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30 mars 2017

Comment renouveler l'intérêt des prospects qui ne répondent plus à vos e-mails ?

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Le temps semble avoir ralenti et votre agenda est désespérément vide. Après avoir rafraîchi votre boîte de réception cinq fois en cinq minutes, une pensée surgit enfin : « Au fait, qu'est devenu mon contact de chez Planète Assistance ? Il semblait être prometteur mais il n'a plus donné de nouvelles après notre premier rendez-vous ».

La motivation revient. Vous ouvrez votre boîte de réception et cherchez vos derniers échanges. En relisant sa dernière réponse, datée d'il y a deux mois, vous vous retrouvez face à un dilemme : que faire pour renouveler son intérêt et relancer la discussion ?

3 explications de l'absence de réponses de vos prospects

Il est inéluctable que certains prospects s'évanouissent dans la nature mais c'est la façon dont vous les faites revenir dans votre pipeline qui vous permet, en tant que commercial, de vous démarquer des autres. Voici tout d'abord les principales raisons qui sont la plupart du temps à l'origine de l'absence de réponse de vos prospects. 

1 - Ils sont réticents à s'engager sur les prochaines étapes

Votre appel ou rendez-vous était concluant, selon vous ? Mais si votre prospect ne souhaite pas s'engager de manière ferme sur la prochaine étape, tout ne s'est pas passé aussi bien que vous le pensez. Bien au contraire, cette attitude devrait vous alerter.

Si un interlocuteur veut et peut effectuer un achat, il devrait programmer un autre rendez-vous pour le concrétiser ou demander aux autres décisionnaires de se joindre à vous pour faire avancer le processus d'achat.

Comment l'éviter ?

  • Il est possible que vous soyez en contact avec un interlocuteur que vous pouvez convaincre mais qui dans son entreprise n'a pas le pouvoir de décision pour effectuer cet achat.

  • Cette personne peut également savoir que l'achat est peu susceptible de se concrétiser mais ne vous explique pas pourquoi, quelle que soit la raison de son silence. Vous pouvez sans doute découvrir cette explication en posant des questions précises qui vous permettront de disqualifier votre prospect.

2 - L'achat n'est ni nécessaire ni urgent

Dès qu'une offre d'achat semble proche de la concrétisation, l'une des premières choses qu'il faut se demander est : « Pourquoi achètent-ils ? ». Cette question est aussi simple qu'importante : si vous avez du mal à trouver une réponse précise et convaincante, alors la probabilité de conclure la vente n'est probablement pas aussi forte que ce que vous pensiez.

La question elle-même souligne un critère essentiel pour un prospect qualifié : le besoin. Si vous ne savez pas pourquoi votre prospect a besoin de votre produit ou service, alors que c'est vous qui le vendez, quelle est la probabilité pour qu'il le sache lui-même ?

Comment l'éviter ?

  • Le prospect ne comprend sans doute pas pleinement la valeur que le produit ou service crée pour son entreprise. Vous devez reprendre votre discussion et vous assurer que vous comprenez bien le mode de fonctionnement de son entreprise, ses objectifs et la place que prendra votre produit ou service dans cet environnement.

3 - Votre prospect manque de diligence

Avez-vous déjà eu affaire à un prospect qui semblait trop détendu lors du processus de décision d'achat ?

  • A-t-il contacté un concurrent ? « Non, ce n'est pas nécessaire ».
  • A-t-il des questions sur la mise en place de votre produit ? « Non, ça a l'air simple ».
  • Que pense-t-il du tarif et dispose-t-il du budget nécessaire pour l'achat ? « Oui, oui, c'est bon ».

Tout ceci devrait réellement vous alerter. Si votre prospect se montre aussi nonchalant à l'idée d'identifier les problèmes potentiels, est-il susceptible d'avoir réellement réfléchi à la valeur que lui apportera votre produit ou service ?

Raison principale :

  • Le prospect ne vous dit pas tout. Peut-être qu'il s'est vu attribuer l'évaluation de votre offre mais pas la décision d'achat, qu'il a contacté plusieurs entreprises concurrentes pour obtenir des tarifs ou encore qu'il a du temps libre et se renseigne sur le marché, sans toutefois prévoir aucune action concrète.

3 méthodes pour empêcher vos prospects de vous oublier

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Quels que soient vos efforts, vous ne pourrez pas empêcher certains prospects de ne plus reprendre contact car de nombreux éléments ne reposent pas entre vos mains. Les politiques internes, les changements de postes dans le personnel ou encore les restrictions budgétaires peuvent affecter les processus d'achat en cours, et ce peu importe l'aide que vous avez apportée ou le travail que vous avez effectué.

Ceci dit, les 3 méthodes suivantes vous permettront d'éviter qu'un prospect s'évanouisse dans la nature avant qu'il ne soit trop tard pour réagir.

1 - Effectuez votre suivi avec assiduité

Le principe est évident mais mérite d'être écrit noir sur blanc : restez présent à l'esprit de votre prospect en effectuant votre suivi au moment prévu. Cette idée est essentielle car aucun prospect ne vous contactera le premier, sauf s'il a particulièrement besoin de votre produit ou service.

Pour éviter de contacter votre prospect simplement pour lui faire un rappel, offrez-lui des informations utiles. Au lieu d'écrire « Bonjour Philippe, Avez-vous pu discuter de notre offre avec votre Directrice technique ? », tentez plutôt cette approche : « Bonjour Philippe, Voici un document qui intéressera sans doute votre Directrice technique. Il aborde tous les points généralement soulevés sur notre produit par les personnes occupant le même poste. N'hésitez pas à me contacter si elle a des questions ».

