Démarchage téléphonique en 2026 : nouvelles règles et techniques de prospection

Les règles légales qui encadrent le démarchage téléphonique changent en août 2026 : la loi Cazenave pose une interdiction de principe de démarcher les particuliers. Par exception, deux catégories de personnes peuvent être démarchées : les clients de l'entreprise, pour des offres de produits ou services complémentaires, et les personnes ayant donné leur consentement explicite au démarchage. Les entreprises qui misaient sur le démarchage pour prospecter doivent s'adapter. Voici des techniques pour maintenir son efficacité commerciale tout en respectant la loi.

Ce que prévoit la loi Cazenave pour les professionnels

La loi du 30 juin 2025 contre toutes les fraudes aux aides publiques, dite loi Cazenave, a pour objectif initial de lutter contre les pratiques abusives et illicites sur les secteurs de la rénovation énergétique et de l'adaptation des logements au handicap et à la vieillesse. Des mesures progressives sont mises en place, notamment à l'encontre du démarchage.

• À compter du 1^er juillet 2025, la loi Cazenave interdit de démarcher des particuliers pour des offres relatives à la rénovation énergétique ou à l'adaptation des logements au handicap et à la vieillesse (article L223-8 du Code de la consommation). Cette interdiction vaut pour le démarchage par téléphone, par SMS, par e-mail et sur les réseaux sociaux.
• À compter du 11 août 2026, la loi Cazenave interdit le démarchage téléphonique quelle que soit l'offre de produits ou services, sauf consentement exprès de la personne (article L223-1 du Code de la consommation).

Les entreprises doivent changer leurs méthodes. Les commerciaux pouvaient appeler librement les particuliers à l'exception de ceux inscrits sur la liste d'opposition Bloctel, ils ne pourront bientôt appeler que les particuliers ayant expressément consenti à être démarchés. Quand on sait que 97 % des Français interrogés sont contre le démarchage commercial, le nombre de personnes à consentir devrait être très limité.

Les règles à connaître en 2026

Les entreprises doivent se préparer à appliquer ces règles à partir du 11 août 2026 :

• Interdiction de démarcher les particuliers par téléphone, à moins qu'ils y aient préalablement consenti de manière explicite et sans doute possible. En cas de contestation, c'est à l'entreprise de prouver ce consentement.
• Possibilité de solliciter ses clients, en cours de relation contractuelle, pour du démarchage téléphonique sur des offres de produits ou services complémentaires à l'objet du contrat.
• Dans les cas où la loi autorise le démarchage par téléphone (relation contractuelle en cours ou consentement exprès), respect des plages horaires fixées par décret : du lundi au vendredi, de 10 heures à 13 heures et de 14 heures à 20 heures.

Le non-respect des règles entraîne de lourdes sanctions : tout contrat conclu suite à un démarchage interdit est considéré comme nul, et l'entreprise risque jusqu'à 375 000 € d'amende ainsi que la publication de la condamnation.

Quelles sont les conséquences de l'interdiction du démarchage non consenti pour les équipes commerciales ?

La loi Cazenave rend les bases de contacts inutilisables pour le démarchage par téléphone, à moins qu'elles consignent, pour chaque personne, son consentement exprès au démarchage par téléphone.

En B2C, la loi interdisait déjà le démarchage par SMS et par e-mail à moins que les personnes y aient préalablement consenti. C'est pourquoi les entreprises collectent systématiquement ce consentement – dans les formulaires en ligne, notamment. Le régime du démarchage téléphonique s'aligne à compter du 11 août 2026. La problématique est la suivante : le consentement au démarchage par téléphone n'était jusqu'alors pas requis, par conséquent les entreprises ne le demandaient pas. Les bases de contact deviennent donc inutilisables pour du démarchage par téléphone.

Avant le 11 août 2026, les équipes commerciales doivent engager un audit de leurs bases de données de prospection, pour :

• Retirer tout contact pour lequel aucun consentement valide ne peut être présenté.
• Documenter la date, le canal et la formulation exacte du consentement pour chaque contact maintenu.

Comment gérer le consentement dans un processus de prospection ?

Pour se mettre en conformité, les entreprises doivent adapter leurs pratiques : en plus de demander le consentement aux communications par SMS et par e-mail, elles doivent demander, de la même manière, le consentement aux communications commerciales par téléphone.

Les formes valides de consentement

La loi laisse aux professionnels une certaine liberté sur le canal de collecte du consentement, mais impose des critères stricts sur sa qualité. Parmi les formes reconnues comme valides : les formulaires web avec une case à cocher non pré-cochée dédiée au contact téléphonique, les enregistrements vocaux d'un accord explicite lors d'un échange entrant, ou encore la signature d'un document mentionnant expressément l'autorisation d'appel. Dans tous les cas, la mention doit être suffisamment claire et distincte pour que le consentement soit considéré comme spécifique et éclairé.

