SaaS : comment atteindre et vendre efficacement aux e-commerçants ?

Selon la Fédération du e-commerce et de la vente à distance, les Français ont dépensé 19,5 milliards d'euros en achats en ligne durant le second trimestre de l'année 2017, soit 12 % de plus qu'en 2016 à la même période. 

L'e-commerce est donc un secteur qui ne cesse de croîtreCependant, ces opportunités de vente s'accompagnent tout naturellement de nombreuses difficultés, en raison de la rude concurrence sur ce nouveau marché florissant. 

Comment atteindre le marché cible de l'e-commerce ?

De nombreuses entreprises SaaS souhaitent atteindre le marché de l'e-commerce, mais comment peuvent-elles se démarquer ? Voici 6 conseils pour aider les entreprises SaaS à vendre aux e-commerçants. 

1 - Développer son autorité

Pour commencer, il est particulièrement important de développer l'autorité et la visibilité en ligne de votre entreprise.

Présence sur les réseaux sociaux 

Commencez par dresser une stratégie de communication sur les réseaux sociaux : il vous faudra définir un calendrier de publications, publier tous les jours un contenu unique et de qualité, adapter votre message à vos buyer personas et ne pas hésiter à tester différents formats (texte, images, vidéos, infographies...).

Présence sur le web 

Une présence forte sur le web est également indispensable, c'est pourquoi la mise en place d'une stratégie SEO performante doit être une des priorités de votre équipe marketing. 

Augmenter le trafic naturel de votre site web ou de votre blog en optimisant son contenu pour les moteurs de recherches :

  • Faites un audit et supprimez les liens brisés ou les pages 404 puis ajoutez des redirections si nécessaire.
  • Choisissez une pagination efficace pour votre blog.
  • Optimisez les titres et les méta-descriptions de vos pages web ou de vos articles.
  • Intégrez des balises hreflang si votre site web comporte différentes langues.
  • Adaptez votre site aux mobiles.

Votre référencement sur les moteurs de recherche est particulièrement important pour générer du trafic sur votre site web, qui pourra ensuite être converti en leads.

2 - Apporter une expertise et de la valeur ajoutée

Répondre aux besoins de son audience 

Afin de se positionner en tant qu'expert et d'apporter une réelle valeur ajoutée à votre audience, il est particulièrement important de comprendre ses attentes et ses besoins pour pouvoir les adresser dans l'intégralité du contenu créé pour votre entreprise (vidéos, articles de blog, messages sur les réseaux sociaux, newsletter, etc.). 

Pour ceci, commencez tout d'abord par créer vos buyer personas afin de communiquer le bon message à la bonne audience pour votre entreprise. 

Création de contenu de qualité 

Une fois que vous aurez identifié vos buyer personas, il sera nécessaire de créer régulièrement du contenu afin de répondre à ses besoins, tout en positionnant votre entreprise comme la solution aux défis auxquels il fait face.

Pour ceci, vous devrez créer des articles de blog qui correspondent aux différentes phases du parcours d'achat (phase de prise de conscience, phase de considération et phase de décision).

3 - Générer des leads

Méthodologie inbound

Après avoir créé un contenu intéressant pour votre audience, mais également optimisé pour les moteurs de recherche, il sera nécessaire d'adopter les bonnes pratiques de la méthodologie inbound afin de générer des leads.

Pour ceci, ajoutez des boutons de call-to-action à vos articles de blog et créez des campagnes de générations de leads en faisant la promotion de contenus nécessitant l'envoi d'un formulaire à votre base de données. 

Ces e-books, webinars ou études détaillées pourront être utilisés pour recueillir des informations sur les visiteurs de votre site web en échange de la mise à disposition du contenu gratuit.

Pour ceci, vous devrez construire le chemin de conversion de votre audience en mettant en place une page de destination, un formulaire, une page de remerciement, un e-mail de promotion et un e-mail de suivi.

Marketing automation et lead nurturing

Pour faire progresser vos leads dans l'entonnoir de vente et générer des leads qualifiés, prêts à avoir une conversation sérieuse avec l'équipe commerciale de votre entreprise, le marketing automation et le lead nurturing sont incontournables. 

En effet, grâce au lead nurturing, l'envoi de contenu via des e-mails personnalisés (en fonction des actions prises par votre base de données), permettra de générer des leads qualifiés. 

4 - Aligner ses équipes commerciales et marketing

Contrat-cadre entre les équipes marketing et commerciales

Pour que vos équipes visent et atteignent leurs objectifs, il est également nécessaire d'aligner vos équipes marketing et commerciales.

Pour ceci, définissez un contrat-cadre entre vos équipes et assurez-vous d'avoir accès aux mêmes données grâce à un système de reporting en boucle fermée.

En ayant des objectifs partagés, vous pourrez ainsi identifier les domaines qui requièrent plus d'efforts et ceux qui sont particulièrement performants.

Lead scoring

Afin de de mettre en œuvre votre contrat-cadre, assurez-vous d'utiliser le lead scoring au sein de votre entreprise, afin que seuls les meilleurs leads générés par l'équipe marketing soient transmis à l'équipe commerciale, tandis que les leads non qualifiés continuent le processus de maturation grâce à l'utilisation du marketing automation et du lead nurturing.

Pour atteindre votre audience et ces entreprises e-commerce si convoitées, mettez en place dès maintenant votre stratégie inbound. Pour vous aider, téléchargez cet e-book gratuit pour mettre en place votre première campagne inbound.  

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Cet article a été écrit par Victor Dancette et Yann Guilleux. 

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