L'essentiel à retenir :
Un elevator pitch présente un projet, une offre ou un profil en 30 à 60 secondes. Une accroche forte, une structure claire et un appel à l'action final garantissent son efficacité.
- La durée idéale se situe entre 75 et 150 mots.
- Cinq étapes structurent le discours, de la présentation à l'appel à l'action.
- 8 exemples s'adaptent à chaque contexte, de l'entretien d'embauche à la prospection.
Un elevator pitch réussi permet de présenter un projet, une offre ou un profil en moins d'une minute, avec un impact maximal. Cet exercice s'avère précieux pour les entrepreneurs, les équipes commerciales et les personnes en recherche d'emploi.
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Qu'est-ce qu'un elevator pitch ?
Un elevator pitch est un discours promotionnel simple, rapide et attrayant sur l'identité d'une entreprise, de ses produits ou de ses projets. Ce format bref et percutant vise à susciter l'attention d'un interlocuteur et à éveiller son intérêt en quelques secondes.
L'expression anglaise elevator pitch se traduit par « présentation ascenseur » ou par argumentaire éclair en français. Ce discours se tient lors d'un rendez-vous professionnel, d'un évènement ou d'une rencontre fortuite, et ne dépasse pas la durée d'un trajet en ascenseur. Dans un cadre commercial, cet exercice porte aussi le nom d'argumentaire de vente.
À quoi sert un elevator pitch et pour qui ?
Un elevator pitch permet de :
- promouvoir et vendre un produit ou un service ;
- prospecter de nouveaux clients, y compris par téléphone ;
- convaincre un investisseur de financer un projet, avec l'appui du GPT du business plan de HubSpot ;
- gagner en visibilité sur le web et sur les réseaux sociaux ;
- décrocher un emploi ou une alternance.
Les entrepreneurs, les équipes commerciales, les porteurs de projet et les personnes en recherche d'emploi l'utilisent surtout lors de conférences, de salons, d'évènements de réseautage, d'entretiens d'embauche ou de repas d'affaires. Cet exercice sert aussi au quotidien en entreprise, car il oblige à synthétiser ses idées et à renforcer son aisance à l'oral.
Quelle est la durée idéale d'un elevator pitch ?
Un elevator pitch dure généralement entre 30 et 60 secondes, soit 75 à 150 mots à un rythme de parole naturel. L'attention d'un interlocuteur diminue vite, d'où l'intérêt de placer les trois ou quatre phrases essentielles dès le début. La rédaction de HubSpot recommande une durée d'environ 30 secondes, à ajuster selon le secteur d'activité et le produit présenté.
Ce laps de temps suffit pour convaincre l'interlocuteur et obtenir un rendez-vous, point de départ de la relation commerciale. Face à un investisseur, la présentation peut atteindre une dizaine de minutes. L'investisseur reçoit alors au préalable une synthèse du plan d'affaires, qui met en avant les atouts et les bénéfices du partenariat.
Comment faire un elevator pitch en 5 étapes ?
1 - Se présenter
La présentation constitue la base du discours dès le premier contact. L'interlocuteur doit savoir qui s'adresse à lui, sinon il risque de se fermer à la discussion. Oublier de donner son nom, sa fonction et l'entreprise représentée constitue une erreur d'introduction.
2 - Utiliser une phrase d'accroche
Dans un temps très limité, une phrase d'accroche commerciale s'impose comme la meilleure entrée en matière. Elle répond à une problématique de l'interlocuteur ou l'interpelle avec une question liée à son secteur. Une donnée chiffrée, un fait concret ou un exemple précis renforcent son impact.
3 - Communiquer sur les avantages de l'offre
Il convient ensuite d'énumérer les principaux avantages, économiques ou organisationnels, et de démontrer le caractère indispensable de la solution. L'expertise de l'entreprise, appuyée par des résultats et par son positionnement face à la concurrence, maintient l'intérêt et illustre la valeur ajoutée d'une collaboration.
4 - Choisir un message unique
À ce stade, un seul message doit rester au centre du discours, car plusieurs informations ont déjà été données. Trop de détails risquent de perdre l'interlocuteur, alors qu'un message unique se mémorise mieux. L'emploi de la première personne à cette étape affirme l'expertise de l'entreprise.
5 - Proposer un appel à l'action
Un elevator pitch doit déclencher une réaction immédiate à la fin du discours. L'appel à l'action débouche sur une prise de rendez-vous, qui permet de développer l'argumentaire et de conclure la vente ou le partenariat. Le pitch est réussi dès que l'interlocuteur accepte une rencontre ultérieure.