Les points de collecte les plus courants sont les formulaires de téléchargement de contenu, les pages d'inscription à des événements, les formulaires de demande de devis et les cases optionnelles lors d'un achat en ligne. Chaque consentement doit préciser explicitement que le contact accepte d'être joint par téléphone par l'entreprise concernée.

La dérogation pour les services complémentaires

La loi Cazenave prévoit une exception : consentement ou non, une entreprise peut contacter un client par téléphone lorsque l'objet de l'appel est directement lié au produit ou service objet d'un contrat en cours. Cette dérogation couvre les suivis de commande, les relances liées à une prestation en cours, les propositions de renouvellement d'un service existant, les offres de montées en gamme et les offres de produits ou services complémentaires.

Quelles techniques de prospection adopter pour remplacer le démarchage à froid ?

L'inbound marketing et la création de contenu ciblé

L'inbound marketing constitue la réponse structurelle la plus adaptée au nouveau cadre légal : en attirant les prospects avec du contenu à valeur ajoutée — articles de blog, guides pratiques, études de cas, webinaires — les équipes commerciales génèrent des leads qui ont eux-mêmes fait la démarche de laisser leurs coordonnées. Un prospect qui télécharge un contenu et coche la case de contact téléphonique devient automatiquement un lead consenti conforme à la loi Cazenave.

Le guide HubSpot sur la prospection commerciale réussie propose des méthodes concrètes pour structurer cette démarche et maximiser la qualité des leads entrants.

La prospection LinkedIn en B2B

LinkedIn s'est imposé comme le principal canal de prospection B2B en France. La démarche de social selling repose sur la construction d'une présence professionnelle visible : publier régulièrement du contenu pertinent, interagir avec les publications des prospects cibles et rejoindre les groupes professionnels du secteur permettent d'établir une crédibilité avant toute prise de contact directe. Lorsqu'un prospect a interagi avec du contenu publié, un message personnalisé est perçu comme légitime plutôt qu'intrusif, et s'inscrit naturellement dans un cadre consenti.

Les séquences d'e-mails personnalisés et consentis

Les séquences d'e-mails permettent de maintenir un lien régulier avec les prospects ayant consenti à être contactés par voie électronique. Une séquence efficace ne se limite pas à un argumentaire commercial : elle apporte une valeur informative à chaque étape, adaptée au comportement du prospect — contenus consultés, pages visitées, ressources téléchargées.

La recommandation client

La recommandation constitue l'une des formes de prospection les plus efficaces et les mieux adaptées au nouveau cadre légal : un prospect contacté sur la base d'une mise en relation par un tiers de confiance est plus réceptif et entre dans la conversation avec un préjugé favorable. Pour l'activer de manière systématique, il convient d'identifier les clients promoteurs à l'aide d'un score NPS, puis de solliciter leur aide pour des introductions ciblées.

Comment le Sales Hub permet-il de prospecter en conformité avec le cadre 2026 ?

Le Sales Hub, logiciel de vente de HubSpot, intègre nativement la gestion des consentements et propose des outils de prospection conformes à la réglementation 2026.

La gestion native des consentements

Le Sales Hub de HubSpot intègre nativement la gestion des consentements sur les différents canaux de collecte. Concrètement, le Sales Hub permet aux équipes commerciales de mettre en place des moyens conformes d'obtention des consentements au démarchage téléphonique : case à cocher sur les formulaires, enregistrement du consentement lors d'appels entrants, signature d'un document d'autorisation d'appel. En plus de gérer l'obtention des consentements, le Sales Hub en consigne les preuves : chaque enregistrement de consentement est lié au profil du contact et horodaté automatiquement, sans paramétrage tiers. Cette traçabilité réduit significativement le risque de non-conformité lié à une erreur humaine dans la gestion des bases de prospection.

Les outils de prospection et de suivi des interactions

Le Sales Hub permet de construire des séquences d'e-mails et d'appels basées sur des contacts consentis, avec des déclencheurs automatiques liés au comportement des prospects : ouverture d'un e-mail, visite d'une page produit, téléchargement d'un contenu. Ces notifications en temps réel permettent de contacter un prospect au moment où son niveau d'intérêt est le plus élevé.

Sécurité et certifications des données

La protection des données personnelles recueillies lors des interactions commerciales constitue un enjeu central dans le cadre du RGPD. HubSpot s'appuie sur des certifications de sécurité de premier plan : SOC 2 Type 2 et SOC 3, auditées annuellement de manière indépendante, ainsi que la conformité TRUSTe, qui garantit le respect des standards de protection des données personnelles. Les données bénéficient également d'une séparation logique des locataires, assurant leur isolation entre les différentes organisations clientes de la plateforme.

Pour aller plus loin dans votre stratégie commerciale, découvrez le Logiciel de vente de HubSpot.