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07 avril 2017

9 erreurs qui font échouer une vente au moment de sa conclusion

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StockSnap_suit.jpg De nos jours, les phases de découverte du produit et de négociation semblent parfois plus importantes que la conclusion de la vente. Les informations apprises auprès de votre prospect au début du processus vous rapprochent de la concrétisation de la vente, bien entendu, mais vous arrêtent à 95 % du chemin.

Les derniers 5 %, c'est-à-dire la négociation, les discussions relatives au tarif et la signature effective, sont souvent plus stressants que tout ce qui a précédé.

9 erreurs à ne pas commettre pour éviter de faire échouer une vente

Cela est particulièrement vrai si vous commettez l'une des neuf erreurs mentionnées ci-dessous et qui, au mieux, prolongent inutilement votre cycle de vente ou, au pire, le font complètement échouer.

1 - Vous ne concluez pas chaque étape du processus de vente

Dans l'introduction de cet article, dire que la conclusion effective constitue 5 % du cycle de vente revient à généraliser grossièrement les choses. Si les négociations et l'accord formel ne se déroulent pas avant la fin du cycle de vente, les commerciaux les plus talentueux effectuent de petites conclusions à chaque étape, et ce dès le début du processus.

En effet, un prospect poli ou indécis peut facilement se laisser entraîner tout au long d'un processus de vente par un commercial trop zélé qui traduit son absence d'objection par un accord, et non par de l'hésitation. La qualification fonctionne dans les deux sens : vous devez, bien entendu, déterminer si votre offre convient aux besoins de votre acheteur, mais aussi tâcher de repérer les signes indiquant qu'il veut aller de l'avant.

À la fin de chaque appel ou conversation, il vous faut conclure, c'est-à-dire établir clairement quelle sera la prochaine étape et vous assurer que votre prospect s'y engage. N'ayez pas peur de lui demander franchement ce qui le retient s'il semble hésiter ou tergiverser car s'il finit par quitter le processus de vente, autant le découvrir le plus tôt possible.

2 - Vous ne demandez pas à votre client d'acheter

Si vous avez fait votre travail et obtenu plusieurs petits engagements successifs de votre prospect, il semble que la vente va se concrétiser. Il est important de construire cette fondation, mais elle ne garantit pas l'arrivée d'un contrat signé et tamponné dans votre boîte de réception ou sur votre bureau.

Les prospects, et surtout ceux qui effectuent leur premier achat, ne savent pas quand un processus se conclut. Votre tâche consiste à les guider tout au long de la vente, en leur expliquant clairement quelles étapes vous allez entreprendre et lesquelles il devra lui-même entreprendre. Si vous ne lui indiquez pas que les différentes phases du processus de vente sont terminées, votre prospect ne saura pas nécessairement qu'il est temps de prendre une décision.

Posez-lui la question franchement : « Êtes-vous prêt à acheter aujourd'hui ? ». C'est peut-être là tout ce qu'il lui faut pour conclure une vente qui progresse lentement ou au contraire décider d'abandonner le processus. Un prospect qui tente de vous éviter ou qui vous ignore représente une situation que vous devez régler. Pour cela, posez-lui une question directe à laquelle il devra répondre.

3 - Vous ne créez pas de sentiment d'urgence

Les décisions d'achat sont motivées par deux raisons : le besoin et les échéances. Si le besoin est présent mais que d'autres priorités sont plus importantes, votre offre sera repoussée. Si le besoin est présent mais que le prospect ne comprend pas pourquoi il doit le gérer dès maintenant, votre offre sera là aussi repoussée.

Vous devez donc créer la bonne échéance, ce qui signifie que vous devez alimenter un sentiment d'urgence. Pour concrétiser une vente, expliquez à votre prospect pourquoi il doit agir, et pourquoi il doit le faire dès maintenant.

4 - Vous ne connaissez pas les critères du client pour prendre une décision

Demander au prospect d'acheter lui indique que le processus de vente touche à sa fin. Bien entendu, vous devez savoir quand il est temps de poser cette question. Le prospect se sent pressé si vous la posez trop tôt, mais le processus dure bien plus longtemps que nécessaire si vous la posez trop tard.

Au début de chaque processus de vente, il vous faut découvrir quels sont les critères spécifiques suivis par le décisionnaire avant de faire un achat. Le vendeur doit-il suivre un certain processus de vérification ou un processus juridique ? Le prospect a-t-il besoin d'un ensemble spécifique de fonctionnalités ou d'une étude de cas précise ? Découvrez quels sont les critères appliqués et remplissez-les méthodiquement afin qu'une conclusion naturelle se profile.

5 - Vous ne comprenez pas le processus d'achat du client

Comprendre le processus d'achat est un principe proche de celui du point précédent. Certaines entreprises suivent un processus d'évaluation juridique ou un processus formel d'achat avant de prendre une décision. D'autres doivent évaluer un certain nombre de vendeurs. D'autres encore ont des critères précis en ce qui concerne les modes et termes de paiement.

En ne vous informant pas de ces processus avant le début des négociations formelles, vous ferez avancer le processus de vente, sans réaliser au bout du compte, que vous devez participer à un processus d'évaluation de plusieurs semaines avant que le contrat ne puisse être signé.

6 - Vous concluez le processus avant que tous les intervenants ne soient présents

Négocier avec les mauvais interlocuteurs est une perte de temps. En effet, ils ne pourront pas vous dire si leur entreprise peut s'engager, ni quand elle le fera. Assurez-vous que tous les intervenants sont présents et qu'ils sont bien informés de la progression des discussions avant de commencer à parler des tarifs et des termes.

7 - Vous utilisez des méthodes douteuses

Vous avez sans doute suivi un processus clair et honnête jusque-là, alors pourquoi vous arrêter en si bon chemin ?

Trop de commerciaux adoptent des astuces et techniques conçues pour persuader leurs prospects d'acheter avant qu'ils ne soient prêts. Le problème, c'est que ces astuces sont évidentes, qu'elles mettent une pression superflue sur les acheteurs et, qu'au final, elles ne sont pas si efficaces que cela.

Conservez un comportement irréprochable au cours du processus entier de vente. Sinon, votre acheteur risque de ressentir une sensation désagréable une fois le contrat signé, ce qui serait préjudiciable à l'image de votre entreprise.

8 - Vous concluez le processus trop tôt

Vous ne devriez pas essayer de conclure une vente lorsque votre prospect n'en est qu'à la moitié de la phase de prise de conscience.

Le cycle de vente peut et doit être accéléré s'il est possible de le faire sans rien oublier, mais vous devez souvent suivre chaque étape et vous attacher aux délais de l'acheteur pour obtenir une signature. Si vous tentez de forcer la vente sans effectuer toutes les étapes, une vente que vous auriez pu décrocher échouera prématurément.

9 - Vous ne comprenez pas les objectifs de votre client

Conclure la vente n'est pas toujours le meilleur dénouement possible. L'offre doit être avantageuse pour les deux parties concernées.

Vous devez donc ne pas faire de compromis sur le tarif ou les conditions de paiement s'ils nuisent à votre entreprise. Faites des efforts si vous le pouvez et aidez votre client s'il est véritablement prêt à s'engager à acheter, mais n'acceptez pas de conditions contraires au mode de fonctionnement de votre entreprise s'il serait préférable de vous retirer immédiatement de la vente.

Pour attirer des prospects qui sont déjà familiers avec votre entreprise et les convertir rapidement, utilisez les réseaux sociaux et des techniques de social selling.

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Sujets: Ventes

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