Dans la vente, le premier appel revêt une importance indéniable. Yves Bourgoin, responsable de l'équipe commerciale de HubSpot France, est de nouveau l'invité du podcast dans l'Arène de Gabriel Gourovitch pour parler des appels commerciaux.

Découvrez les meilleures pratiques pour créer une proposition commerciale

Dans l'épisode Dans L'Arène : la méthode pour enfin passer des appels performants, Yves revient sur ses expériences passées, avant de vous livrer son point de vue sur ce qui constitue un appel commercial réussi, et les moyens d'y arriver.

Dans la lignée des podcasts de Growth Makers, les conseils applicables ne manquent pas. Yves évoque par exemple l'importance de la division des tâches dans l'organisation de la journée d'un commercial pour dédier des plages de temps à la prospection téléphonique, et gagner en productivité notamment avec la création de files d'attente des appels, à condition bien sûr de contacter les bons prospects.

Il insiste également sur l'importance de l'écoute, et de la qualification axée sur les objectifs et les défis du prospect, mais aussi sur l'existence d'un plan d'action accompagné d'un échéancier. Une importance particulière est accordée aux objections du prospect, un élément  à creuser pour éviter de perdre du temps et savoir disqualifier les leads.

Au delà de la vente à proprement parler, Yves décrit également comme il se positionne au sein de son équipe, non pas comme une personne à qui rendre des comptes, mais comme un véritable soutien.

Dans cet épisode vous découvrirez aussi un exemple concret d'un appel commercial, et l'analyse qui en découle, toujours avec une approche orientée sur les objectifs du client, son projet, et la préparation des étapes suivantes.

Pour vous préparer la prochaine étape et intégrer les meilleures pratiques de la prospection à la rédaction de la proposition commerciale, téléchargez cet e-book.

Comment créer une offre commerciale convaincante

Publication originale le 3 décembre 2019, mise à jour le 03 décembre 2019

Sujet(s):

Communication commerciale