Les coordonnées recueillies s'enregistrent dans un CRM afin de planifier la relance. Le logiciel de prospection de HubSpot automatise le suivi des prospects entre deux échanges, et les modèles d'e-mails commerciaux de HubSpot facilitent la rédaction du message de relance.
Quelles phrases d'accroche utiliser pour un elevator pitch ?
Une bonne phrase d'accroche capte l'attention en quelques secondes. Cinq formats fonctionnent particulièrement bien :
- La question ouvre le dialogue : « Combien d'heures par semaine votre équipe consacre-t-elle aux tâches de coordination ? »
- La donnée chiffrée prouve l'ampleur d'un enjeu : « [X %] des entreprises de votre secteur rencontrent ce problème. »
- Le problème partagé crée un lien immédiat : « Chaque rendez-vous manqué représente un client perdu. »
- La promesse annonce un bénéfice concret : « Gagnez du temps chaque semaine sur la saisie manuelle. »
- L'anecdote humanise le propos : « Il y a deux ans, la gestion des plannings occupait mes soirées. »
Comment réussir son elevator pitch ?
Opter pour la méthode AIDA
Couramment utilisée en marketing, la méthode AIDA aide à préparer un elevator pitch efficace. Ce sigle regroupe quatre notions : Attention, Intérêt, Désir et Action. Chaque notion appelle une réponse : un problème identifié, un public concerné, une solution incontournable face à la concurrence et une adhésion pleine et entière à cette solution.
Répéter et structurer le discours
Connaître son discours par cœur reste la meilleure méthode, à condition de le rendre naturel. Cela suppose plusieurs répétitions en conditions réelles, comme avant une représentation théâtrale. S'enregistrer, se filmer ou s'entraîner avec un partenaire aide à gérer le temps de parole et à gagner en confiance.
Lister de façon structurée les idées essentielles évite les oublis et réserve les détails à la négociation ultérieure. Des phrases courtes et des mots simples, plutôt que du jargon technique, assurent la bonne compréhension du message.
Adapter le discours à l'auditoire
Les investisseurs et les clients s'intéressent aux personnes qui savent donner vie à leur projet. Un débit naturel, une bonne articulation et une gestuelle maîtrisée renforcent l'attention.
Se mettre à la place de l'interlocuteur démontre de l'empathie et instaure un climat de confiance. Récapituler les contraintes et les enjeux de sa cible crée le sentiment d'être compris et donne envie de s'associer.
Anticiper les questions et conclure
Un elevator pitch percutant déclenche presque toujours des questions. Mieux vaut communiquer le minimum de détails sur chaque sujet soulevé pour donner envie d'approfondir ensuite, et préparer en amont les réponses aux interrogations probables.
La conclusion doit marquer les esprits avec un argument clé déclencheur, afin de favoriser une réaction rapide à l'appel à l'action. Faute de temps, l'elevator pitch n'inclut pas de démonstration, mais il peut se terminer sur la proposition d'une démonstration ou d'un test du produit, preuve d'efficacité et de professionnalisme.
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8 exemples d'elevator pitch pour convaincre
Exemple 1 : l'elevator pitch basé sur une statistique
Une donnée chiffrée attire l'attention et démontre la valeur d'un produit. Cette donnée doit toutefois être vérifiée avant utilisation.
« Bonjour, Paul Martin, de l'entreprise ABC. Savez-vous que [X %] du temps de travail des équipes part dans des tâches d'organisation secondaires, au détriment du travail qualifié et des activités stratégiques ? Un outil de gestion de projet inverse cette tendance. Puis-je vous le présenter lors d'un rendez-vous de quinze minutes ? »
Exemple 2 : l'elevator pitch commençant par une question
Une question implique l'interlocuteur et l'invite à réfléchir. Il devient acteur de l'échange.
« Bonjour, Pierre Paul, de l'entreprise ABC. Le temps passé aux tâches de coordination vous semble-t-il trop important ? De nombreux professionnels rencontrent cette difficulté, et j'ai moi-même dû travailler le soir pour rattraper mon retard. Aujourd'hui, un logiciel de gestion de projet me fait gagner du temps. Connaissez-vous ce type de solution, et seriez-vous intéressé par un essai ? »
Exemple 3 : l'elevator pitch basé sur des succès avérés
Une agence de contenu met en avant ses résultats passés pour rassurer le prospect et prouver son expertise.
