Dans le marketing digital, un des indicateurs de mesure clé est la génération de contacts prêts à s'engager commercialement avec une marque. Cela passe par des actions marketing multiples, parmi lesquelles le webinar, qui émerge comme un outil performant lorsque vous souhaitez accélérer le processus de qualification de vos contacts. À ce titre, il est crucial de générer des leads qualifiés, en particulier des SQL (Sales Qualified Lead).

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Les départements marketing et commerciaux doivent donc s'aligner pour considérer un lead comme un potentiel client. Dans l'optique d'investir du temps et des ressources sur le traitement de ce contact, il est capital pour une entreprise d'optimiser ses choix en le faisant sur les bonnes personnes. Se positionner sur les SQL permet donc à une entreprise de gagner en efficacité.

L'importance de définir les SQL

Le marketing vise à trouver des corrélations entre des actions et des résultats, il va donc être crucial de définir pourquoi un contact acquis devient un SQL ou au contraire, pourquoi il se trouvera disqualifié par vos équipes commerciales. Il s'agit de trouver quels sont les motivations, les problématiques et les points communs entre vos prospects à potentiel, et les aspects éliminatoires afin d'aiguiller vos actions.

De même, il convient de savoir ce qui peut décourager un contact de s'engager avec l’entreprise. La manière de l'aborder ? Les délais pour les prendre en charge ? Un mauvais alignement des discours ?

Pour réussir dans cette démarche, les webinars sont intéressants car ils permettent de faciliter la prise de contact avec les leads. En effet, là où les prospects qui vous découvriront via les autres formes de contenus ne vous ont pas rencontré, ils ont déjà passé du temps auprès de vos équipes lorsqu'ils assistent à une conférence en ligne (un webinar dure en moyenne 42 minutes, selon les statistiques de Webikeo). Ainsi, ils sont plus ouverts à un échange avec vos équipes. Selon DemandGen, 79 % des prospects engagés par une marque se disent prêts à laisser des coordonnées valides pour pouvoir suivre un webinar. C'est le premier contenu marketing en la matière est un outil de collecte d’informations.

Utiliser l'environnement du webinar

Le webinar est un espace clôt dans lequel les actions réalisées par les participants peuvent être analysées afin que vous puissiez collecter des informations pertinentes à son sujet, ce qui est au cœur du processus de qualification et donne un train d'avance aux services commerciaux qui peuvent engager une discussion pertinente et bénéfique pour les prospects.

Encourager vos participants à échanger avec vous est évidemment un bon moyen d'obtenir des informations ; mais pas seulement. Vous pouvez aussi les encourager à utiliser des call-to-action, à télécharger des documents ou leur proposer des sondages pour obtenir des réponses bien spécifiques sur un sujet.

Faire intervenir des commerciaux à des étapes clés du cycle de vente leur permet aussi de prendre des initiatives sur les thématiques à aborder et questions à poser. Les webinars permettent des démonstrations en direct, qui sont généralement suivies par des leads avancés dans leur réflexion et ce qui permet de cumuler beaucoup d'informations sur ces derniers.

Se concentrer sur les MQL de longue date

Les logiciels de marketing automation permettent un suivi de l'historique des leads, et la segmentation de la base de prospects et d'actions sur cette dernière. Afin d'augmenter le nombre de SQL, il peut donc être efficace de proposer des webinars construits uniquement pour vos MQL.

Il convient dans cette optique de créer des sujets basés sur les problématiques qui sont supposées être les leurs et proposer des communications centrées sur ces dernières. N'hésitez notamment pas à mettre l'accent sur ceux devenus des MQL de longue date, afin de faire vivre votre CRM et d'éviter qu'une grande part de ces derniers bloquent à une étape. Comme précédemment mentionné, les webinars sont particulièrement performants et si vous n'utilisez pas encore cette pratique, ils peuvent considérablement changer la donne pour vos équipes.

Rendre l'outil accessible à vos équipes commerciales

Le webinar est un outil qui va autant vous permettre de parler à des audiences de masse, que de proposer un traitement personnalisé du prospect. En SaaS, la meilleure manière de qualifier un contact est souvent de le mettre face à l'outil. Donner la possibilité à vos équipes commerciales de manier les webinars pour effectuer des rendez-vous et faire des démonstrations en direct est une manière efficace d'aider les interlocuteurs à comprendre vos produits, et à ce titre, de statuer sur la viabilité de vos leads.

Chercher des sources d'acquisition externe

L'autre solution pour accroître son nombre de SQL est aussi de trouver les bonnes pratiques pour exploiter 100 % de ses outils. Le webinar est en effet une excellente méthode, et la plupart des logiciels de webinar ou plateformes de webinar peuvent vous offrir de solides performances. Que ce soit Gotowebinar, webinarJam ou Livestorm, vous aurez accès à des solutions complètes afin de communiquer sur vos bases de données.

Si en revanche vous souhaitez aller plus loin dans votre démarche, il existe des solutions comme Webikeo, qui vous permettent de profiter de leur large communauté pour obtenir des communications sur les segments que vous aurez ciblés.

Coupler ses actions avec celles d'un prestataire capable de faire ce travail pour vous peut rapidement accroître le nombre de SQL pour vos équipes.

À vous désormais de tirer le meilleur de cet outil afin de booster le pôle commercial. Les webinars produisent, outre les actions qu'ils permettent, de cumuler des données relationnelles.

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Publication originale le 3 décembre 2019, mise à jour le 03 décembre 2019

Sujet(s):

Lead scoring