votre clientèle ?

Commençons par votre produit. Les sociétés SaaS prospères comme Salesforce ou Shopify n'ont pas seulement inventé quelque chose de génial et d'unique en soi. Elles ont conçu des produits que les clients aiment utiliser.

Elles y parviennent en apprenant à connaître leurs clients avant d'essayer de leur vendre quoi que ce soit. Elles résolvent également les problèmes majeurs que ceux-ci rencontrent. Dans le cas de Salesforce, elles ont rendu bien plus facile la gestion de ventes en inventant le premier CRM basé sur le Cloud. Shopify a fait la même chose avec l'e-commerce, en créant une plateforme abordable pour les petites entreprises de vente en ligne. HubSpot par exemple, voulait révolutionner le marketing par l'attraction plutôt que l'interruption et a inventé l'inbound marketing.

Entrons maintenant au cœur du défi SaaS. Supposons que vous ayez développé un produit génial que les clients vont adorer. Vous devez rapidement le commercialiser et générer des revenus pour atteindre le seuil de rentabilité avant que votre capital de départ ne disparaisse et que vous ne fassiez faillite. 

Les sociétés SaaS prospères utilisent un mélange d'inbound marketing, de marketing d'influence et de growth hacking (ensemble de techniques de marketing permettant d'accélérer significativement la croissance), dans lequel elles font appel aux communautés de développeurs et d'utilisateurs afin de tester le produit, d’aider à sa conception et de le promouvoir sur leurs réseaux.

Qu'est-ce que cela leur apporte ? La plupart du temps, quand ils ne deviennent pas revendeurs ou partenaires de distribution, ces porte-parole de la marque sont récompensés directement avec des commissions de ventes, ce qui leur permet d’établir leur entreprise sur la base de ce partenariat. Shopify a par exemple créé à la fois une marketplace Expert Shopify en faveur des travailleurs indépendants et un programme Partenaires pour les agences.

Qu'en est-il du CAC et de la valeur vie client ?

La liste des défis à relever se poursuit avec le coût d'acquisition des clients (CAC). Dilapider son capital de départ en publicités onéreuses et embaucher un groupe de représentants commerciaux pour faire du démarchage téléphonique peut conduire au déclin rapide d'une entreprise.

Que font les sociétés SaaS prospères ? Elles exploitent l'inbound marketing pour trouver les clients qualifiés et pour les diriger vers les représentants commerciaux qui agissent alors davantage comme des consultants. Les taux de conversion augmentent et le coût par lead diminue. 

Voyons enfin la valeur vie client. Le plus important pour les SaaS est d'obtenir des revenus mensuels réguliers sur une longue période. C'est ainsi que vous surmonterez les coûts d'acquisition des clients et que vous améliorerez la rentabilité. Il y a deux aspects pour optimiser la valeur vie client, minimiser les pertes et monter en gamme.

Les sociétés SaaS prospères publient des ressources pédagogiques pour aider les utilisateurs à apprendre les meilleures pratiques, à rester au courant des dernières fonctionnalités et à tirer le meilleur de leur investissement dans un logiciel.

HubSpot a par exemple créé HubSpot Academy, un programme de certification en anglais (pour le moment) qui aide les utilisateurs à maîtriser la méthodologie inbound et à gagner en crédibilité sur le marché en devenant des experts reconnus. Les sociétés prospères sponsorisent également des groupes d'utilisateurs locaux pour débattre des problèmes rencontrés et des meilleures pratiques. 

Sans oublier d’ajouter à tout cela le support client et les services offerts par les équipes internes et partenaires, qui contribuent également à la satisfaction des utilisateurs. À mesure que l'engouement l'emporte, plus de licences sont vendues et de nouvelles fonctionnalités sont ajoutées pour accroître la valeur vie client. Finalement, tout le monde y gagne.

L'ingrédient secret de sociétés SaaS prospères 

C'est en fait assez simple : les sociétés SaaS prospères font du bon marketing. Elles se démarquent parce qu'elles croient en ce qu'elles font, elles embauchent des personnes exceptionnelles et continuent d'investir dans la satisfaction des clients qui leur apportent à la fois revenus et rentabilité.

Pour la plupart des entrepreneurs et des jeunes sociétés SaaS, le défi est de comprendre comment démarrer à la fois avec l'inbound marketing, le marketing de contenu, des réseaux sociaux ou d'influence ainsi que les niveaux de service client requis pour attirer et soutenir les clients et les transformer en porte-parole de la marque. 

En somme, il vous faudra adopter une stratégie marketing viable à long terme et apporter un contenu de qualité ainsi que des solutions à vos prospects et clients. Pour vous aider dans cette voie, n'oubliez pas de vous fixer des objectifs à long-terme qui soient pertinents pour votre business

Objectives SMART

Sujets: SaaS

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