« Bonjour, Jacques Olivier, de l'agence Marketing Plus. Nous créons des récits de marque qui captivent les lecteurs et génèrent des conversions. Grâce à nos services, votre marque gagne en visibilité sur toutes les plateformes, ce qui augmente le chiffre d'affaires et le nombre de prospects. Nous avons récemment mené une campagne pour [entreprise], qui a atteint [étape importante]. Notre objectif consiste à obtenir le même résultat pour [objectif du prospect]. Quand puis-je vous appeler pour détailler notre approche ? »
Exemple 4 : l'elevator pitch utilisant l'argument de l'éthique
Un fabricant de plastique biodégradable s'adresse à un prospect qui souhaite entrer dans l'économie circulaire. L'argument éthique répond à une attente forte des consommateurs.
« Bonjour, Jacques Martin, de l'entreprise ECO PLUS. Les emballages plastiques sont plus que jamais au cœur de l'actualité, et les entreprises doivent répondre à des enjeux éthiques essentiels aux yeux des consommateurs. Je vous propose un plastique 100 % biodégradable, solide, adaptable à vos produits et conforme aux tests de sécurité environnementale. Il s'inscrit dans l'économie circulaire et sert déjà de grandes marques, dont des grandes surfaces. Il vous aidera à atteindre vos objectifs et à préparer la consommation responsable de demain. »
Exemple 5 : l'elevator pitch court qui va droit au but
Une entreprise d'analyse de données privilégie un discours bref pour un prospect déjà intéressé par le sujet.
« Bonjour, Sophie Dassault, de l'entreprise GFH. Notre établissement transforme des données brutes en informations précieuses. Nos clients prennent des décisions fondées sur les données, ce qui optimise leur efficacité opérationnelle et leur rentabilité. Nous pouvons vous aider à mieux comprendre [le défi actuel]. Je vous propose d'en discuter lors d'un rendez-vous. »
Exemple 6 : l'elevator pitch utilisant l'argument de la sensibilisation
Une entreprise de cybersécurité sensibilise le prospect aux risques de fuite de données et présente les bénéfices de ses services.
« Bonjour, Marie Serger, de l'entreprise Sécurité Num. Notre entreprise protège vos actifs numériques. Une fuite de données peut nuire gravement à la réputation d'une entreprise. Notre cryptage avancé et notre détection des menaces, fondés sur l'IA, permettent de naviguer sur internet en toute sécurité et en toute confiance. Pouvons-nous convenir d'un échange pour détailler la protection adaptée à votre activité ? »
Exemple 7 : l'elevator pitch pour un entretien d'embauche
En entretien, l'elevator pitch répond à la demande « Parlez-moi de vous » en valorisant un parcours, des résultats et un projet. Le modèle de biographie professionnelle de HubSpot aide à rédiger cette présentation.
« Bonjour, Camille Durand. Depuis trois ans, je pilote des campagnes d'e-mails pour une PME industrielle, avec une hausse de [X %] du taux d'ouverture. Je souhaite désormais mettre cette expertise au service d'une équipe plus large. Votre poste de responsable marketing correspond exactement à ce projet. Puis-je vous détailler mes résultats ? »
Exemple 8 : l'elevator pitch d'une personne étudiante
Une personne étudiante sans longue expérience compense en valorisant sa formation, ses stages et sa motivation.
« Bonjour, Léa Moreau, en dernière année de master de commerce. Après six mois de prospection au sein d'une jeune entreprise du numérique, avec [résultat chiffré] à la clé, je recherche une alternance pour développer ces compétences dans une équipe commerciale. Puis-je vous présenter mon projet lors d'un court rendez-vous ? »
FAQ sur l'elevator pitch
Comment une personne étudiante, sans expérience professionnelle, peut-elle préparer un elevator pitch pour un entretien d'embauche ?
Pourquoi une personne commerciale, confrontée à des prospects pressés, doit-elle limiter son elevator pitch à un seul message ?
Quand un entrepreneur, face à un investisseur, doit-il allonger son elevator pitch ?
Quel type d'elevator pitch un porteur de projet, en phase de réseautage, peut-il adopter pour aborder de nouveaux contacts ?
Pour aller plus loin, utilisez le GPT de business plan de HubSpot ou découvrez le logiciel de prospection commerciale de HubSpot.
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