Le chef de secteur est un poste clé dans la stratégie de vente de développement d'une entreprise. En quoi consiste ce métier ?

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Qu'est-ce qu'un chef de secteur ?

Un chef de secteur est aussi appelé « responsable de secteur » ou « chef de marché » et travaille pour le compte d'une enseigne ou d'une marque. Son poste repose sur un objectif principal : développer le chiffre d'affaires et la part de marché des produits de son portefeuille sur son secteur. En effet, le responsable de secteur doit renforcer et étendre son influence sur une zone géographique précise, tout en respectant la politique commerciale définie avec sa direction. Ses principaux interlocuteurs sont les directeurs de magasin et les chefs de rayon. Le chef de secteurs peut être amené à travailler dans deux grandes catégories de points de vente :

  • le circuit GMS (Grandes et moyennes surfaces) ;
  • le circuit CHD/CHR (consommation hors domicile / hôtellerie-restauration).

En conclusion, il y a donc deux types de métiers de chef de secteur : le chef de secteur GMS et le chef de secteur CHD-CHR.

 

Quelles sont les missions du chef de secteur ?

Le chef de secteur doit développer le chiffre d'affaires et la part de marché des produits sur un périmètre géographique défini. Dans cet objectif, il se rend en magasin pour présenter ses produits et inciter les points de vente à les intégrer à leur offre. Lorsque les produits sont d'ores et déjà diffusés, il vérifie leur achalandage et leur visibilité en rayon. Il met aussi en place des opérations de promotion, en accord avec la politique commerciale et les marges fixées par l'entreprise. Il assure donc le suivi logistique et commercial de ses produits. Le chef de secteur dispose d'un bureau, mais il agit surtout sur le terrain. Il doit notamment se rendre disponible pour des visites de revendeurs en dehors des heures d'ouverture des magasins.

Le responsable de secteur doit rencontrer régulièrement les chefs de rayon et la direction des magasins afin d'optimiser la mise en place des produits et obtenir des informations commerciales importantes. Il joue aussi un rôle de conseil en marketing opérationnel : mise en rayon, qualité, application et communication des promotions. Son expertise lui permet d'optimiser les ventes. Lors de ses rendez-vous avec les revendeurs, il doit être en capacité de communiquer des informations indispensables sur de nouveaux produits mis sur le marché : caractéristiques, mode d'emploi, public cible ou stratégie de lancement.

Quelles questions poser aux candidats à des postes commerciaux ?

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Le chef de secteur est aussi là pour contrôler les stocks de produits en magasin et leur présence dans les rayons. Il anticipe les ruptures de stock, assure le suivi des commandes et des livraisons. Il fixe des objectifs de vente sur les points de vente de son secteur géographique et vérifie leur réalisation. À cette occasion, il analyse les KPI, ou indicateurs de performance. Il vérifie donc le référencement des produits et en parallèle les résultats commerciaux.

Pour améliorer ces résultats, il met en place et supervise des campagnes de promotion et d'affichage en rayon, tout en respectant le budget qui lui est alloué. Il gère en effet son propre budget publicitaire et promotionnel. Il participe également à l'ouverture de nouveaux points de vente au sein desquels il a, en amont, prospecté. Il doit aussi évaluer la situation du marché et de la concurrence. Pour cela, il analyse son secteur et sa clientèle actuelle et potentielle.

Le chef de secteur vérifie que les accords commerciaux établis entre le siège et le terrain sont bien appliqués. Il doit rendre des comptes à sa direction en établissant des reportings d'activité quotidiens ou hebdomadaires, mensuels et annuels. Les équipes commerciales, le service marketing et les dirigeants comptent sur ses remontées de terrain pour réévaluer et ajuster leur stratégie de développement. Enfin, le chef de secteur peut, à l'occasion, participer à des projets transverses pour faire bénéficier d'autres équipes de son expertise.

 

Quelles sont les compétences du chef de secteur ?

En plus d'une parfaite connaissance de son portefeuille de produits ou services, un bon chef de secteur doit maîtriser de nombreuses compétences techniques. S'agissant d'un métier de la vente, il faut notamment faire preuve d'une excellente maîtrise des techniques commerciales, de management et de marketing. La connaissance de la concurrence est aussi nécessaire pour mettre en avant la marque et la plus-value de ses produits sur le marché. Des connaissances en gestion, en économie et en législation sont également importantes, sans oublier la maîtrise des outils informatiques. Enfin, la pratique de l'anglais est souvent indispensable et la pratique d'une ou plusieurs autres langues peut être un plus.

Pour devenir chef de secteur, certaines aptitudes professionnelles sont indispensables.

  • Qualités commerciales
  • Bon communicant, sens du relationnel et pédagogie
  • Capacité d'écoute
  • Sens de l'observation, de l'analyse et de la synthèse
  • Aisance avec les chiffres
  • Ténacité et sens de la négociation
  • Capacité de prise de décision et leadership
  • Mobilité et déplacement sur le terrain
  • Organisation et rigueur
  • Autonomie, disponibilité et ponctualité
  • Résistance au stress
  • Travail d'équipe

 

Quelle formation pour devenir chef de secteur ?

Le métier de chef de secteur est accessible dès le niveau Bac+2, mais les recruteurs recherchent le plus souvent des profils détenteurs d'un niveau Bac+3 minimum. Il est donc conseillé de poursuivre son cursus pour décrocher un poste de chef de secteur avec plus de responsabilités. Il faut aussi savoir également qu'il est possible de débuter directement sur ce type de poste après les études, mais l'alternance est souvent privilégiée pour acquérir une première expérience.

Voici quelques exemples de cursus possibles.

Bac+2 :

  • DUT Techniques de commercialisation
  • BTS Négociation et relation client
  • BTS MUC (management des unités commerciales)

Bac+3 :

  • Licence professionnelle Commercialisation des produits et services industriels

Bac+5 :

  • Master Management de la distribution et relation client
  • Master Management stratégique de la Distribution
  • Master Distribution-Vente
  • Diplômes d'écoles de commerce

 

Quel salaire pour un chef de secteur ?

Le salaire d'un chef de secteur peut varier entre 24 000 et 50 000 euros bruts par an, soit une rémunération nette mensuelle généralement comprise entre 1 500 et 3 200 euros.

Un chef de secteur débutant touche en moyenne entre 24 000 et 30 000 euros bruts par an. Si celui-ci a une première expérience dans le domaine, il peut prétendre au début de sa carrière à un salaire de 1 950 euros par mois. Ce salaire peut être plus élevé en fonction du diplôme qu'il a obtenu. Le salaire médian du chef de secteur se situe aux alentours de 32 000 euros bruts par an, pour un salaire net mensuel d'environ 2 000 euros par mois.

La rémunération peut dépendre de différents critères : secteur d'activité, zone géographique dédiée, catalogue de produits, marque, etc. Le salaire d'un chef de secteur est très souvent composé d'une part fixe et d'une part variable, qui représente 10 à 15 % de la rémunération globale selon les entreprises. Pour toucher la totalité de la rémunération, le chef de secteur doit alors atteindre les objectifs fixés en amont pour sa hiérarchie.

 

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Publication originale le 21 juin 2022, mise à jour le 21 juin 2022

Sujet(s):

Le métier de commercial