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31 août 2017

5 conseils pour une présentation commerciale réussie

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le déroulement d'un présentation commerciale

Nombre de commerciaux s'efforcent de faire des présentations attrayantes, amusantes et captivantes, sans toujours veiller à ce qu'elles répondent aux principales préoccupations du prospect et à ce qu'elles leur fournissent une solution à laquelle ils ne sauraient résister.

Par conséquent, beaucoup de présentations sont accueillies par des réponses vagues, qui font traîner le processus de vente et font perdre un temps précieux. Si vous avez fait tout ce qu'il fallait au cours du processus de découverte (apprendre à mieux connaître les défis de votre prospect et comprendre exactement ce dont il a besoin), mais que vous vous retrouvez tout de même face à une réponse évasive, il est probable que votre présentation puisse être améliorée.

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En suivant ces conseils pour une présentation commerciale, vous pourrez augmenter considérablement vos chances de conclure une vente.

1 - Commencez par apporter des solutions

Utiliser une présentation pour convaincre un prospect intéressé par votre produit ou service d'acheter à tout prix revient à survendre et constitue la cause principale de l'échec des présentations commerciales.

Au début de votre présentation, commencez par apporter des solutions. Ne parlez pas des avantages que présente votre produit et ne faites pas l'éloge de votre entreprise. Allez droit au but : expliquez à votre prospect comment vous allez l'aider à résoudre le plus important problème auquel il fait face actuellement.

2 - Intégrez des études de cas

Après avoir présenté les solutions spécifiques que vous pouvez apporter à votre prospect, il faudra transformer votre présentation en une histoire captivante : partagez des études de cas de clients au profil similaire et présentez les résultats qu'ils ont obtenus grâce à votre entreprise.

Cette étape est cruciale pour instaurer une relation de confiance et établir votre crédibilité. En outre, les études de cas illustrent vos solutions avec des contextes concrets et rendent votre présentation plus intéressante.

3 - Demandez l'avis de votre prospect tout au long de la présentation

La plupart des présentations consistent en un monologue de la part du représentant commercial ; une approche ennuyeuse qui ne permet en aucun cas de se rapprocher du prospect.

Posez plutôt des questions tout au long de votre présentation en invitant votre prospect à vous dire s'il envisage comment vos solutions peuvent l'aider directement. En posant des questions à intervalles réguliers, vous pouvez également vous assurer que votre prospect arrive à vous suivre votre raisonnement et vous fasse part de ses doutes ou de ses questions.

4 - Mettez à profit les interruptions

Pour conclure davantage de ventes, vous devez tenir compte des réflexions de votre prospect tout au long de votre présentation. Les interruptions qu'il peut effectuer sont un moyen idéal de les découvrir.

Chaque fois qu'un prospect vous interrompt, par ses questions ou par son langage corporel, prenez-en note et profitez-en pour approfondir le sujet. N'ignorez jamais votre audience dans l'unique but de continuer sur votre lancée et de conclure. Encouragez les prospects à poser des questions ou à faire part de leurs préoccupations.

5 - Venez-en au fait

Votre présentation doit être aussi courte que possible. Il est normal que les commerciaux fassent preuve d'enthousiasme à l'idée de partager leurs idées, mais la brièveté a ses mérites.

En effet, pour les prospects, seuls leurs défis et leurs intérêts personnels comptent. Apportez-leur uniquement les informations qui les intéresseront vraiment.

Pour perfectionner vos présentations, HubSpot et Prezi ont allié leurs efforts pour créer ce guide gratuit qui vous permettra de captiver votre audience et de vendre vos idées auprès des décisionnaires de votre entreprise.

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Sujets: Sales Communication

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