Ce n'est un secret pour personne, vendre un produit ou un service en direct à une entreprise est délicat, et vous n'y parviendrez qu'au prix d'un effort de lucidité sur ce que représente réellement une transaction B2B : un processus dont les enjeux élevés nécessitent une approche totalement différente de celle de la vente directe aux consommateurs.

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Effectuées en bonne et due forme, les ventes B2B ont le potentiel d'être extrêmement lucratives et enrichissantes.Vous trouverez donc dans cet article 8 conseils pour assurer le succès de ces transactions d'envergure. Implémentez-les et définissez votre propre approche pour conclure davantage de ventes B2B dès aujourd'hui.

Conseils relatifs aux ventes B2B

1 - S'adresser directement aux décisionnaires

La plupart des entreprises placent leurs acheteurs et leur responsable des achats aux avant-postes de la vente, alors qu'ils ou elles ne sont généralement pas habilités à prendre des décisions d'achat. C'est la raison pour laquelle les représentants commerciaux B2B les plus performants s'adressent directement aux décisionnaires.

Ne perdez pas votre temps à développer des relations avec des acheteurs ou des responsables d'achat dans l'unique but de conclure une transaction. Ils n'ont ni le budget ni le pouvoir d'investir concrètement dans votre produit ou votre service, contrairement aux décisionnaires que vous devez donc vous attacher à cibler.

2 - Vendre des performances et des résultats commerciaux concrets

Les entreprises ne s'intéressent pas tant à vos produits ou services qu'aux résultats et performances que vous leur permettez d'atteindre.

L'époque où les représentants commerciaux pouvaient conclure des transactions B2B simplement en vantant les mérites et les fonctionnalités de leurs produits est révolue. Aujourd'hui, vous devez vous concentrer sur la vente de résultats commerciaux tangibles et concrets pour vous démarquer de la concurrence.

3 - Définir une proposition de valeur claire et limpide

Si vous vous apprêtez à conclure une transaction avec une entreprise dont le chiffre d'affaires s'évalue en millions d'euros, préparez-vous à présenter votre proposition de valeur le plus succinctement et le plus clairement possible. De nombreuses ventes B2B échouent simplement parce qu'un représentant commercial n'aura pas réussi à définir clairement ce qui le différencie de ses concurrents, ni la valeur ajoutée qu'il est susceptible de générer.

Les professionnels de la vente B2B les plus compétents travaillent à la rédaction et la mémorisation de leurs propositions de valeur, afin de pouvoir les présenter au pied levé à leurs prospects ou leurs clients. Cette phase de préparation est indispensable pour gagner la confiance des grandes entreprises qui vous permettront de conclure les transactions les plus rentables.

4 - S'entretenir de visu avec les décisionnaires

Le premier conseil de cette liste établit le bien-fondé d'une communication directe avec les décisionnaires, et il est maintenant temps de définir l'approche à adopter pour réussir à leur vendre votre produit ou votre service.

L'option la plus efficace est simple : rencontrez-les en personne. Faites votre possible pour vous entretenir en face à face avec les décisionnaires de chaque entreprise que vous souhaitez compter parmi vos clients.

Lorsque vous vendez des produits ou des services haut de gamme nécessitant un investissement conséquent, vous vous devez de faire un effort supplémentaire pour rencontrer vos prospects en personne. La plupart de vos concurrents cherchent encore à conclure leurs ventes B2B par téléphone, alors qu'un simple voyage peut faire toute la différence entre une transaction réussie et une vente qui échoue.

5 - Assumer la tarification de vos offres

Les entreprises prospères et rentables s'intéressent plus à la valeur ajoutée et aux résultats que vous êtes susceptible de générer qu'à la tarification de vos produits ou services. Si vous la baissez dans l'espoir de gonfler votre carnet d'adresses, vous risquez d'attirer des prospects qui n'ont pas les moyens d'investir dans des solutions de valeur.

Pour améliorer considérablement les performances de vos ventes B2B, définissez une tarification à la hauteur de votre crédibilité. Vous réaliserez ainsi des ventes plus conséquentes et plus fréquentes avec des prospects de meilleure qualité.

6 - Apprendre à connaître votre prospect et ses défis

Définissez précisément la situation contextuelle de l'entreprise que vous ciblez, les obstacles qu'elle rencontre et les coûts que ceux-ci engendrent par mois ou par an.

Ces données peuvent propulser votre stratégie de vente B2B vers des sphères plus lucratives que vous ne pouvez l'imaginer.

7 - Savoir faire preuve d'impassibilité

Vendre un produit ou un service à une entreprise prospère peut se révéler délicat. S'entretenir avec les puissants décisionnaires qui y officient peut l'être davantage.

C'est pour cette raison qu'il est essentiel de savoir faire preuve de stoïcisme. Ne prenez pas les remarques ou les critiques de votre interlocuteur trop à cœur, gardez votre calme et ne vous laissez pas intimider par les clients un peu trop exigeants. Vous risquez de les perdre si vous laissez transparaître nervosité et appréhension.

8 - Définir des propositions de valeur à trois options

Ne commettez pas l'erreur de ne référencer qu'une seule option dans les propositions de valeur que vous soumettez à vos prospects B2B. Ce faisant, vous inciteriez grandement les décisionnaires que vous ciblez à rechercher de meilleurs tarifs ou une offre de services plus complète auprès de vos concurrents.

Proposez-leur plutôt trois options dont le prix et la valeur varient, et laissez-les choisir celle qui correspond le mieux à leur budget tout en répondant à leurs besoins. Il est surprenant de voir combien d'entre elles optent pour la plus onéreuse.

Pour aller plus loin, utilisez ce guide pour planifier la croissance de votre entreprise et mettre en œuvre les stratégies correspondantes grâce aux conseils de leaders du secteur.

Comment faire évoluer votre organisation commerciale en 2019

Publication originale le 14 mai 2019, mise à jour le juin 28 2019

Sujet(s):

Négociation commerciale