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04 septembre 2017

6 rapports essentiels pour la réussite de vos représentants commerciaux

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De nombreux commerciaux se concentrent principalement sur l'aspect externe de la recherche de prospects. Cependant, il convient de s'attacher aussi aux ressources internes et de s'appuyer sur les informations contenues dans le CRM.

En effet, les commerciaux n'étudient pas systématiquement le comportement des leads dans les différents canaux utilisés. Un logiciel CRM peut pourtant apporter des informations utiles et faciliter d'autres tâches comme la planification, la délégation et le suivi des objectifs.

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6 rapports essentiels pour les commerciaux

Les rapports de votre CRM vous permettent de suivre et de comprendre vos contacts et vos leads grâce à des données chiffrées. Ils peuvent varier en fonction du CRM utilisé, mais la plupart des plateformes modernes offrent ces rapports essentiels.

1 - Rapport sur les contacts

Dans la vente, vos contacts sont vos atouts les plus précieux. Ils représentent non seulement vos leads, mais aussi vos clients potentiels et votre réseau pour trouver d'autres leads.

Un rapport sur les contacts vous donne à la fois une vue d'ensemble sur les leads de votre base de contacts, ainsi qu'une vue détaillée sur la progression dans l'entonnoir de conversion, la source, le secteur ou encore la date de la dernière prise de contact.

Il peut vous aider à identifier de nouvelles opportunités, à développer votre réseau ou à déceler les points faibles de votre entonnoir.

2 - Répartition des leads

La répartition des leads vous indique exactement l'étape à laquelle se trouve chaque lead dans votre entonnoir. Vous pouvez également organiser ce rapport par produit ou par canal source afin de comparer et d'analyser les différents groupes de leads et leur progression.

Bien entendu, pour connaître avec précision l'origine de vos leads, vous devez intégrer votre base de données CRM à un logiciel de marketing automation compatible. 

3 - Récapitulatif du chiffre d'affaires

Créez des versions mensuelles et trimestrielles de ce rapport pour mesurer votre progression par rapport à vos objectifs et pour consulter les nouvelles recettes par source, par produit et par représentant commercial.

Ce rapport peut vous aider à connaître les tactiques les plus efficaces en matière de vente (réseaux sociaux, e-mails, recherches naturelles, etc.) et les domaines dans lesquels vous devez redoubler d'efforts.

Avoir une visibilité sur le chiffre d'affaires est particulièrement important pour justifier vos choix auprès de la direction et des intervenants de votre entreprise. Vous pouvez également utiliser le récapitulatif du chiffre d'affaires pour établir des prévisions et définir de nouveaux objectifs en fonction de vos taux de conclusion de ventes actuels.

4 - Rapport sur les entreprises

Une liste de leads individuels peut s'avérer compliquée à gérer lorsque deux leads ou plus viennent de la même entreprise. Un rapport sur les entreprises est un excellent outil pour suivre de manière adéquate les leads, le chiffre d'affaires et le comportement en surveillant les groupes plutôt que les individus.

Ce rapport est primordial pour les stratégies de vente basées sur les comptes, mais aussi pour les stratégies marketing. Combiner le score des leads individuels et les rapports sur les entreprises ou les comptes est un excellent moyen d'être à jour dans votre stratégie marketing et de cibler les opportunités les plus prometteuses.

5 - Rapport sur les gains et les pertes

Un rapport sur les gains et les pertes vous indique les transactions conclues ou perdues en temps réel, les représentants chargés de ces transactions, ainsi que votre taux de conclusion de ventes par rapport aux points de références du secteur ou à vos propres objectifs.

6 - Rapports personnalisés

Les cinq rapports mentionnés ci-dessus sont essentiels pour adopter la bonne stratégie de vente, mais vous pouvez aussi créer des rapports personnalisés qui refléteront les particularités de votre gamme de produits ou de votre cycle d'achat. Si vous avez l'habitude des rapports de base, vous pouvez plus facilement concevoir de nouveaux rapports afin d'exploiter davantage vos données.

Des rapports personnalisés peuvent inclure les indicateurs suivants :

  • Valeur moyenne par transaction
  • Délai entre la prise de contact avec le lead et la conclusion de la vente
  • Coût par lead
  • Performance de chaque représentant commercial
  • Opportunités à saisir
  • Leads inbound et outbound

Plus vous examinerez vos données, plus vous pourrez vous améliorer. Si vous utilisez déjà un logiciel CRM, de précieuses informations qui vous aideront à rendre votre entreprise et votre équipe commerciale plus compétitives sont déjà disponibles à portée de main.

Cependant pour que ces rapports vous fournissent des données utiles sur lesquelles vous pouvez baser des décisions, il faut qu’ils soient en lien avec vos objectifs. Pour cela, vous pouvez télécharger votre e-book gratuit sur les objectifs SMART.

Objectives SMART

Sujets: Sales Communication

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