2 - Établissez un sentiment d'urgence

Si votre prospect a réellement besoin de votre produit, vous lui rendez service en lui expliquant pourquoi il doit agir au plus vite.

Posez des questions pertinentes et détaillées durant vos premiers rendez-vous afin de bien comprendre la valeur de votre offre pour son entreprise, puis vérifiez que votre prospect est conscient des conséquences possibles s'il n'agit pas.

3 - Recherchez volontairement les objections possibles

Lorsqu'un prospect disparaît pour des raisons pourtant évitables, c'est généralement parce qu'il n'avait pas correctement expliqué, volontairement ou non, son processus de prise de décision. Dans ce cas de figure, quelle est la meilleure façon de lui faire dévoiler ses intentions ? Essayez de le disqualifier. Cette méthode peut être déconcertante au départ mais elle vous permettra d'interpeller votre prospect.

Il ne souhaite pas s'engager sur l'étape suivante ? Demandez-lui pourquoi. Vous pensez qu'il ne comprend pas pourquoi son entreprise a besoin de votre logiciel ? Demandez-lui de vous expliquer les besoins de l'entreprise. Il semble être très nonchalant dans son choix de produit ? Dites-lui que cela vous préoccupe.

Vous pourrez ainsi faire face aux objections dès le départ au lieu de les voir surgir quand il sera trop tard. Dans le meilleur des cas, vous découvrirez les raisons principales à l'œuvre derrière son hésitation et pourrez les contrecarrer. Dans le pire des cas, vous mettrez fin à la discussion en sachant exactement pourquoi l'achat ne s'est pas concrétisé au lieu de vous demander pourquoi votre prospect s'est mis à vous ignorer.

3 méthodes pour renouveler l'intérêt de prospects qui ne répondent plus à vos messages

Toutefois certains de vos prospects disparaîtront même si vous avez travaillé avec eux en adoptant un processus de vente sans faille. En tant que commercial, que pouvez-vous faire pour les inciter à revenir dans votre pipeline comme s'ils n'en étaient jamais sortis ?

Si vous n'avez pas d'approche stratégique pour cibler les prospects qui ont disparu, vous perdrez beaucoup de temps à essayer de ranimer la flamme. Vous pouvez néanmoins adopter les trois techniques suivantes pour cibler et contacter les prospects porteurs :

1 - Envoyez des mises à jour sur vos produits ou services

L'un de vos prospects était prêt à acheter mais il manquait une seule fonctionnalité à votre produit pour en faire un achat réellement indispensable ?

Envoyez-lui un message, ainsi qu'aux autres prospects ayant avancé le même point, si cette fonctionnalité ou ce service font désormais partie de votre offre. Vous pouvez les contacter avec un modèle d'e-mail pertinent qui leur parviendra au bon moment. Configurez un champ « Raison de l'échec de la transaction » pour vos opportunités dans votre CRM afin de savoir exactement pourquoi le processus de vente a échoué. Voici un exemple :

 

Bonjour [Prospect],

Lors de notre dernier échange, vous aviez mentionné que ______ était une fonctionnalité essentielle pour votre équipe parce que ________.

J'ai une bonne nouvelle à vous annoncer ! Notre équipe produit a lancé cette fonctionnalité en version bêta cette semaine. Auriez-vous 15 minutes à m'accorder pour que nous puissions discuter des détails de cette mise à jour ?

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2 - Événements déclencheurs

Des événements déclencheurs, comme l'obtention d'un nouveau financement ou le recrutement d'un nouveau salarié à un poste clé, permettent d'identifier de nouveaux prospects mais créent aussi des circonstances idéales pour relancer des processus de vente.

Votre contact était peut-être responsable d'équipe et vient d'être promu au poste de directeur : cet événement vous permet de recontacter vos prospects et de voir s'ils possèdent maintenant l'influence nécessaire pour obtenir le feu vert des décisionnaires.

Le budget était-il un problème lors de votre dernier échange ? L'annonce de l'obtention d'un nouveau financement peut également représenter une opportunité idéale pour reprendre la conversation.

Tenez-vous au courant de la situation de vos prospects en utilisant LinkedIn pour identifier ces événements déclencheurs de nouvelles opportunités. 

3 - Offrez des réductions ou avantages 

Dans de nombreuses entreprises, les directeurs commerciaux autorisent des facilités d'achats pour redynamiser les ventes ou compenser les périodes de faible activité. Il peut s'agir de réductions, de formations, d'intégrations gratuites, de facilités de facturation ou de durée d'engagement.

Ces avantages sont une raison idéale pour contacter les prospects que vous savez proches de l'achat mais qui ont juste besoin d'un petit coup de pouce pour le concrétiser.

Ainsi même si vous ne pourrez jamais empêcher des leads de s'évanouir dans la nature, vous pouvez toutefois déterminer pourquoi ils disparaissent et utiliser ces informations pour redonner vie aux prospects pour lesquelles tout n'est pas perdu.

Pour vous aider à atteindre vos objectifs, mettez en place un contrat-cadre avec l'équipe marketing. Ceci vous permettra d'être en contact avec suffisamment de prospects pour vous permettre de remplir vos objectifs mensuels. 

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Sujets: Ventes

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