Cette année, comme en 2018, des évolutions majeures se produisent dans le domaine de la vente.

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Vous pouvez les subir, ou bien vous préparer pour en tirer avantage.

Voici les principales tendances commerciales identifiées pour 2019.

1 - Prospection par vidéo

Selon les responsables commerciaux, le plus difficile en matière de prospection consiste à se démarquer de ceux qui passent leur temps à contacter les directeurs et à leur envoyer des e-mails. La vidéo est un excellent moyen d'y parvenir et permet d'expliquer plus facilement une offre ou un service. Avec Vidyard, par exemple, il est possible d'obtenir des résultats impressionnants.

De fait, l'équipe commerciale de Midaxo a commencé à utiliser Vidyard après avoir étudié le potentiel de son produit.

« L'an dernier, j'ai personnellement répondu à l'un des très nombreux e-mails non sollicités qui m'ont été adressés », explique la vice-présidente des ventes à Midaxo. « Cet e-mail, envoyé par un commercial de Vidyard, comprenait une vidéo et un message personnalisé. Aujourd'hui, nous utilisons ce service. »

Il est possible de s'inscrire gratuitement sur une plateforme de vidéo et d'enregistrement comme GoVideo (produit de Vidyard), Soapbox ou Loom. Créez quelques vidéos pour vous entraîner, puis envoyez votre premier e-mail de prospection par vidéo.

2 - Formation renforcée des commerciaux en ligne directe avec les prospects

Le rôle de commercial spécialisé dans le développement des ventes a longtemps été ingrat. Les responsables commerciaux leur remettaient souvent une impressionnante liste de prospects potentiels, qu'ils contactaient ensuite très régulièrement par e-mail ou téléphone, jusqu'à ce que ces derniers répondent ou leur demandent d'arrêter définitivement de les contacter.

Les commerciaux répétaient cette tâche fastidieuse tous les jours pendant 12 à 18 mois avant de pouvoir enfin commencer à vendre réellement.

Ce travail, peu glorieux, n'exigeait guère de formation, et ne faisait que peu appel à la créativité ou à l'originalité. Il n'avait donc rien de passionnant.

Heureusement, le rôle de commercial spécialisé dans le développement des ventes connaît aujourd'hui une évolution.

Puisque les entreprises exigent des taux de conclusion de transactions toujours plus élevés alors que la concurrence s'intensifie, les commerciaux spécialisés dans le développement des ventes bénéficieront certainement de formations et d'une marge d'action plus importantes. L'objectif est simple : parvenir à une meilleure qualification des leads et à un meilleur retour sur investissement. Ces commerciaux peuvent empêcher la conclusion de transactions s'ils sont peu ou mal formés, ce qui coûte cher à l'entreprise. Plus les commerciaux en ligne directe avec les prospects sont performants, plus le retour sur investissement et les taux de conclusion sont élevés.

Le développement des ventes ne doit pas être vu comme un tremplin vers des tâches plus intéressantes. Accordez davantage de formation, de soutien et de respect à vos commerciaux spécialisés dans cette activité, et ils pourront obtenir d'excellents résultats.

3 - Messagerie instantanée et chat

Les applications de messagerie deviennent plus populaires que les réseaux sociaux traditionnels. En effet, les prospects utilisent probablement Messenger ou WhatsApp plus fréquemment que Facebook ou Twitter.

Les commerciaux doivent donc apprendre à communiquer par messages. Aujourd'hui, les prospects décrochent de moins en moins leur téléphone lorsqu'ils ont une question sur un produit ou sur un prix. Au lieu de cela, ils accèdent au site web qui les intéresse pour discuter en ligne.

Si vous voulez confirmer rapidement un rendez-vous ou rappeler une information à un contact, envoyez-lui un SMS plutôt qu'un e-mail, par exemple. Rapide, facile et pratique, cette solution correspond aussi aux préférences de communication des prospects.

Les SMS sont aujourd'hui incontournables.

4 - Automatisation des ventes

D'ici décembre 2018, l'intégralité du processus de vente sera automatisée. Des robots s'occuperont de tout, de l'identification des leads et de leur qualification à la création de propositions personnalisées et à la négociation avec les acheteurs. Les représentants réels auront disparu de la chaîne.

Heureusement, la réalité est bien différente. Le nombre d'outils d'automatisation des ventes ne cesse d'augmenter, mais les commerciaux ont encore un rôle majeur à jouer.

Après plusieurs années de développement de l'automatisation, il est probable que des interactions plus humaines continuent de prévaloir.

Vous ne devez pas abandonner vos logiciels d'automatisation, mais simplement trouver un juste équilibre entre automatisation, efficacité, et vente personnalisée. Par exemple, lorsque vous envoyez à un prospect un e-mail basé sur un modèle, prenez le temps d'y ajouter un détail de votre précédente conversation ou un point important de son site web. En d'autres termes, mettez l'accent sur ce qui vous rend unique.

5 - Vente à l'utilisateur final

Les entreprises qui se développent très rapidement, comme Trello, Slack et Digital Ocean, ont adopté le même mode de fonctionnement, et ce avec succès.

Elles traitent le processus de vente comme s'il impliquait des relations B2C, et non B2B.

Ces entreprises impliquent toutes leurs équipes en vendant à l'utilisateur final.

Chercher à contacter les décideurs a toujours fonctionné et continuera de fonctionner. Cependant, si vous vendez à un public exigeant, comme des développeurs ou des ingénieurs, ou si vous proposez un produit exceptionnel, essayez d'offrir une version gratuite et de transformer vos plus grands promoteurs en acheteurs.

Pensez au résultat obtenu lorsque vous démarchez pour la première fois un directeur marketing ou un directeur technique, puis à l'effet obtenu si vous les contactez alors que la moitié de leur équipe est déjà active sur votre plateforme.

Selon vous, quelle stratégie est la plus viable et la plus rapide pour décrocher un contrat ?

6 - Priorité au milieu de l'entonnoir

La plupart des professionnels de la vente se concentrent sur la quantité et la qualité des leads (sommet de l'entonnoir) et sur le pourcentage de transactions conclues (bas de l'entonnoir), et ont trop longtemps toléré le plus grand flou dans le milieu de l'entonnoir.

Avec la montée en puissance de l’account-based marketing, et le travail nécessaire en amont, les équipes commerciales devront tirer le meilleur parti des leads qui sont transférés.

Commencez par analyser les statistiques relatives au milieu de votre entonnoir. Combien de prises de contact sont nécessaires en moyenne pour faire passer un prospect d'une étape à une autre ? Quelles étapes enregistrent le plus grand nombre d'opportunités perdues ? Qu'est-ce qui différencie les prospects qui demandent une démonstration de ceux qui n'en demandent pas ?

Identifier puis résoudre les problématiques rencontrées au milieu de l'entonnoir aura une incidence importante sur vos résultats.

7 - Vente basée sur les comptes

La vente basée sur les comptes est une tendance croissante qui devrait encore gagner en popularité.

Après avoir déterminé les secteurs à plus forte valeur ajoutée, il suffit d'identifier les décideurs, de les associer à des personas, puis de les cibler avec un contenu hautement pertinent et des publicités personnalisées.

Cette approche permet de réduire les coûts liés au paiement par clic (PPC) et facilite le suivi du retour sur investissement.

Pour assurer la prévision de vos ventes, n'attendez plus et téléchargez ce modèle en remplissant le formulaire ci-dessous. 

Modèle de prévision de ventes  

Publication originale le 8 janvier 2019, mise à jour le avril 17 2019

Sujet(s):

Inbound Sales